ハズハズ病から脱却しよう
今日のテーマは『知っているハズはお店の思い込み』です。
最近お付き合いのあるレストランがあるのですが、それがなかなかお客が集まらない。
料理も内装もこだわりがあって、しっかりとしていそうなんですが、肝心のお客だけがいない、そんな感じでした。
そこで、商圏に対し、お店をどのように訴求しているのか、確認してみると
『6ヵ月前にチラシも撒いたし、認知はされているハズです』
こんな答えが返ってきました・・・。
みんなが知っているはず、というのは、お店の都合でしかありません。
地域の人々にとっては、お店のことなんて実はほとんど知られていない、という現実に気付くべきです。
昔からあるお店だから、地域の人々には知ってもらえているハズ。
料理も自信あるし、良い料理さえ作れば、わかってもらえるハズ。
技術やサービスさえ良ければ、そのうち来てもらえるハズ。
そんなことは、お店の都合で考えているだけ。
お客さまにとっては、お店のことなんて、生活のいろいろな出来事の中のほんの一部のことであって、意識なんてしてくれるはずもないんです。
ましてや、料理のこだわりや施術のスキルなんて、エスパーでない限り、発信しなければ知ってもらえるわけがありません。
典型的な『ハズハズ病』、すぐに処方する必要があります。
例えば、商店街で空き家になった物件を見て
『この物件に以前あったお店、なんだったっけ？』
なんて思うこと、ありませんか？
お店の存在なんて、地域の人々にとっては、そんなもんなんです。
それは、地域の人々をターゲットとする、新規のお客さんだけの話ではありません。
お店にとって大事なリピーターも同じです。
あるお店で行ったアンケートで、半年来なくなった元優良顧客に来店しなくなった理由を調査したことがあります。
すると、来なくなった理由でダントツ1位だったのは
『お店のことを単に忘れていた』
心理学者のヘルマン・エビングハウスによると、
人は覚えたことでも、1日経つと７４％忘れてしまう、と言われています。
1ヶ月なら、実に７９％も忘れてしまう。
人は意識していても忘れてしまう生き物なんです。
意識すらしていなければ、覚えてもらうことなんでムリな話なんです。
では、どうするべきなのか？
答えは『リマインドをし続けて、教え続けること』
通りを歩いている人々に、ここにこんなお店があるよ、と情報を発信し続ける。
店前だけでなく、見込み客が多くいるエリアや通行する場所でも、情報を発信し続ける。
既存のお客さんには、お店の新しいメニューやキャンペーンを発信し続ける。
店長の独り言のような情報でも良いので、SNS等を通してパーソナルな情報でお客さんとコミュニケーションをとり続ける。
来なくなったお客さんに、またお会いしたいですDMを発送する。
飲食店ではオープンしてたった3年で、70％のお店が閉店してしまいます。
これは飲食店だけではなく、整体院や美容院など、どのお店でも同じような傾向にある事実です。
では、彼らは良い料理、良いサービス、良い施術をしてこなかったのでしょうか？
そんなことはありませんよね。
一番の問題は、お店の存在に気付いてもらえなかった、ということ。
気付いてもらえても、その後忘れらちゃった、ということ。
知っているハズ、わかってくれるハズは通用しません。
相手は人、そもそも忘れやすい生き物なんですから。
発信し続けることで、リマインドを常に意識して、集客に取り組んでみましょう。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
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※リピートすなわち、再来店してくれる顧客を増やすために、具体的に何を考えて集客行動すれば良いのか、ブログ記事でも紹介しています。
参考まで。
メニューブックで売上を改善させるコツ
今日のテーマは『メニューブックで適正な売上を得よう』です。
商品やサービスが魅力的なのに、売上が増えないお店はたくさんあります。
飲食店を例にすると、自分の料理に自信があるからお店を出しているわけです。
でも、売上が増えない。
実際に私がコンサルするお店の多くがこのパターンです。
これは、大手企業が当たりに行っている、売上を増やすためのコツを知らないだけ。
今日は、そのなかでも、一番カンタンに売上アップができる『メニューブックのコツ』をお話しようと思います。
