効果を引き出す特典とは？
今日のテーマは『効果を引き出す特典表示の考え方』です。
よく僕はリピーターを生むために、店頭でクーポンを発行することが多いです。
実際に、クーポンを発券することで、その後1ヶ月以内のリピート率が倍以上違うこともザラにあります。
新規客を再来店させるのに、クーポンはとても有効な手段だと過去の検証からもわかっているんです。
でも、過去に発券したクーポンでも効果が薄かったケースも何度かありました。
今日はそんな過去の失敗から学んだことをこっそりと教えちゃいます。
効果が無かったクーポンで特に見えたこと、それは
『特典内容がわかりづらいと反応は低くなる』
例えば、○○の条件を満たしたら○○、のような『条件がわかりづらい』ケース。
5人以上のご利用でかつ1万円以上のお会計で、とか。
条件が複数あると、それだけで反応は薄くなりがちです。
また頭の中で計算が必要な条件なんかだと、ほとんど効果を生むことはありませんでした。
人は面倒だ、と思った瞬間に思考停止してしまう生き物だ、ということです。
例えば、20％引きという特典は500円引きのような具体的な金額提示の特典と比べて効果は低くなります。
これは特に新規客の再来店を狙ったクーポンに見られる傾向です。
20％引きがどれだけの金額になるのか、頭の中で計算が必要なのと、そもそもイメージがしづらいということなのでしょう。
また、50％引きという表現よりも、半額という表現の方が反応は高い傾向にあります。
下手すれば、60％引きよりも半額という表現の方が反応が高かったりもします。
さらに半額という表現よりも、2つ買うと1個無料、という方が高い反応を得られます。
紳士服量販店が良くやっている、2着買うと1着タダ、と同じです。
『2着で○○円』と『2着買うと1着タダ』が実質お客さんが得られるメリットは同じだとしても、『タダ、もしくは無料』という表現を使用した方がインパクトは大きくなります。
要は、クーポンで効果をあげたいなら、特典内容は
- すぐに誰でもわかる（頭の中で計算させてしまうことの無い）特典内容
- インパクトのある表現方法
これが重要ということです。
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【ご参考記事】
クーポン以外で、リピーターを生むための集客テクニックを紹介した記事もありましたので、ご紹介しておきます。
クーポンの反応が低いな、と感じていたら、特典内容をチェックしてみてください。
それが初めて見た人でもわかりやすい内容なのか、そしてインパクトを乗せられる表現になっているのか。
これを改善するだけで、反応は大きく変わります。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
ちなみに・・・
お客さまの利用状況に合わせて、クーポンを自動的に発券できてしまう方法があります。
つまり、自動でリピーターを獲得できる、集客に困らなくなる方法です。
販促費がないのに売上を上げろと言われたら？
今日のテーマは『販促費がない、でも売上を上げないといけない、さあどうする？』です。
よくお店の店長に言われることがあります。
それは
『オーナーから売上を上げろ、と言われるけど、販促費はもらえないんです・・・』
一般的にどこでも、販促費の予算は『欲しい』レベルでもらえないのが実態です。
というのは、最大の販促コストはお店自体にかけているからです。
お店は単なる箱ではありません。
内装・外装に資金をかけて、そこに看板もつけているわけですから。
しかも、毎月多額の賃料も発生しています。
最大の販促は、お店そのものにかけている、と理解するべきです。
せっかく最大の販促コストをかけているなら、その効果をしっかりと出せるように工夫するのが大事。
お店の看板は、そこを歩いている人々にとって感情を揺さぶられるようなものなのか。
わかりやすいものなのか。
つまり、お客さま視点で魅力を伝えることができているのか。
置き看板が置けるのなら、通行人が足を止めるようなものになっているのか。
向きはあっているのか。
大きな写真でイメージをつかんでもらえるものになっているのか。
夜に集客したいなら、看板が暗いのは言語道断、まったく意味をなしていない、ということです。
それ以外でも
お店の視界を妨げるものはないか。
お店の入り口付近は汚くなっていないか、障害物はないか。
など基本的なことができていなければ、もったいないことです。
お店自体を最大の販促物にする、ということで意識は変わってきます。
いかにお店に気付いて、関心をひき、入ってもらえるか。
入店率を上げる工夫とチェックはしておくべきですね。
またお金をかけられないなら、あなたを含めたお店の従業員で、お客さまの満足度を高める必要があります。
おすすめメニューを魅力的に伝えることができれば、追加注文となって、単価を上げることができます。
接客などでお客さまに満足してもらえれば、リピーターになってもらえる可能性が上がります。
さらには、他のお客さまを連れてきてくれる、そんな集客アップも期待できるわけです。
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お店の従業員で、お客さまの満足度を高めるご参考に、記事をご紹介します！
