どのメディアが一番集客できるのか？
今日のテーマは『最も効果的な集客方法』です。
さて、いきなりですが、あなたに質問があります。
『あなたのお店で、一番効果的な集客方法はなんだと思いますか？』
世の中には様々な集客方法がありますよね。
インターネットでの集客、集客サイトの活用、折込チラシ、ポスティング、FAXDM、フェイスブックやLineなどのSNSを活用した集客・・・・。
世の中には、他にも多くのメディアや集客方法があります。
今なら、Lineやインスタを活用した集客が流行っていますし、チラシで安定的に効果をあげている人もいるでしょう。
でも・・・
『どんな広告が良いのか』
『どんなメディアが効果的なのか』
このような考え方では、効果的な集客は難しいと思います。
なぜなら、メディアは単なる集客用のツールでしかないから。
集客に成功しているお店は、いつもターゲットのことを強く意識しています。
お店に来てくれる可能性が高いターゲットが集まる場所はどこなのか？
そして、ターゲットが良く見るメディアは何なのか？
あなたのお店に来てくれるだろうターゲットに見てもらう、ということが大事なんです。
よく、広告販促で失敗するお店は、ターゲットのことを意識せず、流行りのメディアだからやってみよう、と取り組んでしまいます。
そして効果が悪ければ、このメディアは効果が無いな、とその結果のみで評価してしまう。
ネット広告は良いと聞けば、使ってみて、ダメなら他の良さそうなメディアに変えてみる。
メディア広告のハシゴ、と言わざるを得ません。
いくら広告にお金をかけても、ターゲットが見ていないメディアなら、ほとんど集客することができません。
大事なのは
『あなたのお店を利用してくれるターゲットがどこにいるのか』
これが抜けると、最新のメディアだろうが、集客は失敗に終わります。
集客するのに、広告を検討する際には、広告で利用するメディアありきではなく、まずはターゲットありきで考えましょう。
ターゲットとするのは、まだ見ぬ新規客なのか、前は来ていたのに最近来なくなった顧客なのか、それとも最近初めて利用した顧客なのか。
男性なのか、女性なのか。
ターゲットの年代、居住エリア、家族構成、勤務エリア、生活動線、良く見る広告物、等々。
これらの結果、どのメディアが効果的なのか、ということになるのです。
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ターゲットが集まる場所で、そのニーズを満たせば繁盛する、という事例を紹介した記事です。
unisiacom.co.jp
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流行っているメディアだから良いのではなく、あくまでターゲットに届くメディアなのか、という視点が大事。
『あなたのお店を利用するターゲットはどこにいるのか』
集客では、いつもここを意識するようにしましょう。
あなたは、ターゲットを意識した広告を選択できていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
ターゲットが反応する広告とは？
今日のテーマは『ターゲットが反応する広告を知ろう』です。
最近、忙しくて時間を有効に使えてないな、と反省することが多いです。
時間をマネジメントするとなると、仕事をこなそうという意識が高くなる傾向になりがち。
でも、大事なのは時間のマネジメントなんかではなくて、自己管理でしかないんですよね。
与えられた時間で何をするのか、自分をコントロールすることが大事だったりします。
今日より明日、明日のために今何をするべきなのか、なんです。
さて輝く明日のために、今日も元気に、メルマガ配信していきますよ！
前回のメルマガでは、集客するためにはメディアありきではなく、ターゲットありきで考えるべきだ、というお話しをしました。
具体的には、流行っているメディアだから良いのではなく、あくまでターゲットに届くメディアなのか、という視点で集客は考えること。
『あなたのお店を利用するターゲットはどこにいるのか』
集客では、いつもここを意識するようにするべきだ、というお話しでしたね。
でも、もうひとつ大事なことが抜けていました。
今日は、効果的な集客をする上で、この抜けていた大事なことをお話ししていきます。
家に入ってくる色々なチラシ、駅前の広告看板、ウェブサイトなどをみていると、当たり前ですが、お店の情報が書かれています。
