繁盛店視察は宝の山だということを知ろう
今日のテーマは『売れていないお店ほど繁盛店の視察をしていない』です。
僕は仕事柄、多くの飲食店のオーナーや店長とお話しする機会があります。
そこで実感するのは、売れていないお店ほど繁盛店を視察していない、という現実です。
それでも、催促して視察してもらうこともあるんですが、
『これなら、うちのお店のほうがレベルが高い』
で終わってしまう。
これ、本当にそうなんでしょうか？
例えば、飲食店なら
『この味なら、うちの方が美味しい』
『この盛り付けなら、うちの方が魅力的なはずだ』
『うちの方が、お店はキレイだ』
繁盛店を視察しようとも思わない姿勢、そして『うちの方が・・・』という考え方、それが繁盛できない理由なんです。
お店は味や盛り付けなどで競争しているのではありません。
あくまで、商売として競争しているんです。
つまり、繁盛しているか、していないか、答えはそれだけです。
繁盛している、という事実があるわけで、そこは素直になって、その事実はなぜ生まれているのか、謙虚になって学ぶことがとても大切です。
ちなみに、繁盛店の視察は、ただ闇雲に見ても、何も得ることができません。
繁盛店の視察には、大事な鉄則があります。
それは
『そのお店の良いところだけを見る』
視察で、『うちの方が・・・』というような考え方をしてしまう人は、悪いところばかりを見てしまうという間違いを犯しています。
悪いところをチェックするのは、自分のお店ですべきこと。
繁盛店の視察では、悪いところは無視しちゃうんです。
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3分で読める参考記事シリーズ
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こだわりやサービス、コンセプト、打ち出し方、販売方法、ターゲットの絞り込み、集客方法・・・。
どんなところが、お客さんの支持を得られているのか。
そのアイデアを探すことが大事。
それに、視察すべきお店は、なにも同じ業態とは限りません。
例えば、マクドナルドやユニクロなんて、繁盛する仕組みやアイデアをたくさん持っています。
だから、あれだけ同じお店をたくさん出店しても、売れ続けていけるんです。
繁盛店の視察は、繁盛するヒントを探す旅です。
繁盛できるヒントを見つけ、そのアイデアを自分のお店で実践できるお店が、生き残っていきます。
あなたは、気になる繁盛店は、いつでも視察する姿勢を持っていますか？
間違った視点で、視察していませんか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
なぜ繁盛できるのか、本質を知ろう
今日のテーマは『売れていないお店の根本的な問題とは？』です。
売上が伸び悩む飲食店のオーナーや店長に提案すると、よく言われる言葉があります。
『それは、うちではちょっと・・・』
『こんな問題が起きる可能性があるし・・・』
『こんなお客さんもいますから・・・』
で、結局何もやろうとしない。
そして、必ず共通して言うのは、まずは料理の質を上げること優先したい、ということ。
言い換えれば
『おいしい料理を提供できれば、お客さんは来てくれる』
飲食店に限った話ではなく、小売店もサービス業のお店も同じ。
良いものを提供できれば、お客さんは来てくれる、という発想が基本にある、ということです。
この問題はどこにあるのか？
それは
『繁盛できていない現実を根本的に認めていない』
ということ。
そもそも、繁盛できているお店とできていないお店の違いはなんでしょうか？
美味しいから？
スキルや技術が高いから？
それらは重要ではあるかもしれませんんが、単なるひとつの要素でしかありません。
繁盛店とそうでないお店の違いは
『お客さんに支持されているか、されていないか』
当たり前と思うかもしれませんが、まさにここが重要だったりします。
お店は常にお客さんに評価される立場にある、ということ。
そのお店が良いお店かどうかは、常にお客さんが決めるということをまずは再認識するべきです。
なんで、あのお店は大したことがないのに賑わっていて、うちのお店にはお客さんが来てくれないんだろう。
このような考えのオーナーや店長がいるお店は、世の中に無数に存在します。
でも繁盛しているお店には、お客さんが支持する『何か』が必ずあります。
それは味やスキルの違いだけじゃありません。
他のお店にはない、お客さんの支持が得られる『何か』をする勇気を持つお店だけが、繁盛できるんです。
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3分で読める参考記事シリーズ
