コンビニで見つけた売上アップの方法

セールスサポーターズ、今日のテーマは『理由と限定数で売上アップ』です。


先週の週末は息子のサッカー合宿で千葉県の鹿島市に行っていました。
 
雷雨で中止になるのでは、とか不安があったのですが、なんとか天気が持ってくれて、ほっと一安心でした。
 
子供たちにとっても、とても充実した合宿で、良い思い出になったと思います。
 
 
 
途中、チームの子供たちへの差し入れでアイスを買おうとコンビニに入ったところ、売場でこんなPOPを見つけました。
 
 
 
発注ミスで84個も、もちもちアンパンを仕入れてしまいました!!
 
なんとか売り切りたいので、助けてください・・・
 
120円のところ、なんと90円で販売中!
 
残り9個
 
 
 
ちなみに残り9個のところは、元々残り32個とあったところにバッテンが入って、その下に残り9個となっていました。
 
 
 
店長に聞いたところ、たった3日で残り9個になるまで販売できた、とのこと。
 
これは、このコンビニでは記録的な実績のようでした。
 
実際に発注ミスで困った店長が書いたPOP展開だったのですが、実は非常に購買を訴求するテクニックがいくつか使われています。
 
 
 
まず1点目は
『発注ミスだから安くした』という明確な理由があること。
 
 
 
アメリカの学生の実験でこんなものがあります。
 
これは、「コピー機でコピーを取っている人に、割り込む実験」。
 
具体的には、コピー機でコピーをとっている人に対し、被験者が3通りの言い方で割り込みをして、その人の反応を調べた心理学の実験です。
 
 
 
『先にコピーをとらせてもらえませんか?』と聞いたところ、『いいよ』と承諾してくれた人の割合は60%。
 
 
次に
 
『急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか?』と、急いでいる、という理由をつけて聞いたところ、なんと94%が承諾してくれたのです。
 
 
つまり、理由があることで、人の心を動かすことができた、というわけです。
 
 
 
さらにこの実験ではこんなことも聞いています。
 
『コピーを取りたいので、先にコピーをとらせてもらえませんか?』
 
 
 
よく考えてみると、おかしい内容ですよね。
 
コピーを取りたいから、コピー機に並んでいるわけで、冷静に考えると理由になっていないんです。
 
 
 
しかし、この『コピーを取りたいから』という理由でも、何と承諾率は93%。
 
急いでいるから、という理由での承諾率とほとんど差が無かった、ということです。
 
 
 
つまり、大した理由でなかったとしても、理由自体があることで、人の判断に大きな影響を与える、という人の心理。
 
理由を付けることは、販売促進をする上でも訴求力を上げる大きな武器になるわけです。
 
先ほどのコンビニにあった『発注ミスだから安くした』という理由は、単に安くするよりも人の心を動かすことに成功した、ということがわかりますよね。
 
 
 
2点目は
 
『残り9個』という限定数があること。
 
 
 
人は限定されると勝手にそこに価値を付加してしまいます。
 
発注ミスで多く仕入れてしまった84個という限定数のパンが、前日残り32個となり、今日の時点で残り9個となっている。
 
『残り9個しかないんだから、せっかくだから買っとくか』 と購買を促していたわけです。
 
 
 
よくテレビの通販番組でも、限定100個、とかやっていますよね。
 
でもよく見てみると、その通販番組では、毎日同じ商品を毎日限定100個で販売しているんです。
 
 
 
限定することで、商品自体の価値を上げてしまう。
 
これも販売を促進する上では、良く知られたテクニックです。
 
 
 
『理由をつける』、そして『限定する』。
 
せっかく商品やサービスを安く販売するのであれば、このようなテクニックを使って爆売れさせて商売繁盛したほうが良いですよね。
 
ただ単に価格を安くするのではなく、このようなテクニックを使って、より商売をラクにしてみてはいかがでしょうか。




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