繁盛店だから気付ける、チャンスの活かし方
今日のテーマは『専門性とターゲットを絞って儲けるために、市場の変化に気付こう』です。
お店を経営していると、主力ではない商品やメニューが売れだすことがあります。
これは小売店でかでなく、飲食店や美容院、整体院、エステなど、様々な業態で発生するものです。
例えば、ある整体院は、メインターゲットであるお年寄りの顧客層を地域の他の整体院と奪い合っていました。
そのため、価格も他の整体院に合わせることで、多少安い設定となっていました。
そこで差別化を図ろうと、お年寄りのリハビリメニューとして電波を使った器具をとり入れたんです。
それが、ある発見を生み出します。
今までお年寄りだけだった顧客のなかに、少しづつですが小学校から高校生までの学生の利用がチラホラ。
その電波器具を使ったリハビリが、骨折や捻挫などの治りを早くするという効果があったことで、いつしかスポーツをする子供のリハビリとして利用するケースが増えてきたんですね。
調べてみると、そのエリアは子供が非常に多く、しかも地域の野球やサッカークラブも数多く存在することがわかりました。
幼少期から本格的な野球、サッカーのスクールに入れて、地元のクラブチームでレギュラーを争う。
しかも昔と違って、土ではなくて堅い学校のグラウンド。
ケガや疲労で、腰や脚を痛める学生が非常に多いことがわかったんです。
しかも治療をするにもスポーツ治療をする整体院が周囲になく、他の地域まで行って治療をしているという実態。
そこで、この整体院はある変身を遂げます。
今までのお年寄りではなく、スポーツでケガを負った学生にターゲットを変えて、スポーツでの骨折や捻挫、腰痛の治りを早くするスポーツ整体院に生まれ変わったんです。
専門性を高めたところ、ある変化が生まれます。
今まで料金は競合整体院に合わせて安く設定していましたが、スポーツ治療という専門性を持つことで、少し高い価格にしちゃいました。
専門性が高いのに安いと、『大丈夫なのか?』 と逆に不安になっちゃいますよね。
だから堂々と高い料金にしちゃいます。
それでも遠方からも噂を聞きつけて多くのお客さんが集まり、増える一方です。
今では、儲かったお金で酸素カプセルも導入し、スポーツ疲労を回復したい学生も数多く利用する整体院になりました・・・。
この整体院がやったこと。
それは、専門性を高めて、ターゲットを絞り込むことで、市場を独占すること。
市場を独占するということは、競合がいないということなので、価格競争も発生しません。
専門性を高めるということは、スポーツのケガをした人にとって治りが早いという付加価値を評価するため、多少高い価格でも来院してくれる、ということです。
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他にも、子供のスマホの見すぎからくる『スマホ腰痛』を専門にする整体院など、顧客やニーズのちょっとした変化をチャンスにつなげて、専門性の高い業態に昇華するケースは多いです。
ちょっとした顧客の変化、ニーズの変化に意識して気付くのか、それともなんとなく見過ごしてしまうのか。
ここに、繁盛できるかどうかの分岐点があります。
もし、競合店と同じような顧客層を奪い合い、利益が出ない状態なら、一度客観的になって、顧客のちょっとした変化を調べてみてはいかがでしょうか。
あなたは、なんとなく見過ごしている顧客の変化に気付いていますか?
あなたは、専門性を高めて、ターゲットを絞ることで、強い集客力を手に入れていますか?
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
『今すぐ欲しい』という感情を瞬間的に生み出すには!