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※飲食店のメニューはどうやって決めるのが良いのか、何を気を付けるべきか。
これらをいくつかのステップに分けて、ブログ記事でも紹介しています。
参考まで。
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多くのお店の間違いは
『メニューブックのことを単なる商品価格リストと捉えていること』
その考え方では、なかなか適正な売上を得て、商売をラクにすることはできません。
メニュー名と単価しか書いていないようなメニュー表では、単に価格説明の商品リストでしかないのです。
このメニューブックでは、得られる情報が価格でしかないため、高いか安いかで商品・サービスを見られてしまいます。
結果、安い商品・サービスにオーダーが集中してしまう。
つまり、わざわざ低い取引単価を誘導してしまっているわけです。
メニューブックの本質、それは
『お客さまの意思決定を促すコミュニケーションツール』
お客さまは、このお店にどんな商品やサービスがあるのか、メニューブックを通して情報を得ています。
そして、どの商品・サービスを購入するか決定して、オーダーするわけです。
メニューブックで売上が決まってしまうのであれば、改善するべきですよね。
メニューブックの改善ポイントはいくつかあるのですが、その中でもおススメするのは
『顧客別や販売シーン別にメニューブックを用意すること』
飲食店でいえば
・ランチ専門のメニューブック
・ディナー専用のメニューブック
・平日専用のメニューブック
・土日祝日専用のメニューブック
・お子様専用のメニューブック
などなど。
平日と土日祝日では、お店を利用する顧客層が違うのであれば、その顧客層ごとにカスタマイズしたメニューブックを用意して上げる。
平日利用するサラリーマンと、土日祝日に利用するファミリー層では、売れるものも売りたいものも違うはずです。
であれば、答えはカンタンですよね。
顧客層が違うのなら、顧客層ごとにカスタマイスした提案をして、売りたい商品・サービスを購入してもらえるようにしていく。
子供用のメニューにお客さまが気付かなければ、自分の料理を小皿に分けて子供に与えるだけになってしまいます。
子供用メニューブックがあれば、子供は喜びますし、何よりも子供メニューの注文が増えるようになります。
お客さまは総合メニューではなく、利用シーンに応じたカスタマイズされた提案が欲しいんです。
そのようなメニューブックは、お店の魅力が伝わりやすいですし、買ってもらいたい商品を買ってもらい易くなります。
何よりも、使い勝手が良い魅力的なお店だということで、リピート客も増えていきます。
マッサージ店で言えば
足のむくみ改善用メニューブックとか、肩こり改善用メニューブックとか。
美容院で言えば
カラー用メニューブックとか、パーマ用メニューブックとか。
ただ単に商品リスト化しているメニューブックから、お客さまへの思いやりが込められたメニューブックに変えていきましょう。
たったそれだけでも、客単価は改善しますし、リピーターも増えていきますから。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
努力無しに権威性のあるお店に変えられる方法
今日のテーマは『お店の負荷なく権威性をもたせる方法』です。
最近はエステサロンの出店が激化していて、競争が非常に激しいと感じます。
エステサロンやマッサージサロン、美容院など、個人で開業しやすい業態はどこも同じかもしれませんね。
投函されているチラシをみても値引き合戦になっているなぁ、と感じますし、薄利多売が当たり前になりつつあります。
しかし、私が知っているあるサロンでは、価格競争に巻き込まれず、契約をとっているところもあります。
それは他のサロンよりも苦労したり、新しいことを行っているわけではありません。
というより、どのサロンでも行っているはずのことを、ある工夫をしてアピールしているだけなんです。
それは
『表彰されたり、研修によって得られた賞状を額縁にいれて、飾っている』
というもの。
初回無料などで集客したとしても、初めて来店されたお客さんは、最初は不安で懐疑的です。
『本当に大丈夫だろうか？』
もしかしたら
『騙されるんじゃないか？』
と思われているかもしれません。
