思わず一緒に商品を買ってしまう、素敵な販売方法とは？
外出先で食べたいお店もなく、ダイエット中の身でありながらマクドナルドに寄ったのですが、定員からはいつもの聞きなれた言葉を聞くことに。
『ハンバーガーとご一緒にドリンクはいかがですか？』
マクドナルドではよく聞く言葉ですよね。
最初はハンバーガー単品で済まそうとも思っていたのですが、まぁいいか、とポテトとドリンクのセットに注文し直したところ
『ポテトですが、50円でLサイズにサイズを変更できますが、いかがですか？』
じゃあそれで、ということ今度は
『ドリンクも20円でLサイズに変更できますが、いかがですか？』
結局、ハンバーガー単品で済まそうと考えていたのに、店員の一言で自分の意思を変えて、ポテトとジュースをLサイズにしたセットを頼んでいました・・・。
この、１つで終わるものを複数売ったり、注文したもの以外の商品を一緒に進める方法、それがクロスセルという販売方法です。
そしてこのクロスセルで成功しているお店の特徴として、ついで買いの商品の方が利益率が高いこともあげられます。
例えばマクドナルドのポテトとドリンクなんて、そもそも原価は20円程度です。
さらにポテトもドリンクも単品で販売するのは難しいメニューですが、ハンバーガーとセットでなら相性も良いし頼んでも良いかな、といえるメニューではないでしょうか。
このようにメイン商材との相性が良いもので原価率が低いものをセット売りすることで、クロスセルの利益貢献の効果はより高くなると言えます。
また最近はこのクロスセルは通信販売でも良く目にする機会が増えました。
『この商品を購入された方は、こんな商品も購入しています』
ヤフー、楽天、Amazonなどでよく目にするメッセージ。
これらは、購入する商品と一緒に販売されている商品を分析して瞬時に提案してくるのですが、これもクロスセルです。
僕なんかもそれがクロスセルだとわかっているのに、このメッセージがでると思わずクリックすることもしばしば・・・。
このクロスセルのポイントとしては、その提案が自然であって、自分にとって魅力を感じやすい提案であること。
販売する側のお店としては、このように『ついでにもう一つ』『どうせならサイズアップ』『どうせならこちらも』と言葉がけを工夫することで、単価を上げることを意識してみてはいかがでしょうか。
カンタンなので、ぜひお試しください。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
西脇 紀克
売上アップに関するヒントが沢山あります！！
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