繁盛する考え方、ノウハウを書いた記事です。参考まで。
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世の中の小売店、飲食店の７１％が、実は赤字と言われています。
さらに、開業して３年後に生き残っている確率も、たった３割、１０年後に生き残る確率は１割と言われています。
つまり、ほとんどのお店は、いわゆる普通の考え方、普通の行動で商売をしている、ということ。
普通だから、お客さんは魅力を感じませんし、来てもらえないのです。
味が良い、スキルや技術が高いだけでは、普通から抜け出すことはできません。
それなら、こんなに赤字が多くて、3年も生き残れない状況にはならないはずです。
繁盛している少数のお店は、普通ではないから生き残ることができているし、お客さんの支持を得られている、という現実。
人と違うことができるから、お店にも違いが出て、それがお客さんの支持につながる、という発想は常に意識しておきましょう。
あなたのお店は、一般的な多くのお店と同じ発想から抜け出すことを意識していますか？
周りと同じ発想で商売することで安心していませんか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
店内と店外で発信する情報の違いを理解しよう
今日のテーマは『店外と店内では見せるべき情報は違う！』です。
先日、取引先と一緒に食事をすることになり、歩きながらお店を探していたときのこと。
歩いていたエリアは飲食店が立ち並ぶ場所なんですが、普段からそれぞれのお店でお客さんを取り合う競争状況なんでしょうか。
お店のメニューをいくつも、しかもその魅力をしっかりと伝えようと、多くの文字数を小さな文字で説明している看板があちこちに点在しています。
でも、歩きながらお店を探している僕らのような人は、立ち止まってその看板に書かれた詳細情報を読み込みたいのではなく、興味を引くようなお店なのかを知りたいだけ。
結局、宮崎鶏の専門店で、外観も含めて『美味しそう』と思えたお店に決めたんですが、あれだけ訴求力のない看板が乱立するエリアも珍しいな、と逆に感心してしまいました・・・。
商売の素人がよくやる間違いとして、店外で発信する情報を欲張り過ぎることがあげられます。
このお店のウリは何か、これを簡潔に、かつ感情を刺激するような表現方法で訴求することは確かに重要です。
しかし、これも言いたい、あれも言いたいと情報を詰めすぎてしまうと、その情報が書かれた販促物はゴチャゴチャしてしまい、通行人にとってはただの『景色』になって、見てもらえません。
店外での販促物の目的は、あくまでも通行人にお店へ関心をもってもらい、入店してもらうこと。
しっかりとお客さんにお店のこと、商品やサービスのことを知ってもらうのは、店内ですべきこと。
つまり、店外で発信する情報はお店を決めてもらうための情報、店内で発信する情報は商品やサービスを決めてもらうための情報なんです。
店外と店内での情報は、それぞれ目的が違う、ということがわかれば、発信すべき情報を絞ることができるはずです。
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お店で見込み客を取り逃さないための考え方を書いた記事です。
参考まで。
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また、通行人は歩きながら、もしくは車で走りながら、お店の情報を知ることになる、ということも意識するべきです。
つまり店外看板などでは、歩きながら、もしくは車で走りながら、数秒で知ってもらえる文字数、そして文字の大きさ（フォントの大きさ）で簡潔に伝えるということを意識する必要があります。
そのためには、このお店のウリは何か、そしてお客さんが得られる体験は何なのかを知ってもらえるキャッチコピーのようなものを持っていることが大事ということです。
例えば
『マンションで布団が干せなくても大丈夫！ 布団が洗える大型コインランドリー』
『偏差値40からの大学受験！ 基礎から教える進学塾』
あなたのお店は、店外で発信する情報を欲張って訴求力のない看板になってしまっていませんか？
そして、お店の魅力を一言でわかりやすく伝える言葉で訴求できていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
ターゲットの変化をつかんだ大ヒット事例
今日のテーマは『同じ商品でも市場の変化に合わせることで大ヒットできる』です。
最近、コーヒー飲料に大きな変化が訪れているのを知っていますか？
自動販売機で買うようなコーヒーは容量が190mlのいわゆる缶コーヒーと呼ばれているものです。
