情報誌に記載するだけではダメで、これもテクニックが必要です。
優秀なスタッフを募集するための広告の書き方をブログでまとめましたので、参考まで
努力無しに権威性のあるお店に変えられる方法
今日のテーマは『お店の負荷なく権威性をもたせる方法』です。
最近はエステサロンの出店が激化していて、競争が非常に激しいと感じます。
エステサロンやマッサージサロン、美容院など、個人で開業しやすい業態はどこも同じかもしれませんね。
投函されているチラシをみても値引き合戦になっているなぁ、と感じますし、薄利多売が当たり前になりつつあります。
しかし、私が知っているあるサロンでは、価格競争に巻き込まれず、契約をとっているところもあります。
それは他のサロンよりも苦労したり、新しいことを行っているわけではありません。
というより、どのサロンでも行っているはずのことを、ある工夫をしてアピールしているだけなんです。
それは
『表彰されたり、研修によって得られた賞状を額縁にいれて、飾っている』
というもの。
初回無料などで集客したとしても、初めて来店されたお客さんは、最初は不安で懐疑的です。
『本当に大丈夫だろうか？』
もしかしたら
『騙されるんじゃないか？』
と思われているかもしれません。
特にお客さんとの関係値が築けていない初期の段階では、信用してくれ、信頼してほしい、といっても無理な話です。
それならば、やることはカンタン。
信用・信頼ができる情報をお知らせしてあげればいいんです。
だから、賞状で権威性をアピールしてあげる。
不安に感じているお客さんが、表彰された多くの賞状を見てどう思うのでしょうか？
『こんなに賞をとっているお店なら、なんかすごいんじゃないか？』
さらにこう思うお客さんも出てきます。
『これだけ受賞しているお店なら、技術が高いはずだし、料金も高いのは仕方ない』
つまり、値引き合戦からも解放される、というわけです。
『でも、コンテストでの受賞歴なんて無いし、それを目指すのは現実的では無い・・・』
なんて思っていませんか？
実のところ、コンテストに優勝したり、優勝を目指す必要はまったくありません。
エステサロンに限らず、マッサージサロンなど、メーカーや団体が開催している技術研修にいけば、それだけで賞状はもらえてしまいます。
そのような賞状を額面に入れれば、それだけでも権威は示せます。
飲食店なら
接客セミナーに参加して、その証明として賞状を入手する。
ワインセミナーに参加して、証明書を入手する。
当然、そのような研修やセミナーを受講している、というこは、その技術も身に付けている、ということ。
お店の価値になりうる、ということです。
ここで気を付けるべき重要なポイントは
『額縁など飾るものが豪華であること』
そうすることで、ハードルが低い賞状でも、高い権威性を表現できてしまいます。
逆に紙のまま飾ってしまうと、有名なコンテストの賞状であっても、軽く見られてしまい、権威を示すことは難しくなります。
エステサロンに限らず、どの業態でも活用できる方法です。
お店の棚にこのような賞状が眠っていたら、ぜひ活用してみてください。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
PS
雑誌やテレビの取材歴があることを主張するのも、今回と同じく権威を示す方法です。
権威を示せるものは、結構転がっています。
ヒントは、お客様は素人であって、プロではない、ということ。
プロが見て唸るような内容である必要はない、ということです。
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このブログ記事でも、権威を示して専門性を高める方法を紹介しています。
参考まで。
なぜお店はファンを雇用しないといけないのか？
今日のテーマは『ファンをスタッフとして雇用することの重要性』です。
お店によっては、アルバイトスタッフの学校卒業を見越して、スタッフ募集をどうするか、真剣に考える時期になってきました。
実際に先日コンサルしたお店でも、店長がスタッフ採用に頭を悩ませていました。
なんでも、採用しても長続きしないので、人数を多めに採用をしておくべきか、という悩み。
採用自体はアルバイト情報誌に記載するので、ある程度の人数は見込めるようではあります。
そこで、スタッフ募集の活動内容について詳しく聞いてみると、ひとつ大きなミスを発見することができました。
