マーケットインとプロダクトアウト、どちらで考えるべきか？
今日のテーマは『あなたのお店はマーケットインとプロダクトアウト、どちらで進めるべきか？』です。
小さな個人のお店を出店する際に、市場にニーズがあるもので商売するべきか、それとも自分のこだわりを強く押し出して商売するべきか、あなたならどうしますか？
例えば、あなたの街には中華料理店がなく、みんなが中華料理を外食で食べたいと思っている状況を想像してください。
しかし、あなたはインドまで長年修行して、誰もが唸る美味しいカレーをつくることができる。
この街に、中華料理店を出すべきか、こだわりのカレー屋を出すべきか。
とても悩みますよね。
でも、ちゃんと答えあるんですよ。
お客さまから必要とされている商品・サービスで商売をする、という考え方を『マーケットイン』といいます。
先ほどの例で言うと、中華料理店がなくてみんなが欲しているから、中華料理店を出す、という考え方です。
逆に、自分のこだわりや意思で商品・サービスを用意し、それに賛同するお客さまだけに対して商売する、という考え方を『プロダクトアウト』といいます。
周囲が中華料理店を望んでいたとしても、自分がこだわりを持てるカレーで勝負する、という考え方です。
市場にニーズがあるからと、それに合わせて商売をするマーケットインの進め方は、一見ラクして繁盛できるように見えます。
しかし、これだけだと一定期間は繁盛できるものの、すぐに厳しい状況に陥ります。
それは、大手企業や競合が、そんなおいしい状況をいつまでも見逃してくれないから。
そもそも小規模な個人のお店では、市場のニーズを全て受け止めることなんて、できないんです。
市場のニーズに答えるためには、ある程度の資本力で、大きな店構えと広告予算、従業員が確保できていないとダメなんですね。
さらに、中華料理店として満足してもらうためには、ラーメンもチャーハンも餃子もすべて市場に合うように、全てのメニューを開発し続けないといけませんし。
つまり、マーケットインで勝負するなら、しっかりとした予算が必要なんです。
小さなお店を繁盛させるのであれば、全てのお客さんに支持される必要はありません。
自分のこだわりで、一部の人がファンになってくれれば良いんです。
つまり、プロダクトアウト、ということです。
でも、マーケットインの考え方も踏まえつつ、そこに強いプロダクトアウトとしてのこだわりを入れていくのは、全く別の考え方です。
中華なら何でも食べられる総合中華料理店ではなく、飲茶専門店を出すとか、四川料理の専門店を出すとか。
全てのマーケットには答えられないけど、ニーズをある範囲で満たしつつ、でもこだわりの専門性があって、熱狂的なファンがいるお店。
これなら、大手企業が総合的な中華料理店を出しても、同じ土俵で勝負するわけではありませんしね。
市場のウケも良くて、大手が来ても勝てる、マーケットインとプロダクトアウトのハイブリッドです。
ハイブリッドといっても、かなりプロダクトアウト寄りじゃないとダメなんですが。
でも、こだわってやりたいことがカレーなら、プロダクトアウトの考え方で、こだわりカレー専門店を出すべきですけどね。
もし、自分の商売が最近伸び悩んでいるのなら、今の状況がマーケットインから競合を呼び込んで陥っているのか、考えてみると、何か見つかるかもしれませんよ。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
クーポンの反応を高める方法
今日のテーマは『クーポンの反応を高めるのに必要な要件』です。
前回、クーポンの反応を高めるためには、特典内容の表現が重要だというお話をしました。
20％引きのような頭の中で計算させるような特典よりも、500円引きのようなわかりやすい特典のほうが反応が良いこと。
『50％引き』よりも、『半額』のほうが、さらに『２つ買うと1個無料』のような表現の方が反応が良いこと。
わかり易く、インパクトのある特典表示が重要だ、というお話でしたね。
もう少しクーポンについて知りたい、という声がいくつかありましたので、今日も前回に続きクーポンのお話をしていきます。
さて、今日も元気にメルマガ配信していきますよ！
クーポンは特典内容が反応を決める大きな要素だ、と言われています。
特典内容がお客さんの心に響かないと『利用したい』という感情を生むことはありません。
でも、それはクーポンの基本ができている上での話。
世の中のクーポンを見る限り、クーポンの基本ができていないことで、特典以外の要素で反応を悪くしているなぁ、と思うケースが非常に多いです。