今日のテーマは『実演販売を参考にした購入率アップの秘訣』です。
前回のメルマガでは、実演販売のテクニックから参考になる集客のコツをお話ししました。
ちなみに前回メルマガを読んでいない方のために、実演販売って何なのか、説明しておきます。
実演販売とは、街頭や店頭で巧みな話術を使いつつ、実際に商品を扱い性能を説明しながら行う販売方法のこと。
江戸時代から続くガマの油売り、男はつらいよの寅さんでおなじみのバナナの叩き売りも実演販売ですね。
で、実演販売では
- まずは興味を持ってもらい、集客する
- 集まった人々に商品について教育する
- 最終的に買ってもらう
これが大まかな流れで、それぞれのフェースで何をするのか、が重要になってきます。
ちなみに、この商売の構造は、実演販売に限らず、全ての商売でも同じです。
実演販売シリーズ最後の今日は、商品について教育するフェーズ。
つまり、思わず顧客が商品をカゴに入れてしまう『商品購買に結びつくコツ』コツについて、お話ししていきます。
同じ商品を扱っていても、実演販売をする人によって、売上は10倍以上違うこともあります。
その違いを生むのは、 “興味を引くパフィーマンス”ではありません。
大事なのは、販売する商品について『顧客視点で知り尽くす』ということ。
すべての商品には、必ず一長一短があって、100点満点の商品というのは存在しません。
商品を顧客の視点であらゆる角度で調べつくすことで、説明書にはないような『便利な使い方』や『さらなる特徴』を発見することができます。
販売したい商品の長所と短所、類似商品との違い、この商品だけに言える特徴など。
なんでも、実演販売士の方は自腹で商品を購入して、徹底的に使いこなしてから実演販売に挑むといいます。
例えば、頑固な汚れを簡単に落とせる特殊な布巾を販売する時。
お客さんにその布巾に油性マジックで線を描いてもらい、それを水につけると書いた線が剥がれ落ちる状態を見せて、集まった人々をわかせてました。
『拭いた汚れがカンタンに落とせる』ことをわかりやすく訴求したんですね。
さらには油まみれのカセットコンロを取り出して
『こんな感じで、お宅の台所もすぐ汚れちゃうよね~』
そこに集まった人々も『あるある~』
共感させたうえで、それがひと拭きでサッとキレイになる様を実演する。
単に『へ~』で終わらすのではなく、『今すぐ欲しい』という感情を瞬間的に生み出していく。
どのように販売すれば、『今すぐ欲しい』というウケがとれるのか。
つまり販売しているのは、モノではなく、コト。
顧客はモノが欲しいのではなく、それによって自分の生活が素敵になれるコトが欲しいわけです。
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顧客に対して『どんな情報を発信すべきか』をまとめた記事を参考まで紹介します。
ジャパネットたかた集客事例 ターゲットの決め方と発信すべき情報とは?
↓ ↓ ↓
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風邪薬を欲しい人は、箱に書いてある成分表や説明書が重要なのではなく、今すぐに風邪を治したい。
ドリルが欲しい人は、ドリルそのものが欲しいのではなく、穴をカンタンに空ける方法を探している。
でも、モノを売ろうとすると、商品の説明に走ったり、デザインの違いや色の違いなど、顧客が望んでいる本質と離れた内容をプレゼンしようとしてしまいます。
販売する商品のことを顧客視点で知り尽くせば、必ず『今すぐ欲しい』と言ってもらえる特徴を見つけることができるはず。
もし売れなくて困っている商品やサービスがあれば、それを顧客視点で徹底的に突き詰めていきましょう。
説明書にはない、顧客が『今すぐ欲しい』といってもらえる、本当の特徴が見えてくるはずです。
あなたは、商品の本当の特徴をしっかりとお客さんに訴求できていますか?