具体的には、店名、電話番号、営業時間、商品名やサービスの名称、そして価格といったところでしょうか。
でも、これだけではお客さんはまず反応することがありません。
それは何故なのか、わかりますか？
これらの広告は、いわばタウンページや電柱広告に入っている情報と同じで、ターゲットの心理を一切押さえていない『ただの文字情報』。
例えば、大人のニキビで悩む30代女性がタウンページで整形外科を探しても、そこにある情報は整形外科の名前と住所と電話番号、営業時間だけ。
それで、『よし、ここなら、私のニキビの悩みを解決できる！』なんて、思わないですよね。
実際には、タウンページで調べる人なんていませんので、サイトを検索するでしょう。
すると、そこに
『大人のニキビ専門の整形外科。 ニキビ跡のないツルスベ肌を今のうちに。 30代からのニキビケアで自信を取り戻そう！』
なんてサイトがあれば、やっぱり見ちゃいますよね。
店名や住所、電話番号だけの広告では、お客さまがそのお店を利用するメリット、利用すべき理由はまったくわかりません。
反応が高い広告は、常にターゲットが求めていることをしっかりと押さえています。
ターゲットがどんな悩みや欲求があり、それを解決することができるのか。
解決することによって、ターゲットにはどのようなメリットが生まれるのか。
これらが無ければ、お客さまは反応することはありません。
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集客で売上を増やすために、ターゲットをどのように絞り込み、何を発信するべきか、まとめた記事を参考まで紹介します。
ジャパネットたかた集客事例 ターゲットの決め方と発信すべき情報とは？
unisiacom.co.jp
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前回のお話と合わせると、効果的な集客方法が見えてきます。
あなたのお店を利用するターゲットはどこにいるのか。
その広告はターゲットの悩みや欲求をしっかりと押さえているのか。
もっと言い換えれば、
ターゲットを絞り込んで、集まるな場所を探し
そのターゲットの心理を押さえて、メリットを示したメッセージを提示し
そのターゲットが一番見るメディアを利用する
ターゲット、メッセージ、そしてメディアの順番で考える。
そうすれば、多くのお客さまがあなたのお店に訪れるようになります。
あなたは、無駄で効果の無い広告ばかりうって、集客をあきらめてはいませんか？
あなたは、メディアありきで広告を考えてしまっていませんか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
売れ筋商品を上手に活かして繁盛するためのコツ
今日のテーマは『繁盛店は売れ筋を最大化することで儲かっている』です。
子供たちの春休みも終わり、いよいよ新学期。
元気に学校にいくのを見送って、僕も会社に向かいます。
春休みの間、家にいるときは毎日、兄弟ケンカでうるさかったんですけど、居ないと静かで、逆に寂しいものです。
人間、多少のストレスがあったほうが、生活に潤いができるのかな、とか思う今日この頃。
ということで、今日も元気に、メルマガ配信していきますよ！
さて、今日はあるお店の失敗から、繁盛店になれるコツをひとつお話ししようと思います。
僕が過去にコンサルをしていた、ある小売店でのお話しです。
そこでは、POSレジを導入していて、何がいくつ売れたのか、すべてデータで取れるようになっていました。
毎月、商品ジャンルごとの売れ筋商品を見ることができる環境にあったんです。
でも、このお店は、それだけで何もしていませんでした。
『今月は○○が良く売れたな〜』
以上、終了です。
売場を見てみると、売れ筋の商品を打ち出すわけでもなく、いつものように新商品を前に出して、終わり。
売れ筋を意識した売り場構成や陳列をしていなかったんですね。
これって、ものすごくもったいないことなのは、感覚的にもわかってもらえるかと思います。
でも、売れる商品はしっかりと打ち出すべき、ということまではわかっても、具体的にどうすれば売上が最大化するのか、わかりますか？
例えば、新商品や今が旬な商品やメニューがあれば、当然売れ筋商品となって売れ始めます。
ボジョレーヌーボー入荷、とすれば、ボジョレーヌーボーは売れるでしょう。
