優秀なスタッフを集める方法
今日のテーマは『優秀なスタッフを採用するために必要なこと』です。
最近また台風で雨が続いていますね。
今日も雨が降っているせいか、事務所の前の道路も人通りはまばらです。
しかし、そんな天候にも関わらず、いつも繁盛している居酒屋は客待ちができていました。
繁盛しているそのお店は、アルバイトスタッフ全員が社員と同等の意識レベルにあり、いつも感心させられます。
細かいところに気が付いて、気持ちの良い接客をしてくれる。
『あのバイトがいるお店に行ってみるか』とリピーターを多く生み出してくれる。
店長も思わず『なるほど！』と思ってしまうアイデアを生み出してくれる。
今日はそんなスタッフを集めるために、あなたのお店でも実践できる方法についてお話していきたいと思います。
繁盛店がスタッフを集めるのによく目にする方法は
『お店の中と外に張り出したスタッフ募集の手作りチラシ』
パソコンなどでキレイに制作するのではなく、手書きというところがミソ。
お店の雰囲気も伝わりますし、手書きは感情が刺激されやすい特徴があります。
またスタッフ募集チラシには、スタッフの集合写真を載せるのも有効です。
そうすることで、そこで働きたい魅力が伝わりやすくなります。
と、ここまでは他でも目にする機会が多いはず。
実はこれだけだと人は集まりますが、『優秀な』人を集めるレベルには至りません。
優秀なスタッフを集めるには、さらに工夫が必要になります。
- お店のポリシーが記載されていること。
繁盛店のスタッフは、アルバイトも含め、高いレベルでチームになっています。
その強いチームをつくる上で、お店にしっかりとしたポリシーは必須といえます。
例えば、アルバイトが90%なのに、優秀なスタッフが集まるディズニーランド。
彼らのポリシーは『すべてのゲストにハピネスを提供する』
共感できるポリシーがあることで、優秀なスタッフが集まるチームができあがり、自律的に戦力化する環境が出来上がるのです。
- お店のスタッフに約束する
このお店でアルバイトをすることで、どんな成長ができるのか。
そのお店で働くことは、あなたに何をもたらすのか。
しっかりと約束をすることは、優秀なスタッフを呼び寄せる強いメッセージになります。
- スタッフに期待することを記載する
この仕事を通じて、スタッフには何を期待するのか、記載します。
そうすることで、高いモチベーションをもったスタッフが集まります。
- 応募の条件を徹底する
厳密には『条件にそぐわない人は、応募しないでください』と明記します。
そうすることで、応募したい人は、より反応するようになります。
これは、禁止を入れることで反発する感情を刺激する、心理学上のテクニックです。
心臓の弱い人は見ないでください、とか、○○はまだ買うな！、とか。
よく目にするこれらのコピーと同じです。
優秀なスタッフは、単に時給が欲しくて働いているわけではない、ということはわかるかと思います。
彼らがあなたのお店で働きたい、と思ってもらえるようにするためには、お店はその価値を示す必要があります。
お店のポリシー、約束すること、期待すること、そして応募条件の徹底。
優秀なスタッフを集めるためには、彼らのモチベーションを刺激するメッセージ、そして答えるだけの環境を用意する必要がある、ということです。
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お店が売れない本当の理由
今日のテーマは『お店が売れない理由を知ろう』です。
『なんでうちのお店は集客できないんですか？』
先日、ある飲食店から集客コンサルの相談を受けた際に、そのお店のオーナーから言われました。
ロードサイドのお店なんですが、車の交通量も多く、道路から駐車場へも入りやすい環境にある。
しかし集客ができず、困っているとのこと。
実際にお店を見てみると、その理由はすぐにわかりました。
このお店の前には、歩行者はほとんど通行していませんでした。
つまり、このお店のターゲットは店前道路を通行する車でのお客さま。
しかし、歩行者に対してはお店正面の看板で認知できるのですが、車のお客さまに対しての看板が全くありませんでした。
お店の売れない一番の理由、それは『お店の存在が知られていないこと』です。
実際のコンサルで調査を進めてみると、お店のオーナーが思うほど、地域のなかでお店が知られていないことに、びっくりされるケースが多いです。
地域の人にとってはただの景色でしかなく、そこにお店があることが認識されていない、という実態。
そのため、実際に看板を設置しただけで、売上が2、3割伸びたお店は結構多いです。