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
集客のピークを早めさせる秘訣
今日のテーマは『実演販売を参考にした集客を最大化する秘訣』です。
前回のメルマガでは、実演販売のテクニックから参考になる集客と商品購入を促すコツをお話ししました。
これが思いのほか反響があったので、今日も実演販売から参考になる店舗集客の秘訣をお話ししていきますね。
ちなみに前回メルマガを読んでいない方のために、実演販売って何なのか、説明しておきます。
実演販売とは、街頭や店頭で巧みな話術を使いつつ、実際に商品を扱い性能を説明しながら行う販売方法のこと。
江戸時代から続くガマの油売り、男はつらいよの寅さんでおなじみのバナナの叩き売りも実演販売ですね。
その実演販売でまずやらないといけないのは、集客。
実演販売コーナーに人を集めることが最初の関門。
よくあるのは、チラ見をした人に
『よかったら触ってみてください』
と話を聞いてくれる距離まで引き寄せていく。
人によっては、男性の販売員が
『ちょいと、そこのお姉さん。近くにいらっしゃい! さあ、襲ったりしないから大丈夫よ!』
とわかりやすいオネエ言葉を使って、警戒心を無くしつつ引き寄せるテクニックを使う人も。
ここで大事なのは、その人にすぐに買ってもらおうと行動しないこと。
なんでせっかく集めた人に商品を買ってもらうのがダメなのか。
それは
『最初に集めた人に期待するのは、他のお客さんの引き寄せ役だから』
すぐに購買に走らせるのではなく、実際に商品に触れてもらったり、楽しそうに体験してもらうことで
『なにやら、あそこで面白そうなことやってるぞ』
と周囲の人を引き寄せて、人だまりをつくっていく。
なので、すぐにその場をリリースしてしまうのではなく、いかにその客を引っ張って、他の客を呼び込むのかに注力していく。
これは実際のお店でも良く見る光景です。
飲食店や美容院などでは、外から見える窓際の席からお客さんを案内する。
駐車場のあるお店では、道路から見えやすい場所にあえて従業員の車を停めておく。
こうすることで、お客さんが入っている感を演出し、安心感を与えていく心理テクニック。
『赤信号、みんなで渡れば怖くない』
だれかが既に利用していることを演出することで、他のお客さんも安心してもらえる集団心理を上手に使いましょう。
実演販売でも、周囲にいる人々の警戒心をなくし、安心感を与えるのに、最初に集まったお客さんをできるだけ引っ張っているわけです。
あと僕がコンサル時によくやるのが、最初の数組みにお得なサービスを提供して、最初のお客を集めていく方法。
ラーメン屋で言えば、最初の数組だけ、チャーシュー切れ端をラーメンに乗せ放題サービス。
居酒屋で言えば、17時まで入店で、ドリンク1杯無料とか。
当然お店に最初のお客さんが入っていることが、店前道路から見える環境になければ意味はありませんよ。
店内に既にお客さんが入っていることをアピールするためにやっているんですから。
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時間帯別の客層に上手にアピールすることで、ガッツリと集客している実例をまとめた記事を参考まで紹介します。
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まずは人だかりを意図的にいかにつくれるのか、工夫することで、1日のピーク時間を早めて、席の回転数を増やすことができるようになります。
集客できる日とできない日があるお店や、営業時間中の来客のピーク時間が遅くて回転数が上がらないお店なんかは、参考にしてみてください。
あなたは、集客のピークをコントロールすることで、集客に困らない環境をつくり出せていますか?