それが最近は、若者を中心に500 mlのペットボトル型コーヒーが爆発的に大人気。
コーヒー市場も前年比で112％も伸びるなど、コーヒーブームが到来しています。
ブームに乗っかっとけ、ということで各飲料メーカもペットボトル型の新商品を次々に出していますね。
元々缶コーヒーは工場や建築現場で働く人をターゲットに販売し、味は濃い目。
しかも休憩時間にサッと飲み切れるように、容量も190mlと小さめになっています。
しかし、飲料メーカーのサントリーは市場調査から、ターゲットの変化に気付きました。
具体的には、工場や建築業の就業者が年々減り始め、逆に情報やサービス等のＩＴ系の就業者が急激に増えていることに。
机の傍らに置いて、ちょっとづつ飲めるペットボトル型のコーヒーが求められているのではないか？
そして、今の若者は缶ジュース自体に馴染みが薄く、ペットボトルが当たり前になっている。
デスクワークの人にとって、味も濃い缶コーヒーは合っていないのでは？
そこで、味も少しスッキリしたものにして、500 mlのペットボトル型コーヒー『クラフトボス』として売り出したところ、これが大ヒットしたわけです。
このような市場のニーズを汲みとって、商品を開発したり、売り出す考え方を
『マーケットイン』
といいます。
サントリーの例では、デスクワークをする若者の顕在化した市場のニーズにしっかりとアプローチしたことで、大ヒットになりました。
若年層の顧客拡大が課題となっていたコーヒー市場に、見事風穴を開けることにも成功したわけです。
このマーケットインの考え方は、しっかりターゲットの顕在的なニーズを知り答えることで、大きな商売のチャンスをもたらしてくれます。
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市場の変化を知ることで、商売のチャンスがつくれることを書いた記事です。
参考まで。
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マーケットインの考え方ですが、1点だけ注意が必要です。
単に『お客さんの意見を聞く』だけでは、お客さんの本当のニーズは見えてきません。
お客さんの意見は必ずしも、本当のニーズではないことが多いんです。
例えば左手でカロリーたっぷりの肉料理を食べるフォークを持ちながら、右手で『カロリーを気にしている』というアンケートの回答に印をつけるような事態が出てしまうことも、よくあることです。
また、飲食店でも、すべてのお客さんの意見を参考にしたら、ハンバーグやラーメンなどなんでも置くような定食屋になってしまいます。
つまり、そのまま鵜呑みにして対応してしまうと、面白みのないお店になってしまいます。
意見を聞くお客さんは、あくまで素人なんです。
ココが嫌だ、不満だという意見は聞けても、こうした方が良いという意見は持っていないことが圧倒的に多い。
商売のプロではないので、どうしても素人の発想になってしまいます。
だから、あくまで参考にして聞きながら、本当の隠れたニーズを探し当てることに注力することが大事なんです。
あなたの商品やサービスを選ぶのは、いつだってお客さんです。
お客さんのニーズに答えることができれば、お客さんに選ばれるお店になれます。
サントリーのように、ターゲットとなるお客さんの隠れた真のニーズをつかむことができれば、どんなお店でも繁盛できます。
あなたは、お客さんの真のニーズを探し当てる努力は常にしていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
小分けして販売チャンスを広げる方法
今日のテーマは『販売チャンスを広げる小分け販売戦略』です。
一般的に、サービスを提供するお店はできるだけトータルで利用してもらいたいと思うものです。
例えば、エステなら、顔からボディ、脚までを痩せさせるサービスに、シミ取りや美肌までフルでサービスしたくなります。
その方が、客単価も上がるので、当然と言えば当然のお店の知恵です。
でも、お客さんとしてはできるだけ安く利用したいと思っています。
ここで、お店とお客さんの思惑にズレが生じます。
つまり、お客さんの思惑に対応できていないことで、お店を利用する販売チャンスを失っている可能性がある、ということです。
そこで、お客さんが選びやすいように、自分が利用したい部分だけ小分けして提供できれば、どうでしょうか？
お客さんにとって必要ない部分までお金を払わなくて済むので、お客さんも利用しやすいですよね。
客単価を上げるフルサービス型のお店で、最近お客さんの人数が減って来たな、と思う状態であれば、小分け販売はひとつの方法として有効な手段と言えます。