そうなれば、売れ筋商品はメインの売場に陳列するなり、陳列棚に入れるにしても、『アイライン』といわれる人の目線の高さに陳列することで、商品を手にしやすい環境に変える必要があります。
売れ筋商品なのを知ってもらうために、POPを用意するのもよいでしょう。
飲食店や美容院、整体院などでも、メニュー表の順番を入れ替えたり、売れ筋が目立つように変える必要があります。
でも、それだけだと、売れ筋商品だけが売れて終わり。
それがもったいないんです。
外食チェーンの大手、すかいらーくでは、メニュー改定は年に２、３回ですが、メニュー表自体の改定はしょっちゅう行っています。
例えば、ハンバーガーを食べた人がセットで注文するものは何か、それを調べて、メニュー表に反映させているんです。
餃子を注文する人はビールも注文するケースが多いのであれば、餃子とビールを一緒にしたメニュー表に改定したり、セット販売にしてしまう。
TSUTAYAでも、新作スターウォーズが出れば、その棚には全てのスターウォーズ関連のビデオだけでなく、主演の俳優や監督の別の作品まで陳列したり、似たようなSFもののビデオまで陳列しちゃいます。
これらは、売れ筋商品を軸に、どれだけ他の商品にも手を伸ばしてもらうか、ということに注力しているわけです。
売れ筋商品と上手に連動させることで、関連商品まで一緒に購入したり、注文してくれるように、働きかける。
そうすることで、売上は最大化するのです。
今が旬だったり、新商品だったりという訴求力は少し経てば消えてしまいます。
でも、その時には違う商品が旬を迎えていたり、違う新商品が出ているはずです。
売れ筋商品が出た、ということは、その関連商材まで売れてしまうチャンス。
だから、売場は常に変化しないといけないんです。
ドラッグストアのマツモトキヨシなんて、1日の営業時間別に売場陳列を変えたりしています。
時間ごとに来る客層が違うのであれば、売場も当然のこと、時間ごとに変える必要がある。
当たり前と言えばそうですが、その発想と実行力はすごいですね。
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マツモトキヨシやコンビニの事例から、時間帯別の売場で集客する方法をまとめた記事を参考まで紹介します。
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売れ筋商品がわかれば、それを前面に打ち出す。
そして、関連商品をどれだけ一緒に買ってもらえるのか、売場やメニュー表を工夫する。
繁盛店は、売れ筋商品がもつ本質的な価値をよくわかっています。
あなたは、売れ筋商品を上手に活かして、売上を最大化する工夫をしていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
繁盛店だから気付ける、チャンスの活かし方
今日のテーマは『専門性とターゲットを絞って儲けるために、市場の変化に気付こう』です。
お店を経営していると、主力ではない商品やメニューが売れだすことがあります。
これは小売店でかでなく、飲食店や美容院、整体院、エステなど、様々な業態で発生するものです。
例えば、ある整体院は、メインターゲットであるお年寄りの顧客層を地域の他の整体院と奪い合っていました。
そのため、価格も他の整体院に合わせることで、多少安い設定となっていました。
そこで差別化を図ろうと、お年寄りのリハビリメニューとして電波を使った器具をとり入れたんです。
それが、ある発見を生み出します。
今までお年寄りだけだった顧客のなかに、少しづつですが小学校から高校生までの学生の利用がチラホラ。
その電波器具を使ったリハビリが、骨折や捻挫などの治りを早くするという効果があったことで、いつしかスポーツをする子供のリハビリとして利用するケースが増えてきたんですね。
調べてみると、そのエリアは子供が非常に多く、しかも地域の野球やサッカークラブも数多く存在することがわかりました。
幼少期から本格的な野球、サッカーのスクールに入れて、地元のクラブチームでレギュラーを争う。
しかも昔と違って、土ではなくて堅い学校のグラウンド。
ケガや疲労で、腰や脚を痛める学生が非常に多いことがわかったんです。
しかも治療をするにもスポーツ治療をする整体院が周囲になく、他の地域まで行って治療をしているという実態。