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
買ってもらうためのスキル
今日のテーマは『実演販売にみる商品を買わせるテクニック』です。
先日テレビで実演販売の特集があったので、興味深く見ていました。
実演販売とは、街頭や店頭で巧みな話術を使いつつ、実際に商品を扱い性能を説明しながら行う販売方法のこと。
あの“男はつらいよ”の寅さんがやっているテキ屋稼業も実演販売といえますし、最近では実演販売士という職業として、レジェンド松下さんなどテレビでも良く紹介されていますよね。
そのテレビ番組では、実演販売で実績を残すためのテクニックを紹介していたのですが、これが商売の基本をしっかりと抑えた内容でとても興味深い内容でした。
商売では、お客さんが商品を手に取りお金を払うまでに、いくつかの段階を踏みます。
これは、店舗での商売であっても、ネット販売であっても、基本は同じです。
まず第1段階では、『商品に人を惹きつける』
何やら面白くて自分にとって有益なことをやってそうだ、と注意を惹き、興味関心を抱いてもらう。
あっという間に、ワクワクしながら話を聞いてくれる人々を集めていきます。
次の第2段階では、『教育をする』
その商品を手にすることでどんなメリットがあるのか。
他の似たような商品とはどんな違いがあるのか。
もっと言えば、どんな素敵なコトを得られるのか。
それらをわかりやすく、しかも目の前で実演して、『買ってみたい』欲求をグイグイと高めていきます。
最後の第3段階では、『今すぐ買ってもらう』
この段階では、既に財布の紐はほとんど緩んでいる状態。
その商品を買いたい感情はビンビンに高まり、多少価格が高かったとしても、心では既に『買うしかない』と決めている。
もっと言えば、心のなかで買うのに納得する理由を自分で既に付けている。
そこで、納得できる『金額』と今しかない『理由』を付けたら、あとは入れ食い。
5分間の実演で、あっという間に1万円前後の売上を達成していました。
なんでも、実演販売に必要なスキルは『べしゃり』のテクニックというよりも、この段階をしっかりとスムーズに踏んで売ることにあります。
これは実演販売に限らず、お店でも同じことが言えます。
お店に関心を持ってもらい、店内に入店してもらう。
店に入れば、商品に関心を持ってもらい、商品に手を伸ばしてもらう。
さらに衝動的に思わず、その商品をかごに入れてしまう。
これらを体験してもらうためには、受け身ではダメ。
思わずそうしたくなるような『惹きつけるための情報』をしっかりと働きかけることが大事なんです。
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お客さんを『惹きつける』ために、2つほど参考になる記事を紹介しますね。
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もし、店前通行者が多いのに、なかなかお店には入ってもらえない、もしくは店に入っても商品を手にすることなく帰ってしまうようなら、この働きかけができないのかも。
人を惹きつけて、教育し、買ってもらう。
あなたはお客さんに対して、これらの段階ごとにしっかりと働きかけができていますか?
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
集客するより大事なこと
今日のテーマは『商売繁盛の鉄則は、入口戦略よりも出口戦略』です。
つい先日、取引先と食事をする機会がありました。
おいしい鶏料理が食べたい、ということで、前から気になっていた宮﨑鶏の専門店にいってみたら、19時には満席。
カウンター20席に4人席テーブル3つしかないお店ですが、1週間前には既存のお客さんによって、カウンター席まで全て予約で埋まってしまうようです。
結局他のお店で食事を楽しむことはできましたが、次回こそは予約をとって、その宮﨑鶏専門店に行ってみたい。
繁盛しているお店で食事すると、なんで繁盛するのか、いろいろと参考になりますしね。
といことで(?)、今日も元気にメルマガ配信していきますよ!
店舗集客のコンサルティングという仕事柄、集客に関する相談が圧倒的に多いです。
どうすればお客さんを集めることができるのか?
どんなメディアが良いのか?
たしかに集客は重要です。
しかし、集客する前に、もっと優先順位の高い、大事なことがあります。
それが出来ていない限り、いくらお金を使ってお客さんを集めても、売上を伸ばすことも、利益を残すこともできません。
まるで、穴の開いたバケツに水を注ぐのと一緒。
何も残せません・・・。
入口戦略とは、どうやって集客するのか、お店に入るまでの戦略。
それに対して、出口戦略とは、お客さんが満足して帰ってもらうための戦略です。
どの商売でも、この出口戦略が無ければ、絶対に失敗します。
断言できちゃいます。
なぜなら、お店はリピーターによって成立するものだから。
リピーターを獲得できないお店は成長どころか、継続すらできません。
満足できないお店では、リピーターを生むことができないですし、スグに行き詰ります。
では、出口戦略とは具体的にどんなものなのか?