今日は僕がクーポンを制作する際に気を付けている、特定内容以外のポイントを4つ紹介します。
1つ目、それは【特典内容には理由が必要】だということ。
できれば、その理由はリアリティがあって、かつ『今だけ』という特別感があると、より効果は期待できます。
例えば
オープン3周年記念！ お試しでも良いので、まずはこの商品の良さを体感してもらいたいから・・・
せっかくの冬の旬○○をぜひお得意様には今のうちに食べてもらいたいから・・・。
仮にその理由に『リアリティ』も『今だけ』の特別感も浮かばなかったとしても、理由はこじつけであっても、あった方が圧倒的によいです。
（一見、理由になるとは思えない内容であったとしても、です）
次に抜けが多いのが
【有効期限が無い】
有効期限が無いクーポンは、そのクーポンでお店に行かせるパワーを極端に弱めてしまいます。
なんらかの制約条件は必要です。
有効期限以外では、『先着○名様限り』というのも有効です。
【お客さんにしてもらいたい 、次のアクションの表示】
『まずはQRコードからサイト内の次回予約をしてもらう』とか
『まずは記載した電話番号まで予約の電話をかけてもらう』とか。
クーポンを手にしたお客さんに次にしてもらいたいことを、具体的に示してあげましょう。
【思わず利用したくなる写真イメージ】
飲食店であれば、その店がこだわった人気メニューの写真があるだけで、『行ってみたい』と思ってもらえます。
よくある間違いは、店舗の写真やロゴが思いっきり前面に出てしまうケース。
そのお店がハンバーグ屋なら、お客さんにとってはお店のロゴよりも、肉汁たっぷりのハンバーグの写真のほうが、『行ってみたい、食べてみたい』になります。
お客さまにとっては、店舗情報やロゴ情報なんて別に重要でもなく、『自分はここで何を体験できるのか』ということが重要なんです。
クーポンの反応が低い場合、前回メルマガでお話しした特典内容と表現方法の見直し、そして今回メルマガの『理由』『有効期限』『次のアクション誘導』『魅力的な写真』。
発券しているクーポンで、これらができていなければ、間違いなく反応は良くなりますので、試してみてはいかがでしょうか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
効果を引き出す特典とは？
今日のテーマは『効果を引き出す特典表示の考え方』です。
よく僕はリピーターを生むために、店頭でクーポンを発行することが多いです。
実際に、クーポンを発券することで、その後1ヶ月以内のリピート率が倍以上違うこともザラにあります。
新規客を再来店させるのに、クーポンはとても有効な手段だと過去の検証からもわかっているんです。
でも、過去に発券したクーポンでも効果が薄かったケースも何度かありました。
今日はそんな過去の失敗から学んだことをこっそりと教えちゃいます。
効果が無かったクーポンで特に見えたこと、それは
『特典内容がわかりづらいと反応は低くなる』
例えば、○○の条件を満たしたら○○、のような『条件がわかりづらい』ケース。
5人以上のご利用でかつ1万円以上のお会計で、とか。
条件が複数あると、それだけで反応は薄くなりがちです。
また頭の中で計算が必要な条件なんかだと、ほとんど効果を生むことはありませんでした。
人は面倒だ、と思った瞬間に思考停止してしまう生き物だ、ということです。
例えば、20％引きという特典は500円引きのような具体的な金額提示の特典と比べて効果は低くなります。
これは特に新規客の再来店を狙ったクーポンに見られる傾向です。
20％引きがどれだけの金額になるのか、頭の中で計算が必要なのと、そもそもイメージがしづらいということなのでしょう。
また、50％引きという表現よりも、半額という表現の方が反応は高い傾向にあります。
下手すれば、60％引きよりも半額という表現の方が反応が高かったりもします。
さらに半額という表現よりも、2つ買うと1個無料、という方が高い反応を得られます。
紳士服量販店が良くやっている、2着買うと1着タダ、と同じです。
『2着で○○円』と『2着買うと1着タダ』が実質お客さんが得られるメリットは同じだとしても、『タダ、もしくは無料』という表現を使用した方がインパクトは大きくなります。
要は、クーポンで効果をあげたいなら、特典内容は
- すぐに誰でもわかる（頭の中で計算させてしまうことの無い）特典内容
- インパクトのある表現方法
これが重要ということです。
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【ご参考記事】