今回相談を受けたお店はロードサイドのお店。
つまり車でのお客様がターゲットになるため、実際に車を運転する人がお店を認知できる環境がなければいけません。
店前を走る車の平均速度にもよりますが、少なくとも50m、できれば100m先から認識できる環境が必要になります。
お店を認知できる、ということが大事で、お店があることがわかる、とは大きく違います。
少なくとも『あそこに○○屋さんがある』と3秒で理解でき、入ってみたくなるような看板でなければいけません。
反対車線からも入れるようなお店であれば、反対車線にも同様に看板は必要になります。
お店に近づくと、『駐車場入り口はこちら』と誘導用の看板もあるとさらにグッド。
お店の看板をしっかりと設置するだけで、集客が大きく改善することは良くあることです。
それはロードサイドのお店に限らず、街中のお店でも同じ。
街中を歩いていても、このお店は看板で損しているな、というお店は実に多いです。
看板は即効性のある集客ツールのひとつです。
今一度、お客様の視点でお店を見てみましょう。
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お店のターゲットはどこにいるのか。
そしてどんな交通手段で来店するのか。
これらから、看板はどこに設置すべきか。
どのエリアへ重点的に販促を打つべきなのか。
これらが簡単にわかる方法があります。
➡集客効果を高めるためにお店の環境を知る方法
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イベントを活用していますか？
今日のテーマは『理由なき特典を繰り返すと痛い目に』です。
僕には小学校3年生の双子と中学校1年生の計3人の息子がいるのですが、5歳くらいからずっとサッカーをやっています。
最近、試合でも良いプレーができるようになって、少し自信をもって普段のサッカー練習にも取り組むようになってきました。
自信が出てくると、勝手に自主練をし始めたりして、サッカーボールに触る時間が確実に増えてきました。
やっぱり、人間は自信を持つことで、モチベーションって上がるもんなんだな、とか息子を見ながら実感している今日この頃です。
成果があがらないと、自信が持てなくなる。
自信が無いから、モチベーションも上がらなくなる。
仕事でも一緒ですね。
さて、今日はあるお店がクーポン施策で成果が上がらず、自信も無くなり、モチベーションも維持できず、困った状態で相談にきた話をしようと思います。
このお店、既存のお客さまがお会計を済ませた際に、リピートを促す目的のクーポンを渡していました。
しかし、最初の3ヶ月は高い効果があったものの、その後少しづつ効果が低くなり、1年が経つ頃には最初の半分の効果しか生めなくなっていました。
『西脇さん、何が問題なのかさっぱりわからないんです。もうクーポン辞めようかと・・・』
そこで何が問題なのか、中身を見させてもらったら、その理由はとても明快でした。
それは、『同じターゲットにいつも同じ特典の施策をうち続けたから』
最初にクーポンをもらったお客さんは、特典内容が購買意欲を刺激する内容であれば、積極的に利用してくれるでしょう。
しかし、次に来店した時もまったく同じクーポンを貰ったら、どう思うでしょうか？
僕なら『なんだ、いつでも貰えるのか』と思いますね。
いつでも貰えるクーポンは、ただの値引きでしかありません。
つまり、有難みが無くなってしまい、効果もだんだんと無くなってしまいます。
ではどうするべきか？
答えは『理由と期限を設けること』
例えば、創業祭だから3日間限り500円引き、だとか、9月18日は敬老の日だから60歳以上ポイント10倍、とか。
夜中の通販番組でも、『10000セット販売を記念して特別価格○○円、この番組終了後30分以内の方に限り』とかよく見ませんか。
理由と期限を設けることで、その施策は限定的になるため、訴求力のあるものとなります。
ちなみに期限は短ければ短いほど、その人の『今買わないと』という感情への引き金を引くことに成功するでしょう。
その都度理由を考えながら施策を用意するのも良いのですが、できればこれをもっと簡単にしたいですよね。
僕がおすすめするのは、年間カレンダーを事前に作成し、イベントを各月に落し込んでしまう、という方法。
飲食店なら、10月はおせち先行販売特別クーポンとか、12月は忘年会幹事向けクーポンとか。
あらかじめ年間のイベントスケジュールを決めておいて、それを理由にした施策を用意してしまえばいいんです。