◆飲食店の接客のコツ① お客さま来店から席を案内するまでのマナー
◆飲食店の接客のコツ② オーダーから料理をお出しするまでのマナー
販促費があれば売上が上がるわけではありません。
まずは、お店という最大の販促物をしっかりと活用すること。
なによりも、あなた自身が販促活動をすることで、お金をかけずとも集客はできること。
まずは販促費に頼らず、やるべきことができているのか、そしてお客さまに『また来よう』と思ってもらえるお店づくりができているのか、見回してみましょう。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
お得意様からの無茶な要求、どうすべきか？
今日のテーマは『お得意様からの無茶な要求、あなたならどうする？』です。
先日、メルマガでこのような質問を頂きました。
『いつも利用してもらっているお得意様から、『自分用のビールジョッキで飲みたいから、それをお店に置かせてほしい』、と言われたんですが、どう対応したらいいのでしょうか？』
お店を営業していると、このようなお得意様からの判断に困るような要求はよくあることです。
大事なお得意様だし、これくらいの要求ならのんでおくか。
断ったら、もう来なくなっちゃうかもしれないし・・・。
難しい判断ですね。
このような場合は、判断する基準を明確にする必要があります。
僕がオススメする基準は
『他のお客さまから同じ要求があっても、了承するか、否か』
お得意様はたしかに大事なお客さま。
しかし他のお客さまが受けられないサービスを行ってしまうのは、やめたほうがいいですね。
お得意様の言いなりになるようなお店は、お客さまの満足する基準がおかしい方向に上がります。
お店の負担も上がるばかりか、いつしかお客さまも満足しなくなってしまう。
お得意様お店に足を運んでくれている理由は、本来そこではないはずです。
特定のお客さまに声をかけたり、誕生日にカードを送るなどのサービスは、お店側が主体的に行っているサービスなので、問題はありません。
あくまでもお客さまから、本来はないサービスを要求された場合です。
しかし、他のお客さまにも提供できると判断できるサービスの場合は、そこに大きなチャンスがあるかもしれません。
そのお得意様だけでなく、他のお客さまにも支持してもらえるものなら、同じような欲求、不満がそこにあったということですからね。
『トイレにつま楊枝があると助かるんだけど』
以前、女性のお客さまに言われたことです。
理由は、店内で他の人に楊枝を使用している姿を見られたくないから。
実際に置いてみると、楊枝が数日で入れ替えするくらい利用された、つまり同じ欲求、不満がそこにあったということです。
気の利いたお店と見てもらえる好事例は、お客さまからの要求から出てくるケースは多いです。
お得意様からの要求が、他のお客さまにも提供できるものなのか。
できないなら、お得意様であってもお断りする勇気が必要です。
しかし、そのような要求のなかに、多くのお客さまの支持が得られるヒントが眠っているかもしれません。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
特化する戦略は成功しやすい？
今日のテーマは『なにかに特化したサービス・商品は成功しやすい』です。
最近、治療院を見ても、○○専門院や○○専門クリニックなんて、症状に特化したところが増えてきました。
ニキビで困っている、産後のダイエットで困っている、パソコン画面の見すぎで視力が落ちて困っている・・・。
どれも体が不調で困っていることに違いはありません。
でも、治療したいと思うなら、自分の困っている症状に特化した治療院を選びたくなりますよね。
ニキビを治したいなら、一般的な美容外科よりも、ニキビ専門の美容外科に行きたくなります。
人は、一般大衆向けのものと、自分用に向けられた特別なものがある場合、自分に向けられた特別なものを選びます。
商品やサービスを絞り込み、そこにフォーカスする、つまり『特化型』にすることで、該当するお客様を強く引き付けることができます。
有名なところでは
アサヒ飲料の『モーニングショット』
コーヒーの消費が集中する朝に特化して、朝専用コーヒーとして売り出したところ、それが大ヒット商品に。
味はというと、少しスッキリした味のコーヒーという感じで、朝専用と言われない限り、普通のコーヒーと思っちゃいますけど。
でも、朝専用と特化されると、人は『せっかくなら、どうせ飲むなら』とついつい買ってしまう。
結局、年間販売目標を10倍以上も達成し、今もアサヒ飲料で大活躍する主力商品となりました。
他にも、車のキズやヘコミに特化したサービスも、今では当たり前に目にしますね。
車の修理で一番多いのが、ちょっとしたキズやヘコミの修理。
そこに目を付けた企業が、それに特化した専門業者としてアピールして、顧客を囲い込む。
お客さんも
『専門店なら間違いない、しっかりキレイに修理してくれそう』
という印象、持っちゃいますよね。
特化することで、実はもう一つ大きなメリットが生まれます。
それは
特化した商品、サービスに必要がないスキル等を覚えたり、投資する必要がなくなる。
先ほどのニキビ専門の美容外科なら、ニキビの治療に特化する分、複数の手技を覚える必要もないですし、スタッフの手間も無くなります。
