食べログなど、ポータルサイトの集客力を最大化するには？
今日のテーマは『ポータルサイトでの集客ノウハウ』です。
飲食店であれば食べログ、整体院や美容院であればホットペパービューティーなどに掲出しているお店は多いと思います。
でも、みんなやっているという理由だけで、“とりあえず”“なんとなく”でやっていると、集客効果は得られません。
これらポータルサイトの特性を知り、成約させるノウハウを知らなければ、効果はなかなか得られないでしょう。
まず、食べログなどポータルサイトに掲載する最大のメリットはなんでしょうか？。
そもそもサイトというのは、ターゲットが知りたいことを検索して、そこからお店に訪問させるためのメディアです。
お客さんが、お店を探すために、自分で検索してお店を決めるための方法とも言えます。
しかし、検索した際に上位に来ていないと、集客効果は期待できなくなります。
検索ページで何ページも調べてくれる人なんて、ごく少数ですから、検索上位に来ていることが重要なんです。
でもオリジナルで制作したサイトでは、なかなか検索上位に来ることは難しいのが現実。
例えば、『自由が丘』『ラーメン屋』で検索しても、出てくるのは食べログなどのポータルサイトばかり。
それなら、発想を転換してみましょう。
ポータルサイトに掲載することで、そのサイトの力を借りて、検索上位に持っていくためのメディアを手にする、と考えればいいんです。
ポータルサイトを利用する最大のメリット、それは検索で上位に引き上げる、ということです。
ポータルサイトを使って検索上位に持っていくために、とっても大事なことがあります。
それは、検索で表示が優先される有料プランを利用すること。
例えば食べログの場合、月25000円以上のプランを利用しないと、検索時に優先的に上位に表示してもらえません。
月10000円のプランもあるのですが、お金をケチってこのプランを利用すると、ポータルサイトを利用する際の最大のメリットである、検索上位を享受することが難しくなります。
次に大事なのは、そこで訪問してくれた人の成約率を上げること。
いくらサイト訪問者が増えても、そこで利用を決断してくればければ、売上を手にすることはできません。
せっかく、検索して自分のお店情報に訪れてくれても、そこで関心を得ることができなければ、他のお店の情報に移ってしまいます。
ページ訪問者の関心を得て、お店を決めてもらうらめには、店舗ページの情報を充実させることが重要になります。
自分で編集することができる範囲は、空きを無くし、すべて記載されているのは大前提。
季節ごとのメニューに常に入れ替えたり、メニューのこだわりをしっかりと画像や文章で伝えたりと、内容をしっかりと充実させたものにしていきます。
カンタンに言えば、ページに訪れた人が思わず、『食べてみたい』『利用してみたい』と心が動かされるようにしましょう、ということです。
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3分で読める参考記事シリーズ
店前通行者をお店に入店させる考え方も、少し似ています。
食べログなどのポータルサイトの本質は、サイトへの訪問者を増やすことだと理解しましょう。
あなたのお店のページに数多くたどり着いてもらうために、その力を利用するんです。
だから、お金をケチるのではなく、検索上位に表示される有料プランじゃないと、意味が無い。
そして、いくらサイト訪問者が増えても、実際に利用者が増えなければ意味がありません。
訪問者が実際にお店を利用してもらうためには、サイト情報の中身を充実させることも重要なんです。
集客して、成約させる。
この2点をしっかりと意識して、食べログなどのポータルサイトを有効に活用していきましょう。
あなたは、どうやってお客さんがお店のページにたどり着くのか、意識していますか？
あなたのお店のページはどのように見えているのか、意識していますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
無料の特典をつけても効果がないのはなぜ？
今日のテーマは『機能しない無料特典と機能する無料特典の違い』です。
最近、コンサルをしていて、無料特典についてアドバイスする機会が増えてきました。
無料特典はその名のとおり、無料で何かをもらえたり、サービスを受けられたりする特典のこと。
『無料』という言葉が、人々の心のハードルを下げて、利用をしてもらえやすくなる、というのが最大のメリットになります。
