販売力はたった一言で変えられる

今日のテーマは『商品を魅力的にする販売方法』です。
 
 
 
前回は、店頭での訴求次第で販売力が大きく変わってくる、というお話をしました。
 
消費者の86.5%が店頭で購買を決定している、という顧客の購買心理。
 
お店にとっては『売場』でも、お客さんにとっては『購買の意思決定の場』であること。
 
店内での訴求を高めることができれば、もっと売ることができる、というお話でしたね。
 
 
 
今回は、何を伝えればいいのか、その方法についてお話していきます。
 
 
 
まずは、商品・サービスを伝えるべき対象者が誰なのか、そしてどんな情報が良いのかを考えます。
 
 
 
よくある失敗は、単に商品の説明をしてしまうこと。
 
パソコンであれば、画素数やバッテリー時間、重さやメモリー、CPUなどのスペック情報をただ連ねるだけのPOPは、その価値を知らない多くの人にとっては意味すらわかりません。
 
詳しい人しか来店しないような専門店であれば、スペックの違いは重要な提案になります。
 
しかしその他大勢の一般人を対象とするのであれば、むしろ欲しいのはスペックの情報ではありません。
 
 
 
それは
 
『結果として私にどんな得があるのか、メリットがあるのか』
 
を明文化すること。
 
 
 
このあたりの情報提案力は、アップル社は非常に優れています。
 
例えば、ノートPCであるMacBookのキャッチコピーは
 
『さらなる体力を、ここまでスリムなボディに。』
 
 
 
商品説明の部分ですら、下記のような感じです。
 
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新しく第7世代のIntel Coreプロセッサを搭載したMacBookは、今まで以上にきびきびと動きます。
 
アプリケーションを起動したりファイルを開いたりする毎日の作業から、より高度な演算まで。一段と速いSSDと最大3.6GHzのTurbo Boost処理により、あらゆることを一日中パワフルにこなせます。
 
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このパソコンを買うことで、どんな体験が得られるのか。
 
どんな得が待っているのか、がわかりやすく書かれています。
 
他にも
 
『はるかに軽く。はるかに先へ。』
 
というコピーでは、どれだけ軽いのか、どれだけ性能が上がったのか、を訴えています。
 
 
 
しかし、同じパソコン販売でも、ジャパネットたかただと、少し違ってきます。
 
ジャパネットたかたのターゲットは、高齢者の人々。
 
なので、彼らに対しては詳細のスペックよりも、メリットをよりわかりやすく、しかも簡単&難しくないという安心感が必要になります。
 
 
例えば
 
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1台2役!
 
パソコン&タブレット
 
▼ノートPCとしても使える1台2役のタブレット
 
▼ 話しかけるだけ!「音声検索」でインターネット
 
▼ 基本性能もソフトも充実
 
ご自宅に訪問して設定・レッスンまで行うので安心です!
 
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つまり、大事なことは
 
1、誰に、何を売るのか?
 
2、この商品・サービスを買うと、私にどんな得があるのか、メリットがあるのか?
 
 
 
これらをいかにわかりやすく、魅力的に表現するか、ということです。
 
対象者が誰なのかによって、彼らが得だと思うことは違ってきます。
 
同じパソコンでも、売り方は全く変わってくる、というわけです。
 
元々見込み客が持っている感情を大きく広げることができれば、購買に大きく近づけることができます。
 
 
 
先ほどのノートパソコンの例で、重量が重くないことを店内で魅力的に表現するには、あなたならどうしますか?
 
次回は、この答えとあわせて、わかりやすく魅力を伝えるテクニックについて、お話します。

 

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繁盛しているパン屋の集客力アップの仕掛けをまとめた過去のブログ記事です。
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繁盛しているパン屋の集客力アップの3つの仕掛け

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