特にお客さんとの関係値が築けていない初期の段階では、信用してくれ、信頼してほしい、といっても無理な話です。
それならば、やることはカンタン。
信用・信頼ができる情報をお知らせしてあげればいいんです。
だから、賞状で権威性をアピールしてあげる。
不安に感じているお客さんが、表彰された多くの賞状を見てどう思うのでしょうか？
『こんなに賞をとっているお店なら、なんかすごいんじゃないか？』
さらにこう思うお客さんも出てきます。
『これだけ受賞しているお店なら、技術が高いはずだし、料金も高いのは仕方ない』
つまり、値引き合戦からも解放される、というわけです。
『でも、コンテストでの受賞歴なんて無いし、それを目指すのは現実的では無い・・・』
なんて思っていませんか？
実のところ、コンテストに優勝したり、優勝を目指す必要はまったくありません。
エステサロンに限らず、マッサージサロンなど、メーカーや団体が開催している技術研修にいけば、それだけで賞状はもらえてしまいます。
そのような賞状を額面に入れれば、それだけでも権威は示せます。
飲食店なら
接客セミナーに参加して、その証明として賞状を入手する。
ワインセミナーに参加して、証明書を入手する。
当然、そのような研修やセミナーを受講している、というこは、その技術も身に付けている、ということ。
お店の価値になりうる、ということです。
ここで気を付けるべき重要なポイントは
『額縁など飾るものが豪華であること』
そうすることで、ハードルが低い賞状でも、高い権威性を表現できてしまいます。
逆に紙のまま飾ってしまうと、有名なコンテストの賞状であっても、軽く見られてしまい、権威を示すことは難しくなります。
エステサロンに限らず、どの業態でも活用できる方法です。
お店の棚にこのような賞状が眠っていたら、ぜひ活用してみてください。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
PS
雑誌やテレビの取材歴があることを主張するのも、今回と同じく権威を示す方法です。
権威を示せるものは、結構転がっています。
ヒントは、お客様は素人であって、プロではない、ということ。
プロが見て唸るような内容である必要はない、ということです。
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このブログ記事でも、権威を示して専門性を高める方法を紹介しています。
参考まで。
なぜお店はファンを雇用しないといけないのか？
今日のテーマは『ファンをスタッフとして雇用することの重要性』です。
お店によっては、アルバイトスタッフの学校卒業を見越して、スタッフ募集をどうするか、真剣に考える時期になってきました。
実際に先日コンサルしたお店でも、店長がスタッフ採用に頭を悩ませていました。
なんでも、採用しても長続きしないので、人数を多めに採用をしておくべきか、という悩み。
採用自体はアルバイト情報誌に記載するので、ある程度の人数は見込めるようではあります。
そこで、スタッフ募集の活動内容について詳しく聞いてみると、ひとつ大きなミスを発見することができました。
それは
『お店でスタッフ募集の告知をしていない』
さらに言うと
『お店を利用するファンを雇用すべきターゲットに置いていない』
ということ。
雇用すべきスタッフは、長続きしてくれるだけでなく、社員レベルの能力を持つ人材が望ましいですよね。
その為にもファンを雇用することが重要なんです。
なぜなら、
『ファンほど情熱を持って仕事に取り込める人はいないから』
お店のブランドは、そこに働いている社員・スタッフによって育てられるものです。
お店に売りやこだわり・特徴的なサービスがあるだけでは、なかなかお店のブランドは認知されません。
お店に誇りを持ち、熱狂的に広げてくれる社員・スタッフがいてくれてこそ、その車輪は廻り出すのです。
創業時のレッドブルにこんなエピソードがあります。
営業マンがレッドブルの空き缶をバーに持っていっては、それを潰して、店内のあちこちに置いていく。
そうすることで、レッドブルが人気ブランドに見えるように、営業マンが献身的に活動していた、ということです。
このお店がどんなに素晴らしいのか、魅力があるのか、それをリアルな声でお店の社員・スタッフが献身的に広げることで、それが顧客にも伝わっていきます。
その為にも、雇用すべき人材に一番必要なのは『情熱』。
顧客はそのスタッフに情熱があるのか、すぐに感じ取るものです。
