買ってもらうためのスキル
今日のテーマは『実演販売にみる商品を買わせるテクニック』です。
先日テレビで実演販売の特集があったので、興味深く見ていました。
実演販売とは、街頭や店頭で巧みな話術を使いつつ、実際に商品を扱い性能を説明しながら行う販売方法のこと。
あの“男はつらいよ”の寅さんがやっているテキ屋稼業も実演販売といえますし、最近では実演販売士という職業として、レジェンド松下さんなどテレビでも良く紹介されていますよね。
そのテレビ番組では、実演販売で実績を残すためのテクニックを紹介していたのですが、これが商売の基本をしっかりと抑えた内容でとても興味深い内容でした。
商売では、お客さんが商品を手に取りお金を払うまでに、いくつかの段階を踏みます。
これは、店舗での商売であっても、ネット販売であっても、基本は同じです。
まず第１段階では、『商品に人を惹きつける』
何やら面白くて自分にとって有益なことをやってそうだ、と注意を惹き、興味関心を抱いてもらう。
あっという間に、ワクワクしながら話を聞いてくれる人々を集めていきます。
次の第２段階では、『教育をする』
その商品を手にすることでどんなメリットがあるのか。
他の似たような商品とはどんな違いがあるのか。
もっと言えば、どんな素敵なコトを得られるのか。
それらをわかりやすく、しかも目の前で実演して、『買ってみたい』欲求をグイグイと高めていきます。
最後の第３段階では、『今すぐ買ってもらう』
この段階では、既に財布の紐はほとんど緩んでいる状態。
その商品を買いたい感情はビンビンに高まり、多少価格が高かったとしても、心では既に『買うしかない』と決めている。
もっと言えば、心のなかで買うのに納得する理由を自分で既に付けている。
そこで、納得できる『金額』と今しかない『理由』を付けたら、あとは入れ食い。
5分間の実演で、あっという間に1万円前後の売上を達成していました。
なんでも、実演販売に必要なスキルは『べしゃり』のテクニックというよりも、この段階をしっかりとスムーズに踏んで売ることにあります。
これは実演販売に限らず、お店でも同じことが言えます。
お店に関心を持ってもらい、店内に入店してもらう。
店に入れば、商品に関心を持ってもらい、商品に手を伸ばしてもらう。
さらに衝動的に思わず、その商品をかごに入れてしまう。
これらを体験してもらうためには、受け身ではダメ。
思わずそうしたくなるような『惹きつけるための情報』をしっかりと働きかけることが大事なんです。
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お客さんを『惹きつける』ために、２つほど参考になる記事を紹介しますね。
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もし、店前通行者が多いのに、なかなかお店には入ってもらえない、もしくは店に入っても商品を手にすることなく帰ってしまうようなら、この働きかけができないのかも。
人を惹きつけて、教育し、買ってもらう。
あなたはお客さんに対して、これらの段階ごとにしっかりと働きかけができていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