そこで、この整体院はある変身を遂げます。
今までのお年寄りではなく、スポーツでケガを負った学生にターゲットを変えて、スポーツでの骨折や捻挫、腰痛の治りを早くするスポーツ整体院に生まれ変わったんです。
専門性を高めたところ、ある変化が生まれます。
今まで料金は競合整体院に合わせて安く設定していましたが、スポーツ治療という専門性を持つことで、少し高い価格にしちゃいました。
専門性が高いのに安いと、『大丈夫なのか？』 と逆に不安になっちゃいますよね。
だから堂々と高い料金にしちゃいます。
それでも遠方からも噂を聞きつけて多くのお客さんが集まり、増える一方です。
今では、儲かったお金で酸素カプセルも導入し、スポーツ疲労を回復したい学生も数多く利用する整体院になりました・・・。
この整体院がやったこと。
それは、専門性を高めて、ターゲットを絞り込むことで、市場を独占すること。
市場を独占するということは、競合がいないということなので、価格競争も発生しません。
専門性を高めるということは、スポーツのケガをした人にとって治りが早いという付加価値を評価するため、多少高い価格でも来院してくれる、ということです。
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他にも、子供のスマホの見すぎからくる『スマホ腰痛』を専門にする整体院など、顧客やニーズのちょっとした変化をチャンスにつなげて、専門性の高い業態に昇華するケースは多いです。
ちょっとした顧客の変化、ニーズの変化に意識して気付くのか、それともなんとなく見過ごしてしまうのか。
ここに、繁盛できるかどうかの分岐点があります。
もし、競合店と同じような顧客層を奪い合い、利益が出ない状態なら、一度客観的になって、顧客のちょっとした変化を調べてみてはいかがでしょうか。
あなたは、なんとなく見過ごしている顧客の変化に気付いていますか？
あなたは、専門性を高めて、ターゲットを絞ることで、強い集客力を手に入れていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
『今すぐ欲しい』という感情を瞬間的に生み出すには！
今日のテーマは『実演販売を参考にした購入率アップの秘訣』です。
前回のメルマガでは、実演販売のテクニックから参考になる集客のコツをお話ししました。
ちなみに前回メルマガを読んでいない方のために、実演販売って何なのか、説明しておきます。
実演販売とは、街頭や店頭で巧みな話術を使いつつ、実際に商品を扱い性能を説明しながら行う販売方法のこと。
江戸時代から続くガマの油売り、男はつらいよの寅さんでおなじみのバナナの叩き売りも実演販売ですね。
で、実演販売では
- まずは興味を持ってもらい、集客する
- 集まった人々に商品について教育する
- 最終的に買ってもらう
これが大まかな流れで、それぞれのフェースで何をするのか、が重要になってきます。
ちなみに、この商売の構造は、実演販売に限らず、全ての商売でも同じです。
実演販売シリーズ最後の今日は、商品について教育するフェーズ。
つまり、思わず顧客が商品をカゴに入れてしまう『商品購買に結びつくコツ』コツについて、お話ししていきます。
同じ商品を扱っていても、実演販売をする人によって、売上は10倍以上違うこともあります。
その違いを生むのは、 “興味を引くパフィーマンス”ではありません。
大事なのは、販売する商品について『顧客視点で知り尽くす』ということ。
すべての商品には、必ず一長一短があって、100点満点の商品というのは存在しません。
商品を顧客の視点であらゆる角度で調べつくすことで、説明書にはないような『便利な使い方』や『さらなる特徴』を発見することができます。
販売したい商品の長所と短所、類似商品との違い、この商品だけに言える特徴など。
なんでも、実演販売士の方は自腹で商品を購入して、徹底的に使いこなしてから実演販売に挑むといいます。
例えば、頑固な汚れを簡単に落とせる特殊な布巾を販売する時。
お客さんにその布巾に油性マジックで線を描いてもらい、それを水につけると書いた線が剥がれ落ちる状態を見せて、集まった人々をわかせてました。
『拭いた汚れがカンタンに落とせる』ことをわかりやすく訴求したんですね。
さらには油まみれのカセットコンロを取り出して
『こんな感じで、お宅の台所もすぐ汚れちゃうよね～』
そこに集まった人々も『あるある～』