本当にこのお店が好きなんだな、と思えるスタッフからの顧客へのコミュニケーションは、顧客をファンにしてくれる循環を生み出してくれます。
また情熱のある人は、お店への新しいチャンスを発見してくれることもあります。
また、情熱があるからこそ、現場で発生するけど誰も気づいていない問題を見つけ出してくれますし、問題解決もしてくれます。
情熱のある献身的なスタッフを採用したいのなら、既にお店のファンになっている顧客を迎え入れることが、実は一番近道。
なので、献身的にお店のことを考えて行動してくれる、長続きするスタッフを募集するなら、情熱のあるファンをまずはターゲットにして募集活動することをおすすめします。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
PS
店内ポスターはお店の雰囲気を壊すから貼れない、という理由で顧客にアプローチをしないのは勿体ないです。
店内ポスター以外でも顧客とコミュニケーションをとる方法はいくらでもあります。
顧客リストへのメール、会計時のお土産への広告カード同封、お店のSNSの活用等。
まずは行動してみましょう！
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情報誌に記載するだけではダメで、これもテクニックが必要です。
優秀なスタッフを募集するための広告の書き方をブログでまとめましたので、参考まで
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今日のテーマは『香りやにおいを集客に活用する方法』です。
店舗集客する上で、五感を上手に活用しよう、というお話は過去に何度かしてきました。
五感とは、目・耳・舌・鼻・皮膚を通して生じる五つの感覚のことで、具体的には視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚のことです。
人はこの5感を通して、情報を入手します。
しかし、世にある多くのお店が発信している情報（内外装、メニュー表、チラシ、ホームページなど）は、カッコいいデザインやイメージを重視しています。
そこには、カッコいいという視覚のみを訴求しているので、当然伝わる情報は『カッコいいお店だな』となり、それだけでは『行ってみよう』にはならないわけです。
例えば飲食店であれば、肉厚で肉汁がこぼれそうなステーキの断面写真（視覚）、実際に肉を焼く際の『ジュ～』という音（聴覚）、外はカリカリで中がジューシーで柔らかい肉の表現（触覚）、にんにくの焦げた匂い（嗅覚）など。
実際の味（味覚）以外にも多くの情報があることで、『食べてみたい』と思ってもらえます。
5感を刺激する顧客アプローチは、来店率を大きく上げてくれますし、客単価の向上にも活用できる方法。
飲食店に限らず、全ての業種業態に共通する方法です。
実際にコンサルしているレストランから、先日こんなことを言われました。
『五感のうち、嗅覚が店前の通行者を一番集客できる方法だと、実際にやってみて思いました。』
実際に嗅覚を利用して集客している飲食店はとても多いですね。
焼肉屋なんて、肉の焼けた美味しそうな匂いで通行人の食欲を誘っている代表格です。
逆に肉の匂いが全く漏れない焼肉屋は魅力を訴求しづらく、集客に苦労してしまいます。
有名なところでは、スターバックスのようなコーヒーチェーン店も、コーヒーを淹れた香しい匂いを集客に活用しています。
パン屋も焼きたてのパンの香りを集客に活用していますね。
さらに香りや匂いが集客に有効なのは 『記憶してもらえる』 ということ。
お店の前を通行してその香りを嗅いだだけで、『また食べてみたい、利用してもたい』と思ってもらえる。
しかもお店の前を通行する度に。
これほど嗅覚に訴えることは、強力な集客方法となり得るのです。
エステやリフレクソロジーなら、アロマの香りを。
エスニック系のお店なら、エスニックをイメージできるお香を。
ハワイアンのお店なら、海をイメージできる香りを。
お店の利用者へ、同じ香りのサンクスレターを入れるのも、お店の印象を強く残してくれるのに役立ちます。
普段はスマホを見ながら歩いている人たちも、香ばしい匂いで思わず顔を上げてしまう。
香りに釣られて、店舗に入ってくる人も多いはずです。
記憶させ、集客に結びつけやすい『嗅覚』を使った方法。
ぜひ活用してみてください。
