集客するより大事なこと
今日のテーマは『商売繁盛の鉄則は、入口戦略よりも出口戦略』です。
つい先日、取引先と食事をする機会がありました。
おいしい鶏料理が食べたい、ということで、前から気になっていた宮﨑鶏の専門店にいってみたら、19時には満席。
カウンター20席に4人席テーブル3つしかないお店ですが、1週間前には既存のお客さんによって、カウンター席まで全て予約で埋まってしまうようです。
結局他のお店で食事を楽しむことはできましたが、次回こそは予約をとって、その宮﨑鶏専門店に行ってみたい。
繁盛しているお店で食事すると、なんで繁盛するのか、いろいろと参考になりますしね。
といことで（？）、今日も元気にメルマガ配信していきますよ！
店舗集客のコンサルティングという仕事柄、集客に関する相談が圧倒的に多いです。
どうすればお客さんを集めることができるのか？
どんなメディアが良いのか？
たしかに集客は重要です。
しかし、集客する前に、もっと優先順位の高い、大事なことがあります。
それが出来ていない限り、いくらお金を使ってお客さんを集めても、売上を伸ばすことも、利益を残すこともできません。
まるで、穴の開いたバケツに水を注ぐのと一緒。
何も残せません・・・。
入口戦略とは、どうやって集客するのか、お店に入るまでの戦略。
それに対して、出口戦略とは、お客さんが満足して帰ってもらうための戦略です。
どの商売でも、この出口戦略が無ければ、絶対に失敗します。
断言できちゃいます。
なぜなら、お店はリピーターによって成立するものだから。
リピーターを獲得できないお店は成長どころか、継続すらできません。
満足できないお店では、リピーターを生むことができないですし、スグに行き詰ります。
では、出口戦略とは具体的にどんなものなのか？
来店したお客さんが満足して、リピートしてくれるために、重要なことから考えれば、答えは自ずと出てきます。
まず、お店の魅力づくり。
お客さんが思わず購入したくなる商品。
思わず注文したくなる料理。
まずは売るものに魅力が無ければ、満足してくれませんよね。
次に、その魅力をしっかりと訴求できる売り場づくり。
そして、お客さんがまた来たい、と思ってもらえる接客やサービス。
これらお客さんが満足して帰ってもらえる環境と体制をつくることが、何よりも大事なんです。
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『どうやって集客するか』
よりも優先すべきなのは
『どうやって満足してもらえるか』
商売していると、どうしても目の前のお客さんの数で考えてしまいがち。
だから新規客を集客したいからと、無理な値引きをして、利益を圧縮してしまう。
売上とは、お客さんの満足が数字になったもので、客数はその要素のひとつでしかありません。
お客さんの数よりも、どれだけ買ってくれたのか、注文してくれたのか。
そして、リピーターになってくれたのか。
いかに満足して帰ってもらえるのか、出口戦略が重要なんです。
もし、あなたのお店の客単価が落ちていたり、リピーターの人数が減っていたら、危険のサイン。
集客よりも、まずは満足してもらえる環境にあるのか、見直すことが大事です。
あなたは、出口戦略しっかりと出来ていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
なぜ季節の変わり目を間違えると繁盛できないのか？
今日のテーマは『季節の変わり目は先取りするのが大事』です。
季節の変わり目は集客のチャンスです。
そして繁盛店と言われるお店は、具体的に季節の変わり目をしっかりと集客に結びつけて商売をしています。
例えば、コンビニのおでんが一番売れる時期は真冬ではありません。
最も売れるのは、実は10月なんです。
気温が変わり始めて、季節の変化を感じ始めた時期に、一番売上のピークが先んじて来る、ということ。
つまり、季節の変わり目が季節商材の売上のピークになる、ということです。
日本は特に四季を大事にします。
そして、季節を感じるものには、人は財布の紐が緩みがちになるんです。
寒くなりはじめたら鍋を食べたくなるし、イチゴが一番甘くなる旬の時期になったと聞いたらイチゴが食べたくなってしまう。
あなたも身に覚え、ありませんか？
人は季節の変わり目を体感できることに対して、お金をかけること自体には、さほどストレスを感じず、むしろその機会を逃すことのほうにストレスを感じてしまいます。
そしてお店の視点で言えば、この季節の変わり目での対応で、繁盛店とそうでないお店の差がはっきりと出てしまいます。