初回無料の整体院、トッピング無料のラーメン屋のクーポンなど、良く見ますよね。
お客さんも、無料ならやってみてもいいかな、行ってみてもいいかな、という感じです。
でも、たとえ無料にしたとしても、あることができていないと、効果を出すことは難しくなります。
それは
『無料特典の価値を高めておく』
例えば、粗品無料といわれて、価値を感じます？
だけど、単に“○○無料”というのは、実は考え方としては“粗品無料”とさして変わらないんです。
例えば、コーヒー1杯無料。
これだと、インスタントコーヒーが無料のように見えますし、有難みが無いんです。
でも、ブラジル・サントスNo.2の1種類のみを使用、直火式焙煎機で深めのロースト、独自のネルドリップ方式で抽出することで、豆の酸味を楽しめる極上の特選コーヒーが1杯無料だとしたら、ぜひ飲んでみたいと思いませんか？
つまり、無料だからこそ、その特典自体の価値を高めるか否かで、訴求効果に大きな差が出ちゃう、とうことです。
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3分で読める参考記事シリーズ
特典の価値を高める、という考え方は客単価を上げる考え方に似ています。
お店の客単価を違和感なく上げるための基本テクニック
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無料だからこそ、価値を上げる工夫をしましょう。
サービスやモノの価値は言葉で簡単に高めることができます。
こだわりをしっかりと記載する、たったそれだけです。
こだわりは言わないと伝わりません。
チャーシュー1枚無料、ではなく
『綾瀬の豚肩ロースと味噌平醸造の本樽仕込み醤油を使用した特選チェーシュー』が1枚無料。
『3日間かけて丁寧につくったこだわりのチャーシュー』が1枚無料。
本来であれば、これだけの価値があるものを特別に無料にするんですよ、という感じで伝われば、無料という言葉が持つ本来の訴求力で人々の心を動かすことができるようになります。
あなたは、無料特典を粗末に扱っていませんか？
ちゃんと、無料特典の価値を高める工夫をしていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
繁盛店視察は宝の山だということを知ろう
今日のテーマは『売れていないお店ほど繁盛店の視察をしていない』です。
僕は仕事柄、多くの飲食店のオーナーや店長とお話しする機会があります。
そこで実感するのは、売れていないお店ほど繁盛店を視察していない、という現実です。
それでも、催促して視察してもらうこともあるんですが、
『これなら、うちのお店のほうがレベルが高い』
で終わってしまう。
これ、本当にそうなんでしょうか？
例えば、飲食店なら
『この味なら、うちの方が美味しい』
『この盛り付けなら、うちの方が魅力的なはずだ』
『うちの方が、お店はキレイだ』
繁盛店を視察しようとも思わない姿勢、そして『うちの方が・・・』という考え方、それが繁盛できない理由なんです。
お店は味や盛り付けなどで競争しているのではありません。
あくまで、商売として競争しているんです。
つまり、繁盛しているか、していないか、答えはそれだけです。
繁盛している、という事実があるわけで、そこは素直になって、その事実はなぜ生まれているのか、謙虚になって学ぶことがとても大切です。
ちなみに、繁盛店の視察は、ただ闇雲に見ても、何も得ることができません。
繁盛店の視察には、大事な鉄則があります。
それは
『そのお店の良いところだけを見る』
視察で、『うちの方が・・・』というような考え方をしてしまう人は、悪いところばかりを見てしまうという間違いを犯しています。
悪いところをチェックするのは、自分のお店ですべきこと。
繁盛店の視察では、悪いところは無視しちゃうんです。
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3分で読める参考記事シリーズ
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こだわりやサービス、コンセプト、打ち出し方、販売方法、ターゲットの絞り込み、集客方法・・・。
どんなところが、お客さんの支持を得られているのか。
そのアイデアを探すことが大事。
それに、視察すべきお店は、なにも同じ業態とは限りません。
例えば、マクドナルドやユニクロなんて、繁盛する仕組みやアイデアをたくさん持っています。