それは
『お店でスタッフ募集の告知をしていない』
さらに言うと
『お店を利用するファンを雇用すべきターゲットに置いていない』
ということ。
雇用すべきスタッフは、長続きしてくれるだけでなく、社員レベルの能力を持つ人材が望ましいですよね。
その為にもファンを雇用することが重要なんです。
なぜなら、
『ファンほど情熱を持って仕事に取り込める人はいないから』
お店のブランドは、そこに働いている社員・スタッフによって育てられるものです。
お店に売りやこだわり・特徴的なサービスがあるだけでは、なかなかお店のブランドは認知されません。
お店に誇りを持ち、熱狂的に広げてくれる社員・スタッフがいてくれてこそ、その車輪は廻り出すのです。
創業時のレッドブルにこんなエピソードがあります。
営業マンがレッドブルの空き缶をバーに持っていっては、それを潰して、店内のあちこちに置いていく。
そうすることで、レッドブルが人気ブランドに見えるように、営業マンが献身的に活動していた、ということです。
このお店がどんなに素晴らしいのか、魅力があるのか、それをリアルな声でお店の社員・スタッフが献身的に広げることで、それが顧客にも伝わっていきます。
その為にも、雇用すべき人材に一番必要なのは『情熱』。
顧客はそのスタッフに情熱があるのか、すぐに感じ取るものです。
本当にこのお店が好きなんだな、と思えるスタッフからの顧客へのコミュニケーションは、顧客をファンにしてくれる循環を生み出してくれます。
また情熱のある人は、お店への新しいチャンスを発見してくれることもあります。
また、情熱があるからこそ、現場で発生するけど誰も気づいていない問題を見つけ出してくれますし、問題解決もしてくれます。
情熱のある献身的なスタッフを採用したいのなら、既にお店のファンになっている顧客を迎え入れることが、実は一番近道。
なので、献身的にお店のことを考えて行動してくれる、長続きするスタッフを募集するなら、情熱のあるファンをまずはターゲットにして募集活動することをおすすめします。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
PS
店内ポスターはお店の雰囲気を壊すから貼れない、という理由で顧客にアプローチをしないのは勿体ないです。
店内ポスター以外でも顧客とコミュニケーションをとる方法はいくらでもあります。
顧客リストへのメール、会計時のお土産への広告カード同封、お店のSNSの活用等。
まずは行動してみましょう！
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今日のテーマは『香りやにおいを集客に活用する方法』です。
店舗集客する上で、五感を上手に活用しよう、というお話は過去に何度かしてきました。
五感とは、目・耳・舌・鼻・皮膚を通して生じる五つの感覚のことで、具体的には視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚のことです。
人はこの5感を通して、情報を入手します。
しかし、世にある多くのお店が発信している情報（内外装、メニュー表、チラシ、ホームページなど）は、カッコいいデザインやイメージを重視しています。
そこには、カッコいいという視覚のみを訴求しているので、当然伝わる情報は『カッコいいお店だな』となり、それだけでは『行ってみよう』にはならないわけです。
例えば飲食店であれば、肉厚で肉汁がこぼれそうなステーキの断面写真（視覚）、実際に肉を焼く際の『ジュ～』という音（聴覚）、外はカリカリで中がジューシーで柔らかい肉の表現（触覚）、にんにくの焦げた匂い（嗅覚）など。
実際の味（味覚）以外にも多くの情報があることで、『食べてみたい』と思ってもらえます。
5感を刺激する顧客アプローチは、来店率を大きく上げてくれますし、客単価の向上にも活用できる方法。
飲食店に限らず、全ての業種業態に共通する方法です。
実際にコンサルしているレストランから、先日こんなことを言われました。
『五感のうち、嗅覚が店前の通行者を一番集客できる方法だと、実際にやってみて思いました。』
実際に嗅覚を利用して集客している飲食店はとても多いですね。
焼肉屋なんて、肉の焼けた美味しそうな匂いで通行人の食欲を誘っている代表格です。
逆に肉の匂いが全く漏れない焼肉屋は魅力を訴求しづらく、集客に苦労してしまいます。