売上が伸びないお店は・・・
・季節の変わり目を意識しない商品構成、メニュー内容のまま。
・寒くなってから、冬商品の売場やメニューを用意する（夏も同じ）。
・そもそも売場から季節を感じることができない。
売場で季節を感じる旬な商品や季節メニューがないのは、ダメ絶対！
これだと、季節商材の販売機会をつくれないばかりか、次回来店のきっかけもつくれません。
繁盛店がしていることは・・・
・おススメ商品やこれから旬になるメニューをしっかりと訴求している。
・季節商材や旬なメニューは、販売開始1ヶ月前には販売予告をしている。
・季節の変わり目になる1、2ヶ月前から季節商材や季節メニューを売り始める。
おでんで言えば、10月にピークだからと10月に売り始めるのではなく、8月下旬には9月からの販売を予告し、9月の頭には売場で展開するようにする。
新生活応援キャンペーンは4月ではなく、1月から売場展開していく。
アパレル系の店舗でも、真夏の時期から秋ものを売り始めるし、春には夏物を売り始めますよね。
大事なことは、季節の変わり目のピークを意識して、いつから企画し、いつから売場に投入していくのか。
寒くなってから冬モノを出し始めるなど、季節に突入してから考えていては、ピークを逃してしまいます。
慌てないように、場当たり的に考えるのではなく、年間計画を立てていくことをおススメします。
あなたは、季節の変わり目を意識した商売で、しっかりと集客できていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
なぜ安売りキャンペーンは絶対にダメなのか？
今日のテーマは『本当の繁盛店にしたいなら、絶対にやってはいけない安売りキャンペーン』です。
先週、ある飲食店から、こんな失敗談を教えてもらいました。
そのお店は、先月オープンしたばかりなんですが、お店のことを知ってもらいたい一心で、あることをしちゃったみたいなんです。
それは激安キャンペーンによる認知活動。
『カレーライス 39円キャンペーン！』
どうやら、サンキューと39円をかけたみたいです・・・。
激安メニューで、まずはお店に来てもらおうと、チラシを撒いて、いざキャンペーン期間に突入！
そして、結果どうなったのか？
キャンペーン期間は店の外まで行列ができるくらい、実に人であふれかえって、大忙しだったようです。
じゃあ、良かったんじゃないのか？ と思いますよね。
しかし、ここに大きな落とし穴があったんです。
キャンペーン期間は39円のカレーライスばかり注文が入り、当然ですが、それ以外の注文はまったく入りません。
厨房もホール係も忙しく、かなりバタバタ。
スタッフ一同ぐったりと疲弊して、一人は体調を崩して休んでしまったほど。
しかも、39円の単価ですから、出せば出すほど赤字が膨らみます。
でも、これで多くの人にお店のことを知ってもらったので、これから売上は劇的に伸びるはずだ。
こんな期待をして、迎えたキャンペーン後の1ヶ月間。
39円キャンペーンで来たたくさんの人々は、残念ながら誰もリピーターとなって、お店を利用することはありませんでした・・・。
結局、頑張って頑張って疲弊しただけで、39円による赤字だけが残ってしまったとさ・・・。
どうしてこうなってしまったのでしょうか？
それは
『安売りすれば、価格にしか興味がない人しか来ないから』
もっと言えば
『その後にリピーターになる人は、来るはずが無いから』
安売りキャンペーンをすると、本来定価では来ないような人しか来なくなります。
つまり、お店の収益に全く貢献することのない人しか来ない、ということです。
当然、安いのが好きなだけで、お店のことを好きなわけではないので、簡単にクレームも言えちゃいます。
なんでも、キャンペーン期間はクレームの連発で、それもスタッフが疲弊した理由にもなっていました。
お店はというと、『39円なんだから、文句言うなよ！』と心のなかで罵り、そしてそれが顔に出てしまう。
本来は『もてなす』はずだったのが、『こなす』ことで、精一杯。
この状況を想像してみてください。
めちゃめちゃな忙しさとクレームの嵐で、笑顔の無いスタッフ、そしてギスギスした空間。
しかも、その期間に来てくれたお得意様は、満席で何人も帰ってしまう始末。
39円だからと1回こっきりの本来のお客ではない人ばかりがきて、普段利用してくれているお得意様が利用できない。
行列ができる赤字店。
これ、本末転倒ですよね？
大事なのは、価格ではなく、お店の価値に共感してくれるお客を集めること。
来店してくれたら、その後も継続的に利用してくれるお客さまを集めること。