だから、あれだけ同じお店をたくさん出店しても、売れ続けていけるんです。
繁盛店の視察は、繁盛するヒントを探す旅です。
繁盛できるヒントを見つけ、そのアイデアを自分のお店で実践できるお店が、生き残っていきます。
あなたは、気になる繁盛店は、いつでも視察する姿勢を持っていますか？
間違った視点で、視察していませんか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
なぜ繁盛できるのか、本質を知ろう
今日のテーマは『売れていないお店の根本的な問題とは？』です。
売上が伸び悩む飲食店のオーナーや店長に提案すると、よく言われる言葉があります。
『それは、うちではちょっと・・・』
『こんな問題が起きる可能性があるし・・・』
『こんなお客さんもいますから・・・』
で、結局何もやろうとしない。
そして、必ず共通して言うのは、まずは料理の質を上げること優先したい、ということ。
言い換えれば
『おいしい料理を提供できれば、お客さんは来てくれる』
飲食店に限った話ではなく、小売店もサービス業のお店も同じ。
良いものを提供できれば、お客さんは来てくれる、という発想が基本にある、ということです。
この問題はどこにあるのか？
それは
『繁盛できていない現実を根本的に認めていない』
ということ。
そもそも、繁盛できているお店とできていないお店の違いはなんでしょうか？
美味しいから？
スキルや技術が高いから？
それらは重要ではあるかもしれませんんが、単なるひとつの要素でしかありません。
繁盛店とそうでないお店の違いは
『お客さんに支持されているか、されていないか』
当たり前と思うかもしれませんが、まさにここが重要だったりします。
お店は常にお客さんに評価される立場にある、ということ。
そのお店が良いお店かどうかは、常にお客さんが決めるということをまずは再認識するべきです。
なんで、あのお店は大したことがないのに賑わっていて、うちのお店にはお客さんが来てくれないんだろう。
このような考えのオーナーや店長がいるお店は、世の中に無数に存在します。
でも繁盛しているお店には、お客さんが支持する『何か』が必ずあります。
それは味やスキルの違いだけじゃありません。
他のお店にはない、お客さんの支持が得られる『何か』をする勇気を持つお店だけが、繁盛できるんです。
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3分で読める参考記事シリーズ
繁盛する考え方、ノウハウを書いた記事です。参考まで。
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世の中の小売店、飲食店の７１％が、実は赤字と言われています。
さらに、開業して３年後に生き残っている確率も、たった３割、１０年後に生き残る確率は１割と言われています。
つまり、ほとんどのお店は、いわゆる普通の考え方、普通の行動で商売をしている、ということ。
普通だから、お客さんは魅力を感じませんし、来てもらえないのです。
味が良い、スキルや技術が高いだけでは、普通から抜け出すことはできません。
それなら、こんなに赤字が多くて、3年も生き残れない状況にはならないはずです。
繁盛している少数のお店は、普通ではないから生き残ることができているし、お客さんの支持を得られている、という現実。
人と違うことができるから、お店にも違いが出て、それがお客さんの支持につながる、という発想は常に意識しておきましょう。
あなたのお店は、一般的な多くのお店と同じ発想から抜け出すことを意識していますか？
周りと同じ発想で商売することで安心していませんか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
店内と店外で発信する情報の違いを理解しよう
今日のテーマは『店外と店内では見せるべき情報は違う！』です。
先日、取引先と一緒に食事をすることになり、歩きながらお店を探していたときのこと。
歩いていたエリアは飲食店が立ち並ぶ場所なんですが、普段からそれぞれのお店でお客さんを取り合う競争状況なんでしょうか。
お店のメニューをいくつも、しかもその魅力をしっかりと伝えようと、多くの文字数を小さな文字で説明している看板があちこちに点在しています。
でも、歩きながらお店を探している僕らのような人は、立ち止まってその看板に書かれた詳細情報を読み込みたいのではなく、興味を引くようなお店なのかを知りたいだけ。