有名なところでは、スターバックスのようなコーヒーチェーン店も、コーヒーを淹れた香しい匂いを集客に活用しています。
パン屋も焼きたてのパンの香りを集客に活用していますね。
さらに香りや匂いが集客に有効なのは 『記憶してもらえる』 ということ。
お店の前を通行してその香りを嗅いだだけで、『また食べてみたい、利用してもたい』と思ってもらえる。
しかもお店の前を通行する度に。
これほど嗅覚に訴えることは、強力な集客方法となり得るのです。
エステやリフレクソロジーなら、アロマの香りを。
エスニック系のお店なら、エスニックをイメージできるお香を。
ハワイアンのお店なら、海をイメージできる香りを。
お店の利用者へ、同じ香りのサンクスレターを入れるのも、お店の印象を強く残してくれるのに役立ちます。
普段はスマホを見ながら歩いている人たちも、香ばしい匂いで思わず顔を上げてしまう。
香りに釣られて、店舗に入ってくる人も多いはずです。
記憶させ、集客に結びつけやすい『嗅覚』を使った方法。
ぜひ活用してみてください。
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繁盛しているパン屋の集客力アップの仕掛けをまとめた過去のブログ記事です。
ご参考まで。
値下げではなく値上げで衝動買いさせるテクにニック
今日のテーマは『スーパーで見つけた、思わず衝動買いをさせる値上げテクニック』です。
2017年限定で、サッポロビールから黒ビールが発売されているんですが、これがとってもウマい！
最近のマイブームです。
でも2017年限定なので、今のうちに買いこまないと、来月には欲しくても買えなくなりそう・・・。
ということで、サッポロ黒ビールを買いこむのに、久しぶりに近所のスーパーに立ち寄りました。
ビールを探しつつ店内を物色していると、思わず立ち止まってしまうPOPが目に入りました。
『○○社の鶏がらスープの素は、原材料高騰のため、11月24日より値上がりします』
現在の価格が280円だったのが、320円に値上がりするとの値上げ予告だったんです。
そういえば鶏ガラスープの素が切れてたな、と思わず買い物かごに入れていた自分がいました。
よく『値下げしました』 とか 『○円引き』 などのPOPは目にすると思います。
このような 『値上げ予告』 という手法はあまり目にすることは無いかもしれません。
しかし、この考え方はとても理に適っている方法なんです。
それは
『人はメリットよりも、不安や恐怖を避けるほうを選んでしまう生き物だから』
値上げの告知をすることで、ある種脅迫されている心理状態になってしまいます。
なので、今すぐ買っておかないと損してしまう、と衝動買いを誘因することができてしまうのです。
よくECサイトでも似たような販売方法を見かけますよね。
○日から価格は○円になります、○円で購入できるチャンスは残り○時間。
こんな感じでしょうか。
近い将来値上がりが確定している商材を販売している場合、急に値上げするのではなく、POPで値上げの事前告知をして、さらに今の販売量を増やすのが、商売繁盛のテクニック。
そんな商材があるなら、ぜひ試してみてください。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
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カッコイイお店はダメ？
今日のテーマは『お店がカッコ良いだけじゃダメ？』です。
なんか急激に寒くなってきましたね。
少し風邪気味ですが、今日も元気に（？）メルマガをお送りします！
つい先日、皮ふ科形成外科クリニックのお客さんより
『駅前で立地も良いのに、なぜか集客できずに困っている』
とのSOSが。
実際にそのクリニックを見てみると、たしかに駅前で通行者も多く、ターゲットであるお洒落な中年女性もたくさん目の前を歩いています。
建物もとてもお洒落で、高級感漂い、お金持ちのマダムに受けそうな内外装。
看板もしっかりと『○○クリニック』と目立つように立っています。
しかしよく見ると、肝心な部分が抜けていました。
それは
『何屋なのか、どんなクリニックなのか全くわからない』
ということ。
歯科クリニックなのか、内科クリニックなのか、皮ふ科形成外科クリニックなのか、全くわからない。