価格で訴求すれば、価格に共鳴した人しか来ません。
価値で訴求すれば、お店のこだわりや魅力に共感した人が来るようになります。
当然、繁盛しているお店は、月に何度も利用してくれるお得意様を多く抱えています。
お店を繁盛させたいなら、価格ではなくて、価値で集客していく。
なによりも、そのようにして来たお客さんの再来店に力を入れていく。
ここを間違えると、本当に痛い目に遭いますよ！
あなたは、お店の利益に貢献してくれるお客さんを獲得するために、再来店対策に力を入れていますか？
あなたが本当に来てほしいお客さんを集める努力をしていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
お客さんが自然に来店してしまうハガキとは？
今日のテーマは『繁盛店がやっているお礼ハガキの意味と書き方』です。
先日利用した整体院から、お礼のハガキが来ました。
お礼ハガキを送るお店、最近本当に増えてきましたね。
でも、その整体院からのお礼ハガキ。
感謝の気持ちよりも、売りこみのメッセージが多くて、ゲンナリ。
正直これでは効果は半減しちゃうし、もったいないことです・・・。
そこで今日は、なぜお礼ハガキがリピーター集客に有効なのか？
そしてお礼ハガキに入れるべき内容、入れちゃいけない内容をお話ししていきます。
まず、なぜお礼ハガキが有効なのか。
人の記憶を科学的に実証した、有名な理論で忘却曲線というのがあります。
それによると、人は一生懸命に覚えたことですら1日後には67％忘れてしまい、6日後には75％忘れてしまいます。
せっかくお店に来てもらっても、1週間もすればその記憶も『きっかけ』が無い限り、忘れ去られてしまうんです。
『人間は忘れる動物である』
自分にもに身に覚え、ありません？
でも、その後に復習すれば、記憶は定着していきます。
できれば翌日、遅くとも1週間以内に思い出させる『きっかけ』があれば、お店を利用した記憶は残りやすくなります。
お礼ハガキは、名前の通りで、来店してくれたお客さんにお礼の気持ちを伝えるためのものです。
お礼を言われて嬉しくないお客さん、見たことないですよね。
そして、お礼ハガキの本質は、お礼という感謝の気持ちを伝えながら、記憶に定着させていくために行うことにあります。
そうすることで、お客さんの感情を刺激し、その後リピーターになってもらいやすくなるんですね。
そして感謝の気持ちが伝わる最適なタイミングとしては、来店したその日のうちにハガキを送るべき。
遅くとも3日以内にはお礼ハガキを送らないと、逆に感謝の気持ちが伝わらず、効果は半減しちゃいます。
そして、このお礼ハガキに入れるべき内容は
『まずは来店に対する感謝の一言』
さらに
『人間味のある、親近感のある一言』
人は人間味を感じると、その人に親近感を覚えてしまう生き物です。
なので、前回来店した際にしていた会話などを振り返るようなものを入れると、それだけでグッと心の距離が近づきます。
『教えてもらったペットサロン、さっそく行ってみようと思います。』
『海外出張、いかがでしたか？』
大事なのは、人間味をいかに醸し出すか。
そのため、定型文が印字された印刷ハガキをただ単に送るのは、効果が半減以下になるNGパターン。
感謝の言葉と人間味のある一言、そしてお客さんの住所と名前は手書きで書くべきです。
カスタマイズ感がなければダメということです。
そして『お店の売りこみ、セール情報』は絶対にNG。
これ、本当に多くの方が間違えてしまいがちで、逆効果でしかありません。
セール情報を入れた瞬間、そこに感謝の気持ちを伝えるパワーは激減し、ただの売りこみハガキとして捨てられるのがオチ。
お礼ハガキに売りこみ情報、ダメ絶対！
まだ、あなたのお店がお礼ハガキを実施していないのなら、まず試してみましょう。
お客さんのリピート利用が増えて、その後定着していくのが、目に見えるようにわかるようになります。
感謝＆人間味のある一言を手書きにしたお礼ハガキを来店したその日に送る。
特に、整体院やマッサージ店、エステサロン、美容院、ペットサロンなど、顧客カルテを作成するような店舗はお客さんの情報を取得しているのですから、おすすめの集客施策です。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
繁盛店の看板メニューにするための表現テクニックとは？
今日のテーマは『繁盛店の看板メニューを成功させるための表現方法』です。
前回、看板メニューの成功パターンについてお話しました。