結局、宮崎鶏の専門店で、外観も含めて『美味しそう』と思えたお店に決めたんですが、あれだけ訴求力のない看板が乱立するエリアも珍しいな、と逆に感心してしまいました・・・。
商売の素人がよくやる間違いとして、店外で発信する情報を欲張り過ぎることがあげられます。
このお店のウリは何か、これを簡潔に、かつ感情を刺激するような表現方法で訴求することは確かに重要です。
しかし、これも言いたい、あれも言いたいと情報を詰めすぎてしまうと、その情報が書かれた販促物はゴチャゴチャしてしまい、通行人にとってはただの『景色』になって、見てもらえません。
店外での販促物の目的は、あくまでも通行人にお店へ関心をもってもらい、入店してもらうこと。
しっかりとお客さんにお店のこと、商品やサービスのことを知ってもらうのは、店内ですべきこと。
つまり、店外で発信する情報はお店を決めてもらうための情報、店内で発信する情報は商品やサービスを決めてもらうための情報なんです。
店外と店内での情報は、それぞれ目的が違う、ということがわかれば、発信すべき情報を絞ることができるはずです。
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お店で見込み客を取り逃さないための考え方を書いた記事です。
参考まで。
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また、通行人は歩きながら、もしくは車で走りながら、お店の情報を知ることになる、ということも意識するべきです。
つまり店外看板などでは、歩きながら、もしくは車で走りながら、数秒で知ってもらえる文字数、そして文字の大きさ（フォントの大きさ）で簡潔に伝えるということを意識する必要があります。
そのためには、このお店のウリは何か、そしてお客さんが得られる体験は何なのかを知ってもらえるキャッチコピーのようなものを持っていることが大事ということです。
例えば
『マンションで布団が干せなくても大丈夫！ 布団が洗える大型コインランドリー』
『偏差値40からの大学受験！ 基礎から教える進学塾』
あなたのお店は、店外で発信する情報を欲張って訴求力のない看板になってしまっていませんか？
そして、お店の魅力を一言でわかりやすく伝える言葉で訴求できていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
ターゲットの変化をつかんだ大ヒット事例
今日のテーマは『同じ商品でも市場の変化に合わせることで大ヒットできる』です。
最近、コーヒー飲料に大きな変化が訪れているのを知っていますか？
自動販売機で買うようなコーヒーは容量が190mlのいわゆる缶コーヒーと呼ばれているものです。
それが最近は、若者を中心に500 mlのペットボトル型コーヒーが爆発的に大人気。
コーヒー市場も前年比で112％も伸びるなど、コーヒーブームが到来しています。
ブームに乗っかっとけ、ということで各飲料メーカもペットボトル型の新商品を次々に出していますね。
元々缶コーヒーは工場や建築現場で働く人をターゲットに販売し、味は濃い目。
しかも休憩時間にサッと飲み切れるように、容量も190mlと小さめになっています。
しかし、飲料メーカーのサントリーは市場調査から、ターゲットの変化に気付きました。
具体的には、工場や建築業の就業者が年々減り始め、逆に情報やサービス等のＩＴ系の就業者が急激に増えていることに。
机の傍らに置いて、ちょっとづつ飲めるペットボトル型のコーヒーが求められているのではないか？
そして、今の若者は缶ジュース自体に馴染みが薄く、ペットボトルが当たり前になっている。
デスクワークの人にとって、味も濃い缶コーヒーは合っていないのでは？
そこで、味も少しスッキリしたものにして、500 mlのペットボトル型コーヒー『クラフトボス』として売り出したところ、これが大ヒットしたわけです。
このような市場のニーズを汲みとって、商品を開発したり、売り出す考え方を
『マーケットイン』
といいます。
サントリーの例では、デスクワークをする若者の顕在化した市場のニーズにしっかりとアプローチしたことで、大ヒットになりました。
若年層の顧客拡大が課題となっていたコーヒー市場に、見事風穴を開けることにも成功したわけです。
このマーケットインの考え方は、しっかりターゲットの顕在的なニーズを知り答えることで、大きな商売のチャンスをもたらしてくれます。