これでは、皮ふ科形成外科クリニックに行きたいと思っている人が目の前を歩いていても、そこに立ち寄ろうとは思いません。
だって、何クリニックなのか、わからないんですから・・・。
お客さんが少ない理由は、まさにそれだったのです。
そこで、すぐに行ったのは
【皮ふ科形成外科という『何屋』なのか、しっかりと表示すること】
さらに、得意とする強みが訴求できていなかったので
『多汗症によく効く薬あります。手汗用制汗剤お試し処方中！』
というメッセージもクリニックの前に提示しました。
最初はお洒落な外観にこだわっていたので、少し嫌だったかもしれません。
しかし、あくまで目的はお洒落なクリニックを経営することではなく、あくまで集客して利益を残すこと。
結果どうなったか？
それまでがウソのように、お客さんの出入りが多くなり、ようやく立地の良さが活かされる状況になったのです。
このように、カッコいいお店で立地が良いのに、集客ができていないお店は
『何屋か、わからない』
『何がウリなのか、わからない』
こんな共通点があります。
お客さんは、お洒落なお店として意識はしてくれても、自分にとって必要なお店でない限り、入店してくれません。
お客さんにどんなお店なのか『感じ取ってくれ』といっても、無理な話です。
お客さんはエスパーではないので知る由もないし、そもそも、そんな必要性はお客さんには無いのですから。
『お店視点』ではなく、『お客さん視点』で物事を考えれば、すぐに解決できる課題も多いんです。
自分のお店が『お店視点』になっていないか、今一度確かめてはいかがでしょうか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
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新規のお客さんをつかまえるに、いつもお店の前を通過している人たちをどうするか。
まずは、そこを考えて行動に移すべきです。
過去のブログ記事です。 ご参考まで。
集客したいなら、ぐるなびの掲載より先に店前看板を改善しよう
↓↓↓↓↓↓↓
良いこと悪いこと、どちらを先に言うべきか？
今日のテーマは『良い情報と悪い情報、言う順番を間違えないために』です。
昨日、あるお店で『無農薬なので、たまに虫食いがあることも♪』という広告を見つけました。
虫食いがあるという悪い情報を言うことで、無農薬であるメリット・こだわりをしっかりと訴求するというテクニック。
悪い情報も敢えて言うことは、良い情報がさらに光るようになる、というメリットがあります。
なぜなら、信頼性が高まるから。
悪い情報を開示するくらいだから、この良い情報は信用できる、こんな風に思ってもらえます。
しかし、この広告の残念なところは、良い情報と悪い情報の順番を間違えている、ということ。
無農薬なので、たまに虫食いがある、という訴求は、良い情報を先に言って、悪い情報が後に来ていますね。
これだと、『虫食いがある』というネガティブな印象が強く残ってしまい、買ってみたいという気持ちが大きく削がれてしまいます。
良い情報を先に言って、だけど悪い情報なんだ、と言い訳したい気持ちはわかります。
でも、商品の印象を強くして、販売力を上げたいのであれば
『悪い情報を先に言って、後に良い情報を言う』
これが大事です。
無農薬なので、たまに虫食いがあるかも、ではなく
『たまに虫食いがあるかも・・・それは完全無農薬の証です！』
こちらの方がグッときますね。
悪い情報を敢えて言って、良い情報をより強く訴求したい場合は、先に悪い情報を言って、だけど○○のようなこだわりを後に言う。
たったこれだけですが、順番を変えるだけで、効果は180度違ってしまいます。
こだわりを伝えたいのに、ネガティブな印象を与えて、販売力を落してしまうなんて、もったいない。
言う順番、気を付けましょうね。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
ＰＳ
ちなみに良い情報と悪い情報は、そのギャップが大きいほど、良い情報は強く光るようになります。
光と影のコントラストが大きいほど、光はより輝くものです。
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繁盛しているパン屋の集客力アップの仕掛けをまとめた過去のブログ記事です。
ご参考まで。