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【参考記事】
店舗の環境が変化したことで集客ができなくなったとお悩みの方向けの記事です。
今すぐ商品を買ってもらうために何をすればよいのか、その考え方を紹介した記事です。
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小分け販売の考え方としては、まずお客さんが一番利用したり評価する部分に特化して販売してみることが重要です。
先ほどのエステの場合なら、美脚の評価が高ければ、美脚のみを小分けして提供する。
美容院なら、カットとシャンプーのセット販売が前提メニューなら、カットだけも用意してみる。
歯医者であれば、歯石取りだけをメニューに加えてみる。
もし、お客さんの評価がわからなければ、まずはお店のサービスを機能別に分類してみると良いです。
その上で、お客さんに絶対に提供すべき、こだわりのひとつの機能に絞っていけば、小分けメニューの完成です。
フルサービスを用意して、トータルで提供するだけでは、専門店といわれるお店にお客さんは少しづつ取られてしまいます。
小分け販売は新たなお客さんを集客するチャンスにもなります。
その上で、セット販売を進めていけばよいのです。
ぜひ、試してみてください。
あなたは、小分けにしていないことで、お客さんを取り込むチャンスを失うことが増えていませんか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
失客したお得意様を呼び戻すのに有効なＤＭの注意点とは？
今日のテーマは『失客したお得意様をしっかり呼び戻すためのＤＭの注意点』です。
お得意様といわれるお客さんも、実は日常的にお店に来なくなる、つまり失客していきます。
1年もすれば、ほとんどのお得意様が入れ替わってしまう。
実はこれは、店長が知らない事実だったりします。
同じくらいお得意様の人数が日々増えていくので、お得意様の失客は現場ではあまり気が付かないんですね。
ということは、失客したお得意様を呼び戻すことができれば、売上に大きく貢献することができるということ。
今日は、そんな失客したお得意様を呼び戻すための方法、効果を最大化するために必要な注意点をお話ししていきます。
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【リピーターを増やす参考記事】
unisiacom.co.jp
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お客様がお店にいる間は接客などを通して、直接コミュニケーションを取ることができます。
しかし、お店に来なくなってしまった以上、コミュニケーションは何らかの媒体を利用しないとできません。
そこで、とても有効なのがＤＭ（ダイレクトメール）と言われるものです。
これは、ハガキや封筒などにクーポン等の特典と一緒にメッセージをいれて送るというもの。
メールなどでメッセージを送るのも良いのですが、メールの場合は開封して読んでくれる確率が低く、良くても10％前後といったところ。
一般的には3％あれば優秀とされています。
つまりメールだけだと、ほとんどの人に見てもらえないため、効果も上げづらくなります。
でも、ＤＭは自分宛に郵送物として現物が送られてくるため、読んでもらえる確率が高く、メッセージがお客さんに届くという点で非常に有効なんです。
迷惑メールという言葉は聞きますが、迷惑ＤＭというのは聞きませんよね。
ＤＭはアナログな方法ですが、だからこそ有効だったりします。
既存の顧客リストに送ればすぐに成果が得られるので、オススメの方法です。
実際にあのインターネットの大企業、Googleでさえ、アドワーズという広告商材のプロモーションに、アナログな方法であるＤＭを利用しています。
ＤＭには、キャッチコピーなどのメッセージ、連絡先、特典とその期限などの要素を入れることで集客媒体として機能します。
でも、良く見られるのはＤＭを1回送って、それで終わってしまうパターン。
実はこれは非常に勿体ないということを今日はぜひとも知ってもらいたいです。
ＤＭを送るのはあくまでもお店の都合ですので、せっかくのＤＭも少しのタイミングのズレで真剣に見てもらえなかったり、検討してくれる気分じゃなかったりしてしまいます。
お客さん全員にとって、ベストなタイミングでＤＭを送ることができない、ということです。
ならどうするか？
答えは簡単。
送る回数を増やせばよいんです。
できれば3回は同じお客さんにＤＭを送りましょう。
1通目。
『お会いできなくて、本当に寂しいです！』