看板メニューはお店のブランドにもなり、優秀な営業マンとして、勝手に集客し続けてくれること。
看板メニューには『わかりやすいインパクト』がなければいけないこと。
でも、せっかくの看板メニューも表現を間違えると、お客さんの感情を動かすことができません。
今日は看板メニューがしっかりと集客するために必要な表現方法について、お話ししていきます。
看板メニューとしてインパクトを出すためには、それなりの演出と表現が必要となります。
大きさでインパクトを与える場合。
例えば、焼肉屋で大きなデカハラミを看板メニューにするなら、その大きさをしっかりと演出、表現してあげないと、インパクトは弱くなります。
ただ、デカハラミというメニュー名にするよりも、『はみ出るハラミ』というメニュー名にしてあげる。
ハラミがロースターからはみ出てしまう状況をいかにイメージできるか、それを写真や動画で映像化できるか。
当然メニュー表にも“はみ出るカルビ”の分厚い大きな肉が、ロースターからはみ出て焼かれている写真を使うべきです。
他にも、はみ出る天丼であれば、どんぶりからエビ天が大きくはみ出ている表現となっているか。
もしエビ天の大きさや、はみ出ている感を演出したいなら、丼を少し小さめにする工夫もアリです。
逆に、間違ってもお頭や尻尾を無くして提供してしまうようなことは、デカメニューとしてはするべきではありません。
通常使用しない材料でインパクトを与える場合。
例えば、サーロインステーキで使用するA5ランクの牛肉をカツにして出す『牛カツ』。
この場合、カツなのにサーロイン牛肉だという意外性、そして旨そうな牛肉のイメージを演出する必要があります。
盛り付け方は、通常のロースかつとは違い、サーロイン牛肉の赤身、そして肉汁をめい一杯表現するために、赤身の断面を見せることが重要です。
そうすることで、ステーキで食べるような肉汁たっぷりのレアで赤身の牛肉感を表現しながら、カツとして揚げた意外性と合わせることができるわけです。
看板メニューのインパクトは、お客さんにしっかりとその魅力を伝えることができなければ、ただの独りよがりで終わってしまいます。
いかにそのインパクトを伝えることができるか。
ネーミングは？
メニューのコピー（説明文）は？
提供方法は？
メニュー表の写真は？
あなたのお店の看板メニューは、その魅力をしっかりと演出・表現できていますか？
看板メニューがいまいち評価されていないのなら、前回メルマガの『インパクト』、そして今回の『表現方法』を見直してみてください。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
繁盛店の看板メニューどうやったら成功する？
今日のテーマは『繁盛店の看板メニューには成功パターンがある』です。
最近コンサルをし始めたレストランから、看板メニューづくりの相談を受け、たった今企画をつくっているところです。
あなたは、なんでお店には看板メニューがないとダメなのか、明確に答えることできますか？
そこが漠然としていると、看板メニューで成功することはできません。
今日は看板メニューが無いといけない理由、そして看板メニューのパターンについて、お話ししていきます。
では、今日も元気に、メルマガ配信していきますよ！
看板メニューには、いくつか目的がありますが、主なものはふたつです。
ひとつは、新規のお客を獲得するための集客的な目的。
この場合は、グルメサイトやチラシなどで記載され、反応が得られるだけの“わかりやすさ”がとても重要です
ふたつめは、リピートしたくなるお客を増やすためのリピート促進。
そのメニューを食べたいがために、遠くから毎回来てもらえる。
またここに来よう、と思ってもらえるメニュー。
この場合は、何か思い出してしまう要素がそこにあると、それが普段の生活で出現するたびに『そろそろ行かないと』となってもらい易くなります。
共通するのは、お客を集めるために看板メニューが必要であること。
売上が上がる、利益が出る、というにはその結果でしかありません。
集客するために、看板メニューは重要なんです。
そこで、繁盛店に共通する看板メニューの成功パターンですが、一言でまとめると
『インパクトがあるか』
見た目のインパクトは、誰もがわかりやすく、成功しやすい方法です。
- デカメニュー
- 目の前の仕上げ
- 普通ではない食器
- 普通では考えられない形状
- 普通ではありえない組み合わせ
などがあげられます。
デカメニューなんて、大きくて思わず驚いてしまうという、わかりやすい魅力ですよね。