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市場の変化を知ることで、商売のチャンスがつくれることを書いた記事です。
参考まで。
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マーケットインの考え方ですが、1点だけ注意が必要です。
単に『お客さんの意見を聞く』だけでは、お客さんの本当のニーズは見えてきません。
お客さんの意見は必ずしも、本当のニーズではないことが多いんです。
例えば左手でカロリーたっぷりの肉料理を食べるフォークを持ちながら、右手で『カロリーを気にしている』というアンケートの回答に印をつけるような事態が出てしまうことも、よくあることです。
また、飲食店でも、すべてのお客さんの意見を参考にしたら、ハンバーグやラーメンなどなんでも置くような定食屋になってしまいます。
つまり、そのまま鵜呑みにして対応してしまうと、面白みのないお店になってしまいます。
意見を聞くお客さんは、あくまで素人なんです。
ココが嫌だ、不満だという意見は聞けても、こうした方が良いという意見は持っていないことが圧倒的に多い。
商売のプロではないので、どうしても素人の発想になってしまいます。
だから、あくまで参考にして聞きながら、本当の隠れたニーズを探し当てることに注力することが大事なんです。
あなたの商品やサービスを選ぶのは、いつだってお客さんです。
お客さんのニーズに答えることができれば、お客さんに選ばれるお店になれます。
サントリーのように、ターゲットとなるお客さんの隠れた真のニーズをつかむことができれば、どんなお店でも繁盛できます。
あなたは、お客さんの真のニーズを探し当てる努力は常にしていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
小分けして販売チャンスを広げる方法
今日のテーマは『販売チャンスを広げる小分け販売戦略』です。
一般的に、サービスを提供するお店はできるだけトータルで利用してもらいたいと思うものです。
例えば、エステなら、顔からボディ、脚までを痩せさせるサービスに、シミ取りや美肌までフルでサービスしたくなります。
その方が、客単価も上がるので、当然と言えば当然のお店の知恵です。
でも、お客さんとしてはできるだけ安く利用したいと思っています。
ここで、お店とお客さんの思惑にズレが生じます。
つまり、お客さんの思惑に対応できていないことで、お店を利用する販売チャンスを失っている可能性がある、ということです。
そこで、お客さんが選びやすいように、自分が利用したい部分だけ小分けして提供できれば、どうでしょうか？
お客さんにとって必要ない部分までお金を払わなくて済むので、お客さんも利用しやすいですよね。
客単価を上げるフルサービス型のお店で、最近お客さんの人数が減って来たな、と思う状態であれば、小分け販売はひとつの方法として有効な手段と言えます。
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【参考記事】
店舗の環境が変化したことで集客ができなくなったとお悩みの方向けの記事です。
今すぐ商品を買ってもらうために何をすればよいのか、その考え方を紹介した記事です。
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小分け販売の考え方としては、まずお客さんが一番利用したり評価する部分に特化して販売してみることが重要です。
先ほどのエステの場合なら、美脚の評価が高ければ、美脚のみを小分けして提供する。
美容院なら、カットとシャンプーのセット販売が前提メニューなら、カットだけも用意してみる。
歯医者であれば、歯石取りだけをメニューに加えてみる。
もし、お客さんの評価がわからなければ、まずはお店のサービスを機能別に分類してみると良いです。
その上で、お客さんに絶対に提供すべき、こだわりのひとつの機能に絞っていけば、小分けメニューの完成です。
フルサービスを用意して、トータルで提供するだけでは、専門店といわれるお店にお客さんは少しづつ取られてしまいます。
小分け販売は新たなお客さんを集客するチャンスにもなります。
その上で、セット販売を進めていけばよいのです。
ぜひ、試してみてください。
あなたは、小分けにしていないことで、お客さんを取り込むチャンスを失うことが増えていませんか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