当店の記録によりますと、あなたが当店を最後にご利用いただいたのはかなり前のことです。
そこで、当店では○円の金券を無料で差し上げます！
2通目。
『検索隊を送るべきでしょうか？』
数週間前に当店はお客様に○円の無料金券をお送り致しました。
でもまだお越しいただけていないようです。
どこかに置き忘れているといけませんので、再度○円の無料金券をお送り致します！
3通目。
『ラストチャンス！ もうやめます！』
今まで2度当店の○円の無料金券をお送りしていました。
これが最後の無料金券です。
本当にあなたに戻ってきていただきたいのですが、もうハガキを送る予算がないのです・・・。
このようなキャッチコピーをつけて、下に具体的なメッセージ（商品・サービスの内容と価格、特典内容や期限など）をつけて送るだけ。
難しくないですよね。
失客したお得意様ということは、元々はそのお店のファンだったはず。
つまり、きっかけさえあれば、またお得意様として戻ってもらえるチャンスがあります。
お得意様を呼び戻すのに有効なアナログのコミュニケーションツールとして、ＤＭを有効活用してはいかがでしょうか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
仕事が忙しくてスタッフとのコミュニケーションが取れていない人はいませんか？
今日のテーマは『店長の時間はコミュニケーションでつくることができる』です。
いきなりですが、優秀な店長と普通の店長の大きな違いはなんだかわかりますか？
売上の高い低いは、あくまで結果でしかありません。
その売上をつくる環境づくりがつくれるか否か、店長の力量の差は、これにつきます。
特に環境づくりで重要なのは、スタッフとのコミュニケーション。
優秀な店長ほど、仕事の優先順位の1番に充てています。
しかし、仕事ができない店長はオペレーションに重きを置く傾向があります。
オペレーションは、目の前の作業をコツコツとこなすことであって、仕事をした充実感が得られる気がしますし、精神的にも楽なんです。
結果、忙しくてスタッフとのコミュニケーションを取る時間がない、ということになってしまいます。
店長ががんばって店頭に立つよりも、スタッフ全員が気持ちよく仕事をしてもらったほうが、売上は増えていきます。
もっといえば、スタッフが全員辞めてしまうと、お店が成り立たなくなりますが、店長一人が休んでもお店は回ります。
つまり、店長1人でできることなんて、正直大したことない、ということです。
日々の作業やオペレーションで仕事の充足感を感じてしまうのは、店長としては非常に危険な状態。
店長がしないといけない本来の仕事は、集客して売上を増やす仕組みをつくること。
なので、オペレーションなど、スタッフにできる作業はスタッフにまかせて、店長としての時間を積極的につくることが大事になっていきます。
そのためにも、スタッフが気持ちよく仕事ができるように、一人一人とのコミュニケーションが重要になってくるんですね。
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【参考記事】
長続きするアルバイトを採用するために、履歴書から一発で見抜く方法をまとめた記事です。。
unisiacom.co.jp
お金ではなく、やりがいを求めるアルバイトを採用できる方法をまとめた記事です。
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人は感情で動く生き物ですので、職場にモチベーションがなくなると、次第にネガティブな要因が生まれてしまいます。
最悪なのは、そのネガティブな要因に店長が振り回されてしまい、それこそ何もできなくなってしまうことです。
コミュニケーションはあらゆる問題を解決する基盤になってきます。
コミュニケーションといっても、時間をしっかりかけて行うということではありません。
朝礼や終礼などで、一人ひとりにちょこっと話すことでも構いません。
『この前お願いした仕事、なかなか良かったよ！』
『少し疲れているようだけど、大丈夫？』
『接客良かったよ、明日からもその調子で頑張って！』
こんな数秒の積み重ねが、お店を助けてくれるスタッフのやる気を上げてくれます。
そして、そんなスタッフに助けてもらうこと、まかせていくことで、店長の本来の仕事に集中することができるのです。
あなたは、スタッフが活き活きとできるコミュニケーションを最優先できていますか？
そして、スタッフにまかせられる環境をつくれることで、店長の時間をつくることができていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