でも、中途半端な大きさでは感情が全く刺激されませんので、そこは注意が必要です。
『こんな大きさは、マジであり得ない!』
なんて、想像を超えてくることが重要になります。
また、普通ではありえない組み合わせも、そこに意外性が無ければ、感情が全く刺激されません。
なんとなく予想ができたレベルでは、インパクトを与えることができません。
例えば、たらこスパゲティ。
今でこそ定番ですが、世に出る前は誰もが、イタリアのスパゲティーに“たらこ”を入れてみようなんて発想しなかったはずです。
でも食べてみると、以外に美味しくてイケる。
組み合わせの意外性と味の美味しさが、このパターンの決め手になります。
看板メニューは集客ツールです。
『あの料理を食べるならこのお店』
そんな看板メニューがあることで、お店のブランドとして、営業し続けてくれます。
そこに話題性があれば、テレビ取材なんかもあり得ます。
※ちなみに、この記事でも看板メニューの作り方を詳しくお話ししています。
ご参考まで・
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あなたのお店の看板メニューは、お店のブランドとして、しっかりと集客できていますか？
もし、集客できていないのなら、そのメニューにインパクトがあるのか、客観的に見てみることをおススメします。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
なぜ自社で買ってくれないのか？
今日のテーマは『お客さんが思わずお店を利用してしまう11の理由を知ろう』です。
今日は、最近読み始めたドラッガー関連の書籍に面白くて、参考になる内容があったので、少しご紹介したいと思います。
『自社で買わない人は、なぜ他社で買って、自社で買わないのだろう？』
この質問は現状を打破する最高の質問ですね。
でも多くの場合、
『他社の方が安いから』
『他社の方が品質が良いから』
で済ませてしまう答えが返ってきます。
Amazonは安いから利用されているだけでしょうか？
コンビニは定価販売ですし、特別に品質が高い商品を販売しているわけではないのに、なぜあれだけ成長を続けることが出来ているのでしょうか？
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主な差別化要素は『便利さ』と『情報発信力』だと私は考えています。
消費者が買う理由となる魅力には
- 機能
- 品質
- 価格
- サービス
- 時間（スピード）、納期
- 顧客との関係
- ブランド
- デザイン
- 接客力
- 雰囲気
- 情報提供力
などがあります。
（中略）
このように、自社から買わないのは、価格だけでなく買わない理由があるのです。
自社で買わない消費者の現実を知ることで、業績向上のヒントが見つかることもあります。
※『48の成功事例で読み解くドラッガーのイノベーション』より
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通信販売の化粧品は、ドラッグストアに置いてある大手メーカーよりも高いこともあります。
それでも、同じ広告がいつまでも流れているのは、売れているから。
買う人がいるからです。
化粧品では、レブロンの社長が放った有名なマーケティングの言葉があります。
『自社の工場では化粧品をつくっているが、店舗では希望を売っている』
単に価格や品質だけでない、自社の強みはどのようにつくっていくべきか。
僕は特に『情報提供力』が重要になってきているように思います。
情報提供力が弱ければ、気付いてもらえず、成功するまでに時間がかかってしまいます。
情報提供力が弱ければ、無駄な広告が増え、無駄な広告コストがかかってしまいます。
ターゲットが熱狂的に支持してくれる自社のこだわりは何か。
まだ利用していない潜在的なお客さま群が、まだ満たされていない魅力は何か。
自社の強みをしっかりと伝える、思わず手を伸ばしてしまう『情報提供力』はあるのか。
11個ある消費者が買う理由となる魅力。
あなたは、明確に自店の魅力は何か、説明することはできますか？
ここを明確にすることが、情報提供力を磨く第1歩だと思います。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
※ちなみに、情報提供力を磨く第1歩として『専門性を高める』方法もあります。
ご参考まで、記事を紹介しておきますね。
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