そして効果があった施策は来年の同じ時期にそのまま展開する。
効果が薄ければ、その理由を検証して、改善が見込めるようであれば、対策をうった上で来年も再展開する。
効果が期待できないようなら、施策内容そのものを変えて展開する。
一度用意できてしまえば、後は毎年事前に用意した『理由と期限を設けた』施策をうち続けるだけ。
難しいことなんて、全然ありません。
同じ特典で同じ施策をただ繰り返すのは、お店の価値を落してしまいます。
今いちど、展開している施策に『理由と期限』があるのか、見直してみてはいかがでしょうか。
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ちなみに、同じ施策でも効果を生み続けることができる方法がひとつだけあります。
それは『新規客だけに行う施策』。
これなら、最初に来店した時に『初めて利用頂いた記念に』とか理由をつけてしまえば、同じ施策を延々に継続することができます。
なぜなら、そのクーポンを貰った人は、既に新規客では無いため、もう2度と同じクーポンを手に入れることができないのですから。
そんな『新規客だけにクーポン等を発券できる仕組み』が誰でもカンタンに手に入ることをご存じでしょうか？。
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お店の集客ができない一番の理由は？
今日のテーマは『お店の集客ができていない一番の理由』です。
東京の自由が丘駅から事務所まで行く途中、100ｍほど緑道を歩くのですが、昨日大きな発見がありました。
今までは駅や事務所に向かうまでの通路として、早歩きで通り過ぎていただけでしたが、昨日は少し考え事をしながらゆっくりと歩いていました。
すると、いつもの緑道からコオロギなどの虫の音が。
しかもよく聞くと、いろいろな種類の虫の音が至る所から聞こえてくるではないですか。
自由が丘のような街中で、まさか自然の秋を感じることもあるんだな、とその発見に少し感謝しました。
でも、これって昨日いきなり虫の音が発生したのか、というとそんなことはありません。
単に今まで気が付かなかっただけです・・・。
このようなこと、実は店舗の世界でも数多く見られます。
それは『お店の存在が知られていない』ということ。
店前を通行する多くの人々にとって、お店は普段歩いている道路にある、ただの景色でしかありません。
そのため、お店側が思うよりも、実は世間（商圏内）で知られていないことが多いんです。
つまり、知られていない、気付かれていないから、集客ができていない。
そうであれば、お店がやることはひとつです。
それは『お店を知ってもらう』
しかし世間でよく見るのは、店名だけの看板で、パッと見て何屋かわからないお店、これが本当に多い。
お客さんの立場で考えてほしいんです。
お店を覚えるときに、店名ではなく、まず『なに屋さん』なのか、覚えませんか？
あそこにイタリヤ料理屋があったな、とか美容院があったな、とか。
お客さんにとっては、店名ではなく、そのお店がどんなお店なのか、これが一番重要。
でも世間では、店名だけの看板しかないような、なに屋なのかわからないお店がとても多い。
そして、もう一つ大事なのは、『３秒で店に入ってみたい』と思わせる情報が目に入ってくること。
お店のこだわり、魅力が３秒でわかるような情報が無ければ、通行人の目を向けさせることは難しくなります。
大事なのは『３秒で伝わる』ということです。
よく見る失敗例では、入店後に店内で見せれば良い情報まで、店頭の看板に入れてしまい、訴求力が無くなってしまう、というケース。
（そもそもお店のこだわりや魅力自体がまとまっていない店は、集客以前の問題です）
情報量が多すぎるのも、通行人の見てみようとする感情をシャットアウトさせて、ただの景色にさせる要因になります。
お店の店構えや看板、店外POP、タペストリーなどの目的は
『入店してもらうこと』
そのためには、どんなお店なのかがわかり、その上で思わずその店に入ってみたい、と感情を刺激させる情報が無ければいけません。
新規客の集客に悩むお店は、お店が通行者の視点でどのように映っているのか、まずは外にでてお店を見てみることをおすすめします。
ロードサイド型の店舗も同じで、この場合は車を運転するドライバーの視点でどう映るか、です。
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人通りが多い場所は良い立地ではない？
今日のテーマは『立地判断をする上で、一番大事なこと』です。
『この物件、儲かるかな？』