クーポン以外で、リピーターを生むための集客テクニックを紹介した記事もありましたので、ご紹介しておきます。
クーポンの反応が低いな、と感じていたら、特典内容をチェックしてみてください。
それが初めて見た人でもわかりやすい内容なのか、そしてインパクトを乗せられる表現になっているのか。
これを改善するだけで、反応は大きく変わります。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
ちなみに・・・
お客さまの利用状況に合わせて、クーポンを自動的に発券できてしまう方法があります。
つまり、自動でリピーターを獲得できる、集客に困らなくなる方法です。
販促費がないのに売上を上げろと言われたら？
今日のテーマは『販促費がない、でも売上を上げないといけない、さあどうする？』です。
よくお店の店長に言われることがあります。
それは
『オーナーから売上を上げろ、と言われるけど、販促費はもらえないんです・・・』
一般的にどこでも、販促費の予算は『欲しい』レベルでもらえないのが実態です。
というのは、最大の販促コストはお店自体にかけているからです。
お店は単なる箱ではありません。
内装・外装に資金をかけて、そこに看板もつけているわけですから。
しかも、毎月多額の賃料も発生しています。
最大の販促は、お店そのものにかけている、と理解するべきです。
せっかく最大の販促コストをかけているなら、その効果をしっかりと出せるように工夫するのが大事。
お店の看板は、そこを歩いている人々にとって感情を揺さぶられるようなものなのか。
わかりやすいものなのか。
つまり、お客さま視点で魅力を伝えることができているのか。
置き看板が置けるのなら、通行人が足を止めるようなものになっているのか。
向きはあっているのか。
大きな写真でイメージをつかんでもらえるものになっているのか。
夜に集客したいなら、看板が暗いのは言語道断、まったく意味をなしていない、ということです。
それ以外でも
お店の視界を妨げるものはないか。
お店の入り口付近は汚くなっていないか、障害物はないか。
など基本的なことができていなければ、もったいないことです。
お店自体を最大の販促物にする、ということで意識は変わってきます。
いかにお店に気付いて、関心をひき、入ってもらえるか。
入店率を上げる工夫とチェックはしておくべきですね。
またお金をかけられないなら、あなたを含めたお店の従業員で、お客さまの満足度を高める必要があります。
おすすめメニューを魅力的に伝えることができれば、追加注文となって、単価を上げることができます。
接客などでお客さまに満足してもらえれば、リピーターになってもらえる可能性が上がります。
さらには、他のお客さまを連れてきてくれる、そんな集客アップも期待できるわけです。
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お店の従業員で、お客さまの満足度を高めるご参考に、記事をご紹介します！
◆飲食店の接客のコツ① お客さま来店から席を案内するまでのマナー
◆飲食店の接客のコツ② オーダーから料理をお出しするまでのマナー
販促費があれば売上が上がるわけではありません。
まずは、お店という最大の販促物をしっかりと活用すること。
なによりも、あなた自身が販促活動をすることで、お金をかけずとも集客はできること。
まずは販促費に頼らず、やるべきことができているのか、そしてお客さまに『また来よう』と思ってもらえるお店づくりができているのか、見回してみましょう。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
お得意様からの無茶な要求、どうすべきか？
今日のテーマは『お得意様からの無茶な要求、あなたならどうする？』です。
先日、メルマガでこのような質問を頂きました。
『いつも利用してもらっているお得意様から、『自分用のビールジョッキで飲みたいから、それをお店に置かせてほしい』、と言われたんですが、どう対応したらいいのでしょうか？』
お店を営業していると、このようなお得意様からの判断に困るような要求はよくあることです。
大事なお得意様だし、これくらいの要求ならのんでおくか。
断ったら、もう来なくなっちゃうかもしれないし・・・。
難しい判断ですね。
このような場合は、判断する基準を明確にする必要があります。
僕がオススメする基準は
『他のお客さまから同じ要求があっても、了承するか、否か』
お得意様はたしかに大事なお客さま。