治療器具等の投資もニキビ治療用に集中すれば良いですし、経営効率も良くなるわけです。
多くの人が悩んでいたり、実際に利用するサービス、購入する商品はなんなのか。
それを解決するのに、購入しているのが大衆用のサービスや商品なら、そこに商機は十分にあります。
特化するのは、時間なのか、場所なのか、利用シーンなのか、ターゲットなのか、それとも・・・。
※ちなみに、特化することと似た方法として『専門性を高める』方法もあります。
ご参考まで、記事を紹介しておきますね。
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小さな飲食店が専門性を高めて集客するための10個のテクニック
↓ ↓ ↓
まずは、あなたのお店のお客さまがどんな利用をしているのか、調べてみてはいかがでしょうか？
もしかすると、そこに大きな大ヒットを生むチャンスが転がっているかもしれませんよ。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
磨くスキル、間違えていませんか？
今日のテーマは『商売を繁盛させたいなら、磨くスキルを間違えるな』です。
僕の前職の同僚で、3年前に会社を辞めて、独立してパン屋を開いた人が2人いました。
2人とも、会社では本当に優秀で、会社の成長戦略や営業戦略を立案し、多くの成功を収めていました。
そんな2人でしたから、ほぼ同じ時期に会社を辞めたこと、さらにそれぞれパン屋を出店する、と聞いた日にはとてもびっくりしたものです。
彼らとも会社を辞める際に、『お互いに頑張ろうな』と会話したのを覚えています。
あれから３年が過ぎました・・・。
彼ら2人とも、パン屋は続けていました。
しかし、そこには大きな違いがあったんです。
１人のパン屋は、とても繁盛していました。
店内はいつもお客さんで賑わい、売上も右肩上がり。
社員も増えて、2号店目を出すという話も聞いています。
もう一方のパン屋は、逆に全く繁盛していませんでした。
いつ見てもお客さんはまばら、売上も良くないようです。
先日にたまたま会って、話をしましたが
『パン屋をたたんで、また仕事を探そうと思ってる・・・』
なんて、とても弱気になっていました。
一体何が、この2人に大きな違いを生んでしまったのか？
美味しさ？
潰れそうなパン屋で実際にパンを食べてみたら、パンはモチモチとして、とても美味しかったです。
お客さんが入らずに潰れそうなお店が提供するパンとは、まったく思えませんでした。
では、立地の違い？
それぞれの2店舗は、東京都内の似たような郊外の駅前で、どちらも悪くありません。
なら、一生懸命さ、やる気？
どちらも、一生懸命勉強していましたし、やる気に差があるとは思えません。
この2人の違い、それは
『磨いているスキルが違う』
ということだったんです。
繁盛していないパン屋のオーナーは、それこそパンに関する多くの勉強をしていました。
パンに関するセミナーにも多く参加し、美味しいパンをつくる技術に磨きをかけていました。
つまり、『職人』として、美味しいパンをつくる研究に没頭していたんです。
繁盛しているパン屋のオーナーは、違いました。
自分のことをパン屋の『経営者』だと認識していました。
そのため、お店を繁盛させるためには、美味しいパンをつくる研究だけではダメだ、とわかっていました。
パン屋でパンは美味しいのは、当たり前。
どうやって、店前の路上を歩く人々をお店に入店させるのか？
どうやって、来たお客さんをリピーターにしていくのか？
どうやって、今よりも1品でも多く購入してもらえるのか？
どうやって、今のお店や販売する商品に付加価値を付けていくのか？
繁盛しているオーナーは、繁盛店になるために必要な集客・売上アップのスキルを磨いていたというわけです。
この2人の違い、分かりましたか？
世の中のお店は、出店して２年もすると半分は潰れてしまう、と言われています。
潰れてしまったお店は、味が不味かったんでしょうか？
味に自信があるから、お店を開いたはず。
お店が潰れる理由は、味よりも、他の要因の方が大きいのです。
一生懸命努力しても、繁盛するために必要な努力の方向を間違えると、将来の明暗を分けてしまう、ということ。
味を極めるために、いわゆる職人として努力すること自体、否定はしません。
雇われ職人の立場なら、まったく問題ないんです。
でも、経営者の立場なら、大問題です。
職人になるのか、経営者になるのか。
この違いを察知できれば、その後の行動は変わってきますし、その先に成功を収めることにつながります。
潰れそうなパン屋のオーナー（元同僚）には、商売繁盛のスキルや方法を少し教えてあげました。
例えば、こんな記事についても。
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【ご参考記事】
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早速いくつか試して、売上もすぐに10％伸ばすことができたようです。
目からウロコだと、これから経営者としての勉強をしていくようです・・・。
あなたは、職人になろうとしていませんか？