新規出店を検討しているオーナーから、よく相談を受けるのですが、その中でも共通して聞かれる話です。
仕事で相談を受ける際には、立地や商圏について専門的な調査を行い、その上で判断やアドバイスを行うのですが、そうではない場合に僕は決まってこう言います。
『お客さまが集まる場所であれば、儲かるよ』、と。
言われた人たちは、そんなの当たり前だ、と言うのですが、実はその当たり前がわかっていないことが多いんです。
一番多い勘違いは、『人通りが多い場所は良い立地だ』 というもの。
駅前や商店街で人通りがあれば、なんでもかんでも良い立地だと勘違いしてしまう。
お店にとって、良い立地とは『お客さまが集まる場所』。
しかし、いくら人通りが多くても、そのほとんどがお客さまになりえない人々なら、意味は無いんです。
東京丸の内のような、多くのサラリーマンが集まるビジネス街で、いくら小学生向けの学習塾を出してみても、肝心の子供がいなければ成立しません。
いわれると当たり前なんですが、よーく見ると出来ていないことが多い。
例えば、中高年の専業主婦をターゲットにした商売の場合、彼女たちは駅を利用する生活シーンは少ないため、駅前が必ずしも良い、とはなりません。
駅前よりも、スーパーやGMS（イトーヨーカドーのような商業施設）の中、もしくは出入り口の近くで出店するほうが、よっぽど生活シーンの流れにあった場所と言えます。
なぜスーパーの一角に、クリーニング店や花屋が入っているのか、考えてみると理解できるのではないでしょうか。
当たり前ですが、同じスーパーでも、エブリデイロープライス型の安売りスーパーなら価格にシビアな主婦、高品質を売りにするスーパーなら価格よりもこだわりを重視する主婦の割合は多くなります。
スーパーだからといって、どんな主婦でも同じように集まってくるわけではありません。
ターゲットの生活導線を見つけ出す
まずターゲットがどんな人々なのか、お客さまを仮想してみる（ペルソナの設定）。
彼らがそのお店を利用するシーンをイメージして、どの時間帯にどの場所にあれば利用してもらいやすいのか、生活導線（生活するうえでの行動）を考える。
彼らの生活動線が一番重なる場所、つまり『見込み客が一番集まる場所』、これこそが良い立地だと言い切れます。
高価格帯の高級クリーニング店がスーパーの近くに出店する場合、そのスーパーがエブリデイロープライス型だとしたら、ターゲットが集まる場所とは言い難いわけです。
仕事帰りのサラリーマンと専業主婦では生活導線は違います。
サラリーマンは、会社の近くと家の近くでは生活導線は違います。
子供連れは、平日と週末では生活導線は違います。
あなたのお客さまが普段どこにいて、どんな時間にどこに集まっているのか。
そこから、本当に良い立地を考えて見てはいかがでしょうか。
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メニューブックは誰のためのもの？
今日のテーマは『メニューブックの対象者と役割を知ろう』です。
最近、少し肌寒くなってきましたね。
昨日も温かい料理でも食べて温まろうと、初めて利用する居酒屋に入ったところ、メニューブックが『だし巻き卵 500円』など、そっけない文字と数字しかなく、オーダーする気持ちも失せて、最初の1時間で早々に切り上げることがありました。
これでは、いちいちお店のスタッフに『どんな料理なの?』とか『おすすめは？』とか聞かないと、本当に頼みたい料理なんてオーダーできませんよね。
そこで、今日はメニューブックの正しい考え方について、お話していきたいと思います。
僕が飲食店のコンサルティングで、売上を簡単に増やす方法のひとつとして力を注ぐのが、『メニューブックの改修』です。
これは飲食店に限らず、整体院やリフレクソロジー、美容院、ペットサロンなどのサービス業でも、メニューブックがあるお店全てに当てはまる考え方です。
いろいろなお店のメニューブックを今まで見てきましたが、基本的な部分が出来ていない為に、大きく売上を損ねているケースが多く見られます。
そもそも、メニューブックは基本的に誰のためにあるのか、ご存じですか？
当然、お客さまのためではあるのですが、そのレベルで捉えてしまうことが、売上を損ねる原因ともなっています。
実は本当の対象者は『初めてお店を利用したお客さま』ということを認識するべきです。
お得意さまはメニューを見ることはあっても、基本はスタッフからの口頭でのおススメであったり、日替わり週替わりなどのボードなどからメニューを決めることが多いと思います。