繁盛しているパン屋の集客力アップの3つの仕掛け
↓↓↓↓↓↓↓
車買取り業者に見る、交渉術（誰でもマネできます）
今日のテーマは『足元を見られていないと思わせる交渉術』です。
先日、家の車を売却するのに、車買取りサイトを利用してみました。
するとボタンをクリックした1分後には、僕の携帯に業者からの連絡がバンバン入ります。
そのスピードに驚かされつつ、翌日には業者が査定に来ることになりました。
買取り業者が到着。
彼らは、まず『他の業者と違って、いかに自社が高く買い取れるシステムなのか』を20分ほどプレゼンしてきます。
僕としては、システム云々よりも、高い査定さえしてもらえればよいわけですが。
で、ここからが重要なポイント。
まず、この車の買取相場を見せたうえで、いくらなら手放すか、聞いてきます。
僕の車の買取相場は30～50万円だったのですが、あえて60万円と一発目かましてみたところ・・・
本当に困った表情をしながら
『この車は、私のお客さんで実際に欲しがっている人がいるので、個人的に無理をしてでもまとめたい』
『今から、所長に直接交渉してみるので、お待ちいただけますか』
実際に、その場で携帯を取り出し、上長と思われる人に電話で『そこをなんとか』とか言いつつ、交渉しています。
彼らのやりとりが10分程度続いたところで、
『西脇さん、なんとか良い査定価格を引き出せました』
といってきます。
一発目に出てきた価格は40万円。
しかし、車引き取り手数料3万円、買取保証3万円は別にかかります。
つまり、手残り34万円。
じゃあ結構です、と伝えると、またその営業マンはものすごく悩んだ顔をしながら、
『私には買いたいというお客さんもいるので、なんとかまとめたい』
『もう一度、所長に交渉するので、チャンスをください』
多分、この後に同じようなやり取りが続くんだろうと予想できたので、僕はあと30分で次の業者が来ることを伝え、時間を切りました。
その瞬間、営業マンは顔色を変えて、携帯で、上長、そして中古車センターの責任者のような人物と交渉をはじめます。
それも大きなリアクションで『所長、そこは自分で責任をとるので、なんとかお願いします』とか言いつつ。
10分後。
『リスクがあると言われましたが、なんとか45万円で了解取れました。引き取り手数料も買取保証も全て込みです。』
事前に調べていた査定価格よりも良い条件になったのと、正直ウンザリしていたのもあり、その査定条件で決めてしまいました。
かなり長い話になってしまいましたが、ここで伝えたかったのは
『彼らが行っていた、すべてのやり取りは出来レース』
ということ。
この営業マンが行ったのは
・業界の査定状況を見せることで、お客（ここでは僕）の査定額の判断基準をイメージさせた。
・自分の会社は、業界の常識を変えるシステムで高く買い取れることを説明した。
・自分のお客さんで買いたい人がいるので、自分はあなたの味方だ、というポジションに立った。
・僕の代わりに、営業マンが敵である上長と交渉することを、あえて目の前で見せた。
・僕のかわりに、査定条件を勝ち取ったことをアピールしてきた。
一般の人は、業界の相場なんて知らないものです。
そうすると、どうしても『足元を見られているんじゃないか』と思ってしまいます。
営業マンはまず、この車を買いたいお客さんがいることを伝えましたよね。
これは、この後に上長と本気で交渉する必要性、つまり『理由』を示した、ということ。
その上で、本気の交渉を敢えて依頼者の目の前で演じることで、最終的にあたかも僕が勝ち取ったかのような印象を与えるのです。
これは、相場がわかりづらい商品やサービスを販売する上で、非常に使えるテクニック。
ただし、お客さんの側にたつ理由があること、そして何よりも調整にリアリティがなければ、成立しません。
特に高額な商材・サービスを提供するのであれば、参考にしてはいかがでしょうか。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
ＰＳ
中古車販売の業界は、100万円以下の販売相場の車であれば、そのうち30万円が利益と言われています。
つまり、70万円の販売相場の車の場合、買取価格は40万円ということです。
あと、実際に欲しいと言っているお客さんがいる、というのは、『理由』を演出するためのウソですね。
車買取りの交渉マニュアルで見たことありますから・・・。