繁盛するための努力、しっかりとできていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります
サービスのつもりが顧客離反の理由に？
今日のテーマは『サービスはオプション化するべき』です。
友達に、焼酎の種類が多いから、と連れてこられた居酒屋での話です。
焼酎の水割りをオーダーした友達が
『お兄さん、焼酎濃い目にしてくれる？』
すると店員は笑顔で『喜んで！』
でもメニュー表を見ると、焼酎濃い目というオプションはありません。
単に店員が無料サービスで対応してくれたわけです。
でも周囲をよく見ると、焼酎を飲んでいる他のお客さんは『エッ！？』という表情をしています。
そりゃそうです、言ったもん勝ちか、と不満に感じているのでしょうから。
『お客さんに喜んでもらうため』と、要望されたお客さんだけに無料サービスを提供するのは、他のお客さんの不満を招き、顧客満足度を落とす要因となってしまいます。
せっかくだから、と行っていたサービスが客離れを起こすのでは、本末転倒です。
お店のこだわりサービスとして、濃い目を無料でサービス提供するということなら、メニュー表にその旨を記載して、誰もが受けられるサービスにするのが商売の基本です。
しかし、その濃い目にした焼酎にも原価がかかっていることも忘れてはいけません。
この場合、顧客満足度を高めながら、売上げもアップする方法があります。
それは
『焼酎濃い目をオプションメニューにしてしまう』
つまり、『焼酎濃い目 ＋１００円』をメニュー表に表示する、ということ。
お客さんが濃い目が欲しいという要望に対して、対応できることを喜んでもらえる。
それでいて、お金も貰えてしまう。
お客さんもオプションメニュー化されていれば、堂々と気兼ねなく注文できるし、要望を満たせるので顧客満足度は上がります。
ちなみに、焼酎濃い目＋１００円オプションは、『どうせ同じ１００円なら』と単価の高い焼酎を注文する人が増えることで、さらに単価を上げる効果も期待できるでしょう。
美容院なら
シャンプー５分追加オプション。
高級リンス使用オプション。
マッサージ店なら
肩もみ５分オプション。
飲食店なら
ごはんチョイ盛りオプション。
等々。
まずは、お店のなかでお客さんが抱いている要望を調べてみることからはじめましょう。
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単価を上げるのは、比較的カンタンです。
以前他の記事でもご紹介していますよ。
参考記事：面白いように売れる“魔法のフレーズ”
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あなたのお店で、お客さんからの要望で、オプション化できそうなものはありますか？
お客さんに喜ばれながら、売上げアップできるのですから、ぜひ試してみてください。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
口癖でわかる成功する人とダメな人
今日のテーマは『成功する人の口癖とダメな人の口癖』です。
仕事柄、いろいろな方と仕事をする機会があるのですが、その仕事が前進せずに徒労に終わるか、相手先の口癖でわかってしまうことが多いです。
正直言いますと、そのような口癖を言い始めた相手とは、少し距離を置くことが多いです。
口癖ひとつで、人の仕事を判断してしまうなんて、とか思われるかもしれませんね。
しかし僕も経営者です。
無駄なことに時間と労力をかけたくはありません。
人は等しく1日24時間しか時間が与えられていませんから、お互いにハッピーになれることに時間と労力はかけたい、と思っています。
僕が一緒に仕事をするか否かを判断する、相手先の口癖。
それは
『でも・・・』
『だって・・・』
その後には、『だから、できない、無理だ』と続く一連の流れ。
これらは、単にネガティブな言葉だから、という理由ではありません。
この言葉が出てくる方とは、発展性のある状況を生み出すことが難しいからです。
想像してみてください。
お店の業績が伸び悩み困っている店長に、状況を改善するためのアイデア、企画を提案しても
『でも、スタッフが対応できないから、無理です』
だって・・・、でも・・・、とアイデアや企画をことごとく否定して、できない理由を出し続ける。
そんな意識では、仮になんとか企画を進めたとしても、中途半端で推進力を生むことができず、失敗してしまうでしょう。
逆に、業界で成功している人や、今までお付き合いしてきた上場企業のトップの方々は
『どうすれば、できるのか』
という口癖が多いです。
少しのチャンスから、いかに大きな成功を導き出すのか。
普段からこのような意識で仕事をしているから、どうやったらできるのか、となってきます。
口癖は、その人の考え、意識が言葉として出てきてしまうものです。
その人の考えや意識が変わらない限り、何も変えることはできないのです。
あなた自身が
『だって・・・、でも・・・』
を言っていたら、黄色信号。
自分自身で、成功の可能性を潰しているかもしれません。
『どうすれば、できるのか』
常に自身に問いかけるようにしていけば、改善策が見えてくるようになりますよ。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