来店したお客さんが満足して、リピートしてくれるために、重要なことから考えれば、答えは自ずと出てきます。
まず、お店の魅力づくり。
お客さんが思わず購入したくなる商品。
思わず注文したくなる料理。
まずは売るものに魅力が無ければ、満足してくれませんよね。
次に、その魅力をしっかりと訴求できる売り場づくり。
そして、お客さんがまた来たい、と思ってもらえる接客やサービス。
これらお客さんが満足して帰ってもらえる環境と体制をつくることが、何よりも大事なんです。
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『どうやって集客するか』
よりも優先すべきなのは
『どうやって満足してもらえるか』
商売していると、どうしても目の前のお客さんの数で考えてしまいがち。
だから新規客を集客したいからと、無理な値引きをして、利益を圧縮してしまう。
売上とは、お客さんの満足が数字になったもので、客数はその要素のひとつでしかありません。
お客さんの数よりも、どれだけ買ってくれたのか、注文してくれたのか。
そして、リピーターになってくれたのか。
いかに満足して帰ってもらえるのか、出口戦略が重要なんです。
もし、あなたのお店の客単価が落ちていたり、リピーターの人数が減っていたら、危険のサイン。
集客よりも、まずは満足してもらえる環境にあるのか、見直すことが大事です。
あなたは、出口戦略しっかりと出来ていますか?
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
なぜ季節の変わり目を間違えると繁盛できないのか?
今日のテーマは『季節の変わり目は先取りするのが大事』です。
季節の変わり目は集客のチャンスです。
そして繁盛店と言われるお店は、具体的に季節の変わり目をしっかりと集客に結びつけて商売をしています。
例えば、コンビニのおでんが一番売れる時期は真冬ではありません。
最も売れるのは、実は10月なんです。
気温が変わり始めて、季節の変化を感じ始めた時期に、一番売上のピークが先んじて来る、ということ。
つまり、季節の変わり目が季節商材の売上のピークになる、ということです。
日本は特に四季を大事にします。
そして、季節を感じるものには、人は財布の紐が緩みがちになるんです。
寒くなりはじめたら鍋を食べたくなるし、イチゴが一番甘くなる旬の時期になったと聞いたらイチゴが食べたくなってしまう。
あなたも身に覚え、ありませんか?
人は季節の変わり目を体感できることに対して、お金をかけること自体には、さほどストレスを感じず、むしろその機会を逃すことのほうにストレスを感じてしまいます。
そしてお店の視点で言えば、この季節の変わり目での対応で、繁盛店とそうでないお店の差がはっきりと出てしまいます。
売上が伸びないお店は・・・
・季節の変わり目を意識しない商品構成、メニュー内容のまま。
・寒くなってから、冬商品の売場やメニューを用意する(夏も同じ)。
・そもそも売場から季節を感じることができない。
売場で季節を感じる旬な商品や季節メニューがないのは、ダメ絶対!
これだと、季節商材の販売機会をつくれないばかりか、次回来店のきっかけもつくれません。
繁盛店がしていることは・・・
・おススメ商品やこれから旬になるメニューをしっかりと訴求している。
・季節商材や旬なメニューは、販売開始1ヶ月前には販売予告をしている。
・季節の変わり目になる1、2ヶ月前から季節商材や季節メニューを売り始める。
おでんで言えば、10月にピークだからと10月に売り始めるのではなく、8月下旬には9月からの販売を予告し、9月の頭には売場で展開するようにする。
新生活応援キャンペーンは4月ではなく、1月から売場展開していく。
アパレル系の店舗でも、真夏の時期から秋ものを売り始めるし、春には夏物を売り始めますよね。
大事なことは、季節の変わり目のピークを意識して、いつから企画し、いつから売場に投入していくのか。
寒くなってから冬モノを出し始めるなど、季節に突入してから考えていては、ピークを逃してしまいます。
慌てないように、場当たり的に考えるのではなく、年間計画を立てていくことをおススメします。
あなたは、季節の変わり目を意識した商売で、しっかりと集客できていますか?