共感させたうえで、それがひと拭きでサッとキレイになる様を実演する。
単に『へ～』で終わらすのではなく、『今すぐ欲しい』という感情を瞬間的に生み出していく。
どのように販売すれば、『今すぐ欲しい』というウケがとれるのか。
つまり販売しているのは、モノではなく、コト。
顧客はモノが欲しいのではなく、それによって自分の生活が素敵になれるコトが欲しいわけです。
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顧客に対して『どんな情報を発信すべきか』をまとめた記事を参考まで紹介します。
ジャパネットたかた集客事例 ターゲットの決め方と発信すべき情報とは？
↓ ↓ ↓
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風邪薬を欲しい人は、箱に書いてある成分表や説明書が重要なのではなく、今すぐに風邪を治したい。
ドリルが欲しい人は、ドリルそのものが欲しいのではなく、穴をカンタンに空ける方法を探している。
でも、モノを売ろうとすると、商品の説明に走ったり、デザインの違いや色の違いなど、顧客が望んでいる本質と離れた内容をプレゼンしようとしてしまいます。
販売する商品のことを顧客視点で知り尽くせば、必ず『今すぐ欲しい』と言ってもらえる特徴を見つけることができるはず。
もし売れなくて困っている商品やサービスがあれば、それを顧客視点で徹底的に突き詰めていきましょう。
説明書にはない、顧客が『今すぐ欲しい』といってもらえる、本当の特徴が見えてくるはずです。
あなたは、商品の本当の特徴をしっかりとお客さんに訴求できていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
集客のピークを早めさせる秘訣
今日のテーマは『実演販売を参考にした集客を最大化する秘訣』です。
前回のメルマガでは、実演販売のテクニックから参考になる集客と商品購入を促すコツをお話ししました。
これが思いのほか反響があったので、今日も実演販売から参考になる店舗集客の秘訣をお話ししていきますね。
ちなみに前回メルマガを読んでいない方のために、実演販売って何なのか、説明しておきます。
実演販売とは、街頭や店頭で巧みな話術を使いつつ、実際に商品を扱い性能を説明しながら行う販売方法のこと。
江戸時代から続くガマの油売り、男はつらいよの寅さんでおなじみのバナナの叩き売りも実演販売ですね。
その実演販売でまずやらないといけないのは、集客。
実演販売コーナーに人を集めることが最初の関門。
よくあるのは、チラ見をした人に
『よかったら触ってみてください』
と話を聞いてくれる距離まで引き寄せていく。
人によっては、男性の販売員が
『ちょいと、そこのお姉さん。近くにいらっしゃい！ さあ、襲ったりしないから大丈夫よ！』
とわかりやすいオネエ言葉を使って、警戒心を無くしつつ引き寄せるテクニックを使う人も。
ここで大事なのは、その人にすぐに買ってもらおうと行動しないこと。
なんでせっかく集めた人に商品を買ってもらうのがダメなのか。
それは
『最初に集めた人に期待するのは、他のお客さんの引き寄せ役だから』
すぐに購買に走らせるのではなく、実際に商品に触れてもらったり、楽しそうに体験してもらうことで
『なにやら、あそこで面白そうなことやってるぞ』
と周囲の人を引き寄せて、人だまりをつくっていく。
なので、すぐにその場をリリースしてしまうのではなく、いかにその客を引っ張って、他の客を呼び込むのかに注力していく。
これは実際のお店でも良く見る光景です。
飲食店や美容院などでは、外から見える窓際の席からお客さんを案内する。
駐車場のあるお店では、道路から見えやすい場所にあえて従業員の車を停めておく。
こうすることで、お客さんが入っている感を演出し、安心感を与えていく心理テクニック。
『赤信号、みんなで渡れば怖くない』
だれかが既に利用していることを演出することで、他のお客さんも安心してもらえる集団心理を上手に使いましょう。
実演販売でも、周囲にいる人々の警戒心をなくし、安心感を与えるのに、最初に集まったお客さんをできるだけ引っ張っているわけです。
あと僕がコンサル時によくやるのが、最初の数組みにお得なサービスを提供して、最初のお客を集めていく方法。
ラーメン屋で言えば、最初の数組だけ、チャーシュー切れ端をラーメンに乗せ放題サービス。