しかし他のお客さまが受けられないサービスを行ってしまうのは、やめたほうがいいですね。
お得意様の言いなりになるようなお店は、お客さまの満足する基準がおかしい方向に上がります。
お店の負担も上がるばかりか、いつしかお客さまも満足しなくなってしまう。
お得意様お店に足を運んでくれている理由は、本来そこではないはずです。
特定のお客さまに声をかけたり、誕生日にカードを送るなどのサービスは、お店側が主体的に行っているサービスなので、問題はありません。
あくまでもお客さまから、本来はないサービスを要求された場合です。
しかし、他のお客さまにも提供できると判断できるサービスの場合は、そこに大きなチャンスがあるかもしれません。
そのお得意様だけでなく、他のお客さまにも支持してもらえるものなら、同じような欲求、不満がそこにあったということですからね。
『トイレにつま楊枝があると助かるんだけど』
以前、女性のお客さまに言われたことです。
理由は、店内で他の人に楊枝を使用している姿を見られたくないから。
実際に置いてみると、楊枝が数日で入れ替えするくらい利用された、つまり同じ欲求、不満がそこにあったということです。
気の利いたお店と見てもらえる好事例は、お客さまからの要求から出てくるケースは多いです。
お得意様からの要求が、他のお客さまにも提供できるものなのか。
できないなら、お得意様であってもお断りする勇気が必要です。
しかし、そのような要求のなかに、多くのお客さまの支持が得られるヒントが眠っているかもしれません。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
特化する戦略は成功しやすい？
今日のテーマは『なにかに特化したサービス・商品は成功しやすい』です。
最近、治療院を見ても、○○専門院や○○専門クリニックなんて、症状に特化したところが増えてきました。
ニキビで困っている、産後のダイエットで困っている、パソコン画面の見すぎで視力が落ちて困っている・・・。
どれも体が不調で困っていることに違いはありません。
でも、治療したいと思うなら、自分の困っている症状に特化した治療院を選びたくなりますよね。
ニキビを治したいなら、一般的な美容外科よりも、ニキビ専門の美容外科に行きたくなります。
人は、一般大衆向けのものと、自分用に向けられた特別なものがある場合、自分に向けられた特別なものを選びます。
商品やサービスを絞り込み、そこにフォーカスする、つまり『特化型』にすることで、該当するお客様を強く引き付けることができます。
有名なところでは
アサヒ飲料の『モーニングショット』
コーヒーの消費が集中する朝に特化して、朝専用コーヒーとして売り出したところ、それが大ヒット商品に。
味はというと、少しスッキリした味のコーヒーという感じで、朝専用と言われない限り、普通のコーヒーと思っちゃいますけど。
でも、朝専用と特化されると、人は『せっかくなら、どうせ飲むなら』とついつい買ってしまう。
結局、年間販売目標を10倍以上も達成し、今もアサヒ飲料で大活躍する主力商品となりました。
他にも、車のキズやヘコミに特化したサービスも、今では当たり前に目にしますね。
車の修理で一番多いのが、ちょっとしたキズやヘコミの修理。
そこに目を付けた企業が、それに特化した専門業者としてアピールして、顧客を囲い込む。
お客さんも
『専門店なら間違いない、しっかりキレイに修理してくれそう』
という印象、持っちゃいますよね。
特化することで、実はもう一つ大きなメリットが生まれます。
それは
特化した商品、サービスに必要がないスキル等を覚えたり、投資する必要がなくなる。
先ほどのニキビ専門の美容外科なら、ニキビの治療に特化する分、複数の手技を覚える必要もないですし、スタッフの手間も無くなります。
治療器具等の投資もニキビ治療用に集中すれば良いですし、経営効率も良くなるわけです。
多くの人が悩んでいたり、実際に利用するサービス、購入する商品はなんなのか。
それを解決するのに、購入しているのが大衆用のサービスや商品なら、そこに商機は十分にあります。
特化するのは、時間なのか、場所なのか、利用シーンなのか、ターゲットなのか、それとも・・・。
※ちなみに、特化することと似た方法として『専門性を高める』方法もあります。
ご参考まで、記事を紹介しておきますね。
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小さな飲食店が専門性を高めて集客するための10個のテクニック
↓ ↓ ↓