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
なぜ安売りキャンペーンは絶対にダメなのか?
今日のテーマは『本当の繁盛店にしたいなら、絶対にやってはいけない安売りキャンペーン』です。
先週、ある飲食店から、こんな失敗談を教えてもらいました。
そのお店は、先月オープンしたばかりなんですが、お店のことを知ってもらいたい一心で、あることをしちゃったみたいなんです。
それは激安キャンペーンによる認知活動。
『カレーライス 39円キャンペーン!』
どうやら、サンキューと39円をかけたみたいです・・・。
激安メニューで、まずはお店に来てもらおうと、チラシを撒いて、いざキャンペーン期間に突入!
そして、結果どうなったのか?
キャンペーン期間は店の外まで行列ができるくらい、実に人であふれかえって、大忙しだったようです。
じゃあ、良かったんじゃないのか? と思いますよね。
しかし、ここに大きな落とし穴があったんです。
キャンペーン期間は39円のカレーライスばかり注文が入り、当然ですが、それ以外の注文はまったく入りません。
厨房もホール係も忙しく、かなりバタバタ。
スタッフ一同ぐったりと疲弊して、一人は体調を崩して休んでしまったほど。
しかも、39円の単価ですから、出せば出すほど赤字が膨らみます。
でも、これで多くの人にお店のことを知ってもらったので、これから売上は劇的に伸びるはずだ。
こんな期待をして、迎えたキャンペーン後の1ヶ月間。
39円キャンペーンで来たたくさんの人々は、残念ながら誰もリピーターとなって、お店を利用することはありませんでした・・・。
結局、頑張って頑張って疲弊しただけで、39円による赤字だけが残ってしまったとさ・・・。
どうしてこうなってしまったのでしょうか?
それは
『安売りすれば、価格にしか興味がない人しか来ないから』
もっと言えば
『その後にリピーターになる人は、来るはずが無いから』
安売りキャンペーンをすると、本来定価では来ないような人しか来なくなります。
つまり、お店の収益に全く貢献することのない人しか来ない、ということです。
当然、安いのが好きなだけで、お店のことを好きなわけではないので、簡単にクレームも言えちゃいます。
なんでも、キャンペーン期間はクレームの連発で、それもスタッフが疲弊した理由にもなっていました。
お店はというと、『39円なんだから、文句言うなよ!』と心のなかで罵り、そしてそれが顔に出てしまう。
本来は『もてなす』はずだったのが、『こなす』ことで、精一杯。
この状況を想像してみてください。
めちゃめちゃな忙しさとクレームの嵐で、笑顔の無いスタッフ、そしてギスギスした空間。
しかも、その期間に来てくれたお得意様は、満席で何人も帰ってしまう始末。
39円だからと1回こっきりの本来のお客ではない人ばかりがきて、普段利用してくれているお得意様が利用できない。
行列ができる赤字店。
これ、本末転倒ですよね?
大事なのは、価格ではなく、お店の価値に共感してくれるお客を集めること。
来店してくれたら、その後も継続的に利用してくれるお客さまを集めること。
価格で訴求すれば、価格に共鳴した人しか来ません。
価値で訴求すれば、お店のこだわりや魅力に共感した人が来るようになります。
当然、繁盛しているお店は、月に何度も利用してくれるお得意様を多く抱えています。
お店を繁盛させたいなら、価格ではなくて、価値で集客していく。
なによりも、そのようにして来たお客さんの再来店に力を入れていく。
ここを間違えると、本当に痛い目に遭いますよ!
あなたは、お店の利益に貢献してくれるお客さんを獲得するために、再来店対策に力を入れていますか?
あなたが本当に来てほしいお客さんを集める努力をしていますか?
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。