メニューブックを見なくても、『とりあえず、○○と□□をお願い！』ということが多いはずです。
メニューブックは、初めてのお客さまがお店で何をオーダーするか決める上で非常に重要な販促ツール。
なので、初めて来店されたお客さまにとって、どんな中身であるべきか、考える必要があります。
- メニュー名
- 写真
- 説明文
これらが、思わずオーダーしてみたくなる内容でなければいけません。
では、メニューブックの役割は何でしょうか？
それは『始めて来店されたお客さまのオーダーを増やし、売上単価を上げるもの』と私は定義しています。
そのために、初めて来店されたお客さまにとって、親切でわかりやすく、お店のこだわりがしっかりと伝わることが、とても大切になってきます。
以前もやりましたが、コーヒーをメニューブックに載せるのに
『ブレンドコーヒー 300円』
このように、メニュー名と価格だけが記載されたメニューブックよりも
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苦みとコクを重視したコロンビア、ブラジル 、グァテマラ産のブレンドコーヒー。
コーヒー本来の香りと苦味が最も華やいだ風味を醸し出す『中深煎り』の焙煎、そして粗びきで引いた豆を82℃の温度で丁寧に淹れる。
広がる香り、そして深い味わいにこだわりました。
中深煎りブレンドコーヒー 300円
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上記のようなメニュー名と説明文に、サイフォンで淹れた美味しそうなコーヒーが湯気をたてながらカップに注がれている写真がついたメニューブックだったら、いかがでしょうか？
僕なら『これで300円なら安いし、飲んでみたい』と思いますね。
通常の食事メニューだけでなく、コーヒーの追加オーダーが増えれば、その分売上は単純に増えます。
良いメニューブックは、それ自体が売上を勝手に増やしてくれる。
つまり
『優秀な営業マンとして、売上を増やしてくれる仕組み』になる、ということです。
売上が伸びずに悩んでいるお店であれば、まずはメニューブックを見直してはいかがでしょうか？
初めて来店したお客さまが、思わず注文したくなるメニューブックになっていますか？
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
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砂漠で砂を売るには？
今日のテーマは『物事は捉え方次第で、結果は大きく変わる』です。
いきなりですが、二宮尊徳を知っているでしょうか？
二宮尊徳は、江戸時代後期の思想家で、各地の小学校などに多く建てられた、薪を背負いながら本を読んで歩く姿の石像で有名な方ですよね。
以下は二宮尊徳の若かりし時の有名な話です。
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ある2人の若者が江戸に訪れ、1杯の水を売っている光景を目にしました。
若者の1人は
『江戸では水にもお金がかかるのか、これはたまらん』
といって江戸を出ていってしまいました。
ところがもう１人の若者は
『江戸では水でさえ商売になるのか！』
と喜び、江戸で商売を始めることにしました。
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この水でさえ商売になると喜んだ若者こそ、二宮尊徳だということです。
さて、ここで言いたいことは何か。
それは『同じ事象・事実でも捉え方ひとつで結果は大きく変わってくる』ということ。
あきらめて落胆するのか、そこにチャンスを見出すのか。
それは全て、その人自身が常に決めているわけです。
自分のお店の近くにライバル店が出店してきた時に、否定的、悲観的なマインドになってしまうのか。
それとも、お店を目にする人が増えそうだ、とそこに活路を見出そうとするのか。
すべてはマインドの持ち方ひとつで、結果も大きく変わっていきます。
困難が想定される状況であったり、トラブルに遭遇した際でも、その状況をどのように捉え、そしてどのように行動に移すのか。
経営者は常に行動に責任を持たなければいけません。
物事を成し遂げるためのマインドは、商売を成功させる重要なカギとなります。
『砂漠で砂を売れ』と言われて、やけくそになるのか、それともチャンスを見出そうとするのか。
あなたはどちらで有りたいですか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
