効果を引き出す特典とは?
今日のテーマは『効果を引き出す特典表示の考え方』です。
よく僕はリピーターを生むために、店頭でクーポンを発行することが多いです。
実際に、クーポンを発券することで、その後1ヶ月以内のリピート率が倍以上違うこともザラにあります。
新規客を再来店させるのに、クーポンはとても有効な手段だと過去の検証からもわかっているんです。
でも、過去に発券したクーポンでも効果が薄かったケースも何度かありました。
今日はそんな過去の失敗から学んだことをこっそりと教えちゃいます。
効果が無かったクーポンで特に見えたこと、それは
『特典内容がわかりづらいと反応は低くなる』
例えば、○○の条件を満たしたら○○、のような『条件がわかりづらい』ケース。
5人以上のご利用でかつ1万円以上のお会計で、とか。
条件が複数あると、それだけで反応は薄くなりがちです。
また頭の中で計算が必要な条件なんかだと、ほとんど効果を生むことはありませんでした。
人は面倒だ、と思った瞬間に思考停止してしまう生き物だ、ということです。
例えば、20%引きという特典は500円引きのような具体的な金額提示の特典と比べて効果は低くなります。
これは特に新規客の再来店を狙ったクーポンに見られる傾向です。
20%引きがどれだけの金額になるのか、頭の中で計算が必要なのと、そもそもイメージがしづらいということなのでしょう。
また、50%引きという表現よりも、半額という表現の方が反応は高い傾向にあります。
下手すれば、60%引きよりも半額という表現の方が反応が高かったりもします。
さらに半額という表現よりも、2つ買うと1個無料、という方が高い反応を得られます。
紳士服量販店が良くやっている、2着買うと1着タダ、と同じです。
『2着で○○円』と『2着買うと1着タダ』が実質お客さんが得られるメリットは同じだとしても、『タダ、もしくは無料』という表現を使用した方がインパクトは大きくなります。
要は、クーポンで効果をあげたいなら、特典内容は
- すぐに誰でもわかる(頭の中で計算させてしまうことの無い)特典内容
- インパクトのある表現方法
これが重要ということです。
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【ご参考記事】
クーポン以外で、リピーターを生むための集客テクニックを紹介した記事もありましたので、ご紹介しておきます。
クーポンの反応が低いな、と感じていたら、特典内容をチェックしてみてください。
それが初めて見た人でもわかりやすい内容なのか、そしてインパクトを乗せられる表現になっているのか。
これを改善するだけで、反応は大きく変わります。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます!
ちなみに・・・
お客さまの利用状況に合わせて、クーポンを自動的に発券できてしまう方法があります。
つまり、自動でリピーターを獲得できる、集客に困らなくなる方法です。