まずは、あなたのお店のお客さまがどんな利用をしているのか、調べてみてはいかがでしょうか？
もしかすると、そこに大きな大ヒットを生むチャンスが転がっているかもしれませんよ。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
磨くスキル、間違えていませんか？
今日のテーマは『商売を繁盛させたいなら、磨くスキルを間違えるな』です。
僕の前職の同僚で、3年前に会社を辞めて、独立してパン屋を開いた人が2人いました。
2人とも、会社では本当に優秀で、会社の成長戦略や営業戦略を立案し、多くの成功を収めていました。
そんな2人でしたから、ほぼ同じ時期に会社を辞めたこと、さらにそれぞれパン屋を出店する、と聞いた日にはとてもびっくりしたものです。
彼らとも会社を辞める際に、『お互いに頑張ろうな』と会話したのを覚えています。
あれから３年が過ぎました・・・。
彼ら2人とも、パン屋は続けていました。
しかし、そこには大きな違いがあったんです。
１人のパン屋は、とても繁盛していました。
店内はいつもお客さんで賑わい、売上も右肩上がり。
社員も増えて、2号店目を出すという話も聞いています。
もう一方のパン屋は、逆に全く繁盛していませんでした。
いつ見てもお客さんはまばら、売上も良くないようです。
先日にたまたま会って、話をしましたが
『パン屋をたたんで、また仕事を探そうと思ってる・・・』
なんて、とても弱気になっていました。
一体何が、この2人に大きな違いを生んでしまったのか？
美味しさ？
潰れそうなパン屋で実際にパンを食べてみたら、パンはモチモチとして、とても美味しかったです。
お客さんが入らずに潰れそうなお店が提供するパンとは、まったく思えませんでした。
では、立地の違い？
それぞれの2店舗は、東京都内の似たような郊外の駅前で、どちらも悪くありません。
なら、一生懸命さ、やる気？
どちらも、一生懸命勉強していましたし、やる気に差があるとは思えません。
この2人の違い、それは
『磨いているスキルが違う』
ということだったんです。
繁盛していないパン屋のオーナーは、それこそパンに関する多くの勉強をしていました。
パンに関するセミナーにも多く参加し、美味しいパンをつくる技術に磨きをかけていました。
つまり、『職人』として、美味しいパンをつくる研究に没頭していたんです。
繁盛しているパン屋のオーナーは、違いました。
自分のことをパン屋の『経営者』だと認識していました。
そのため、お店を繁盛させるためには、美味しいパンをつくる研究だけではダメだ、とわかっていました。
パン屋でパンは美味しいのは、当たり前。
どうやって、店前の路上を歩く人々をお店に入店させるのか？
どうやって、来たお客さんをリピーターにしていくのか？
どうやって、今よりも1品でも多く購入してもらえるのか？
どうやって、今のお店や販売する商品に付加価値を付けていくのか？
繁盛しているオーナーは、繁盛店になるために必要な集客・売上アップのスキルを磨いていたというわけです。
この2人の違い、分かりましたか？
世の中のお店は、出店して２年もすると半分は潰れてしまう、と言われています。
潰れてしまったお店は、味が不味かったんでしょうか？
味に自信があるから、お店を開いたはず。
お店が潰れる理由は、味よりも、他の要因の方が大きいのです。
一生懸命努力しても、繁盛するために必要な努力の方向を間違えると、将来の明暗を分けてしまう、ということ。
味を極めるために、いわゆる職人として努力すること自体、否定はしません。
雇われ職人の立場なら、まったく問題ないんです。
でも、経営者の立場なら、大問題です。
職人になるのか、経営者になるのか。
この違いを察知できれば、その後の行動は変わってきますし、その先に成功を収めることにつながります。
潰れそうなパン屋のオーナー（元同僚）には、商売繁盛のスキルや方法を少し教えてあげました。
例えば、こんな記事についても。
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【ご参考記事】
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早速いくつか試して、売上もすぐに10％伸ばすことができたようです。
目からウロコだと、これから経営者としての勉強をしていくようです・・・。
あなたは、職人になろうとしていませんか？
繁盛するための努力、しっかりとできていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります
