なぜ自社で買ってくれないのか？
今日のテーマは『お客さんが思わずお店を利用してしまう11の理由を知ろう』です。
今日は、最近読み始めたドラッガー関連の書籍に面白くて、参考になる内容があったので、少しご紹介したいと思います。
『自社で買わない人は、なぜ他社で買って、自社で買わないのだろう？』
この質問は現状を打破する最高の質問ですね。
でも多くの場合、
『他社の方が安いから』
『他社の方が品質が良いから』
で済ませてしまう答えが返ってきます。
Amazonは安いから利用されているだけでしょうか？
コンビニは定価販売ですし、特別に品質が高い商品を販売しているわけではないのに、なぜあれだけ成長を続けることが出来ているのでしょうか？
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主な差別化要素は『便利さ』と『情報発信力』だと私は考えています。
消費者が買う理由となる魅力には
- 機能
- 品質
- 価格
- サービス
- 時間（スピード）、納期
- 顧客との関係
- ブランド
- デザイン
- 接客力
- 雰囲気
- 情報提供力
などがあります。
（中略）
このように、自社から買わないのは、価格だけでなく買わない理由があるのです。
自社で買わない消費者の現実を知ることで、業績向上のヒントが見つかることもあります。
※『48の成功事例で読み解くドラッガーのイノベーション』より
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通信販売の化粧品は、ドラッグストアに置いてある大手メーカーよりも高いこともあります。
それでも、同じ広告がいつまでも流れているのは、売れているから。
買う人がいるからです。
化粧品では、レブロンの社長が放った有名なマーケティングの言葉があります。
『自社の工場では化粧品をつくっているが、店舗では希望を売っている』
単に価格や品質だけでない、自社の強みはどのようにつくっていくべきか。
僕は特に『情報提供力』が重要になってきているように思います。
情報提供力が弱ければ、気付いてもらえず、成功するまでに時間がかかってしまいます。
情報提供力が弱ければ、無駄な広告が増え、無駄な広告コストがかかってしまいます。
ターゲットが熱狂的に支持してくれる自社のこだわりは何か。
まだ利用していない潜在的なお客さま群が、まだ満たされていない魅力は何か。
自社の強みをしっかりと伝える、思わず手を伸ばしてしまう『情報提供力』はあるのか。
11個ある消費者が買う理由となる魅力。
あなたは、明確に自店の魅力は何か、説明することはできますか？
ここを明確にすることが、情報提供力を磨く第1歩だと思います。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
※ちなみに、情報提供力を磨く第1歩として『専門性を高める』方法もあります。
ご参考まで、記事を紹介しておきますね。
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