居酒屋で言えば、17時まで入店で、ドリンク1杯無料とか。
当然お店に最初のお客さんが入っていることが、店前道路から見える環境になければ意味はありませんよ。
店内に既にお客さんが入っていることをアピールするためにやっているんですから。
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時間帯別の客層に上手にアピールすることで、ガッツリと集客している実例をまとめた記事を参考まで紹介します。
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まずは人だかりを意図的にいかにつくれるのか、工夫することで、1日のピーク時間を早めて、席の回転数を増やすことができるようになります。
集客できる日とできない日があるお店や、営業時間中の来客のピーク時間が遅くて回転数が上がらないお店なんかは、参考にしてみてください。
あなたは、集客のピークをコントロールすることで、集客に困らない環境をつくり出せていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
買ってもらうためのスキル
今日のテーマは『実演販売にみる商品を買わせるテクニック』です。
先日テレビで実演販売の特集があったので、興味深く見ていました。
実演販売とは、街頭や店頭で巧みな話術を使いつつ、実際に商品を扱い性能を説明しながら行う販売方法のこと。
あの“男はつらいよ”の寅さんがやっているテキ屋稼業も実演販売といえますし、最近では実演販売士という職業として、レジェンド松下さんなどテレビでも良く紹介されていますよね。
そのテレビ番組では、実演販売で実績を残すためのテクニックを紹介していたのですが、これが商売の基本をしっかりと抑えた内容でとても興味深い内容でした。
商売では、お客さんが商品を手に取りお金を払うまでに、いくつかの段階を踏みます。
これは、店舗での商売であっても、ネット販売であっても、基本は同じです。
まず第１段階では、『商品に人を惹きつける』
何やら面白くて自分にとって有益なことをやってそうだ、と注意を惹き、興味関心を抱いてもらう。
あっという間に、ワクワクしながら話を聞いてくれる人々を集めていきます。
次の第２段階では、『教育をする』
その商品を手にすることでどんなメリットがあるのか。
他の似たような商品とはどんな違いがあるのか。
もっと言えば、どんな素敵なコトを得られるのか。
それらをわかりやすく、しかも目の前で実演して、『買ってみたい』欲求をグイグイと高めていきます。
最後の第３段階では、『今すぐ買ってもらう』
この段階では、既に財布の紐はほとんど緩んでいる状態。
その商品を買いたい感情はビンビンに高まり、多少価格が高かったとしても、心では既に『買うしかない』と決めている。
もっと言えば、心のなかで買うのに納得する理由を自分で既に付けている。
そこで、納得できる『金額』と今しかない『理由』を付けたら、あとは入れ食い。
5分間の実演で、あっという間に1万円前後の売上を達成していました。
なんでも、実演販売に必要なスキルは『べしゃり』のテクニックというよりも、この段階をしっかりとスムーズに踏んで売ることにあります。
これは実演販売に限らず、お店でも同じことが言えます。
お店に関心を持ってもらい、店内に入店してもらう。
店に入れば、商品に関心を持ってもらい、商品に手を伸ばしてもらう。
さらに衝動的に思わず、その商品をかごに入れてしまう。
これらを体験してもらうためには、受け身ではダメ。
思わずそうしたくなるような『惹きつけるための情報』をしっかりと働きかけることが大事なんです。
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お客さんを『惹きつける』ために、２つほど参考になる記事を紹介しますね。
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もし、店前通行者が多いのに、なかなかお店には入ってもらえない、もしくは店に入っても商品を手にすることなく帰ってしまうようなら、この働きかけができないのかも。
人を惹きつけて、教育し、買ってもらう。
あなたはお客さんに対して、これらの段階ごとにしっかりと働きかけができていますか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
