『今すぐ欲しい』という感情を瞬間的に生み出すには！
今日のテーマは『実演販売を参考にした購入率アップの秘訣』です。
前回のメルマガでは、実演販売のテクニックから参考になる集客のコツをお話ししました。
ちなみに前回メルマガを読んでいない方のために、実演販売って何なのか、説明しておきます。
実演販売とは、街頭や店頭で巧みな話術を使いつつ、実際に商品を扱い性能を説明しながら行う販売方法のこと。
江戸時代から続くガマの油売り、男はつらいよの寅さんでおなじみのバナナの叩き売りも実演販売ですね。
で、実演販売では
- まずは興味を持ってもらい、集客する
- 集まった人々に商品について教育する
- 最終的に買ってもらう
これが大まかな流れで、それぞれのフェースで何をするのか、が重要になってきます。
ちなみに、この商売の構造は、実演販売に限らず、全ての商売でも同じです。
実演販売シリーズ最後の今日は、商品について教育するフェーズ。
つまり、思わず顧客が商品をカゴに入れてしまう『商品購買に結びつくコツ』コツについて、お話ししていきます。
同じ商品を扱っていても、実演販売をする人によって、売上は10倍以上違うこともあります。
その違いを生むのは、 “興味を引くパフィーマンス”ではありません。
大事なのは、販売する商品について『顧客視点で知り尽くす』ということ。
すべての商品には、必ず一長一短があって、100点満点の商品というのは存在しません。
商品を顧客の視点であらゆる角度で調べつくすことで、説明書にはないような『便利な使い方』や『さらなる特徴』を発見することができます。
販売したい商品の長所と短所、類似商品との違い、この商品だけに言える特徴など。
なんでも、実演販売士の方は自腹で商品を購入して、徹底的に使いこなしてから実演販売に挑むといいます。
例えば、頑固な汚れを簡単に落とせる特殊な布巾を販売する時。
お客さんにその布巾に油性マジックで線を描いてもらい、それを水につけると書いた線が剥がれ落ちる状態を見せて、集まった人々をわかせてました。
『拭いた汚れがカンタンに落とせる』ことをわかりやすく訴求したんですね。
さらには油まみれのカセットコンロを取り出して
『こんな感じで、お宅の台所もすぐ汚れちゃうよね～』
そこに集まった人々も『あるある～』
共感させたうえで、それがひと拭きでサッとキレイになる様を実演する。
単に『へ～』で終わらすのではなく、『今すぐ欲しい』という感情を瞬間的に生み出していく。
どのように販売すれば、『今すぐ欲しい』というウケがとれるのか。
つまり販売しているのは、モノではなく、コト。
顧客はモノが欲しいのではなく、それによって自分の生活が素敵になれるコトが欲しいわけです。
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顧客に対して『どんな情報を発信すべきか』をまとめた記事を参考まで紹介します。
ジャパネットたかた集客事例 ターゲットの決め方と発信すべき情報とは？
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風邪薬を欲しい人は、箱に書いてある成分表や説明書が重要なのではなく、今すぐに風邪を治したい。
ドリルが欲しい人は、ドリルそのものが欲しいのではなく、穴をカンタンに空ける方法を探している。
でも、モノを売ろうとすると、商品の説明に走ったり、デザインの違いや色の違いなど、顧客が望んでいる本質と離れた内容をプレゼンしようとしてしまいます。
販売する商品のことを顧客視点で知り尽くせば、必ず『今すぐ欲しい』と言ってもらえる特徴を見つけることができるはず。
もし売れなくて困っている商品やサービスがあれば、それを顧客視点で徹底的に突き詰めていきましょう。
説明書にはない、顧客が『今すぐ欲しい』といってもらえる、本当の特徴が見えてくるはずです。
あなたは、商品の本当の特徴をしっかりとお客さんに訴求できていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
