お悩み解決型の集客方法で、絶対にやってはいけないこと
子供が夏休みに入りました！
家が賑やかなのはいいんですが、よくもまぁ飽きないなと思えるほど、兄弟ケンカが頻繁に繰り広げられてます。
僕の子供は3人、しかも全員男子。
3人がそれぞれ相手を変えて、切れ目のないケンカは1日中続くので、学校があることの大切さを違う意味で実感している今日この頃・・・。
こんな悩みを抱えている今の僕ですが、今日はお客様の悩みを商売に結び付ける上で大切なことをご紹介します。
以前、メルマガでは、お客様の悩みを解決することで商売を繁盛できること、についてお話したか、と思います。
風邪薬が欲しい人はクスリが欲しいのではなく、風邪を治したい、ということ。
ドリルが欲しい人はドリルが欲しいのではなく、穴を空けたい、ということ。
お客様が『〜したい』と考える悩みを解決できること。
これをしっかりと間違えずに打ち出すことが出来れば、高い訴求力で集客することができるようになります。
つまり、解決方法を『気付き』として教えてあげることが、とても大切だという話でしたね。
お店には、悩みを抱えている多くのお客様が来店されています。
しかし、そんなお客様の問題を解決するために、教えてあげる『気付き』の伝え方で間違えてしまうお店が、実はとても多いのです。
お客様は抱えている悩みを解決するために、実に多くの作業や行動を起こしています。
しかしその作業や行動が報われていないから、今あなたのお店に解決を期待して来店しているのです。
そんなお客様に対して、お店としては
『あなたのその行動、実は間違っていますよ』
『今のあなたにぴったりなのは、この商品（サービス）ですよ』
と言って、さっさと購買を決めさせたいと考えがちです。
しかし、お客様がたとえ間違った行動をしていたとしても、まずは一旦それを肯定して受け入れることがとても大切なのです。
なぜか？
例えば、僕はダイエットで努力した行動の数々を頭ごなしに否定されると、簡単に言うとムッときます。
自分で間違った努力であったことを自分の口で言う分には良いんです。
しかし、それを他人であるお店の店員に指摘されると、僕自身を否定されたような感情になり、もうそこでダイエット商品やサービスを購入したいとは思わなくなります。
なので、大事なことは、まずはそれまでの行動を肯定してあげること。
『あなたは何も悪くない。 この商品（サービス）を知らなかっただけなのだから』
たとえ、そのお客様の行動が間違っていたとしても、それを否定してはいけません。
気付きを提供することで導いていく、という考え方がとても大切。
そうすることで、あなたの言葉に共感し、あなたから商品（サービス）を購入することで、今の悩みを解決したい、と思ってもらえるようになるのです。
お客様の間違いを指摘することは簡単ですが、それではセールスは難しくなります。
まずは共感してもらうこと、その上であなたでないといけない購買理由に導くことが大切なのです。
そして、たとえあなたが導いたとしても、そのお客様自身で問題解決の方法を見つけたと思ってもらえば、納得してその商品（サービス）を購入してもらえるはずです。
あなたのお客様が抱えている悩みはなんですか？
その解決方法を提供する上で、お客様のそれまでの行動を否定してしまっていませんか？
お客様の共感を得られるような接客、情報の発信ができていますか？
お客様自身で答えを導けるように、気付きを提供できていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
西脇 紀克
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