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繁盛しているパン屋の集客力アップの仕掛けをまとめた過去のブログ記事です。
ご参考まで。
値下げではなく値上げで衝動買いさせるテクにニック
今日のテーマは『スーパーで見つけた、思わず衝動買いをさせる値上げテクニック』です。
2017年限定で、サッポロビールから黒ビールが発売されているんですが、これがとってもウマい！
最近のマイブームです。
でも2017年限定なので、今のうちに買いこまないと、来月には欲しくても買えなくなりそう・・・。
ということで、サッポロ黒ビールを買いこむのに、久しぶりに近所のスーパーに立ち寄りました。
ビールを探しつつ店内を物色していると、思わず立ち止まってしまうPOPが目に入りました。
『○○社の鶏がらスープの素は、原材料高騰のため、11月24日より値上がりします』
現在の価格が280円だったのが、320円に値上がりするとの値上げ予告だったんです。
そういえば鶏ガラスープの素が切れてたな、と思わず買い物かごに入れていた自分がいました。
よく『値下げしました』 とか 『○円引き』 などのPOPは目にすると思います。
このような 『値上げ予告』 という手法はあまり目にすることは無いかもしれません。
しかし、この考え方はとても理に適っている方法なんです。
それは
『人はメリットよりも、不安や恐怖を避けるほうを選んでしまう生き物だから』
値上げの告知をすることで、ある種脅迫されている心理状態になってしまいます。
なので、今すぐ買っておかないと損してしまう、と衝動買いを誘因することができてしまうのです。
よくECサイトでも似たような販売方法を見かけますよね。
○日から価格は○円になります、○円で購入できるチャンスは残り○時間。
こんな感じでしょうか。
近い将来値上がりが確定している商材を販売している場合、急に値上げするのではなく、POPで値上げの事前告知をして、さらに今の販売量を増やすのが、商売繁盛のテクニック。
そんな商材があるなら、ぜひ試してみてください。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
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カッコイイお店はダメ？
今日のテーマは『お店がカッコ良いだけじゃダメ？』です。
なんか急激に寒くなってきましたね。
少し風邪気味ですが、今日も元気に（？）メルマガをお送りします！
つい先日、皮ふ科形成外科クリニックのお客さんより
『駅前で立地も良いのに、なぜか集客できずに困っている』
とのSOSが。
実際にそのクリニックを見てみると、たしかに駅前で通行者も多く、ターゲットであるお洒落な中年女性もたくさん目の前を歩いています。
建物もとてもお洒落で、高級感漂い、お金持ちのマダムに受けそうな内外装。
看板もしっかりと『○○クリニック』と目立つように立っています。
しかしよく見ると、肝心な部分が抜けていました。
それは
『何屋なのか、どんなクリニックなのか全くわからない』
ということ。
歯科クリニックなのか、内科クリニックなのか、皮ふ科形成外科クリニックなのか、全くわからない。
これでは、皮ふ科形成外科クリニックに行きたいと思っている人が目の前を歩いていても、そこに立ち寄ろうとは思いません。
だって、何クリニックなのか、わからないんですから・・・。
お客さんが少ない理由は、まさにそれだったのです。
そこで、すぐに行ったのは
【皮ふ科形成外科という『何屋』なのか、しっかりと表示すること】
さらに、得意とする強みが訴求できていなかったので
『多汗症によく効く薬あります。手汗用制汗剤お試し処方中！』
というメッセージもクリニックの前に提示しました。
最初はお洒落な外観にこだわっていたので、少し嫌だったかもしれません。
しかし、あくまで目的はお洒落なクリニックを経営することではなく、あくまで集客して利益を残すこと。
結果どうなったか？
それまでがウソのように、お客さんの出入りが多くなり、ようやく立地の良さが活かされる状況になったのです。
このように、カッコいいお店で立地が良いのに、集客ができていないお店は
『何屋か、わからない』
『何がウリなのか、わからない』
こんな共通点があります。
お客さんは、お洒落なお店として意識はしてくれても、自分にとって必要なお店でない限り、入店してくれません。
お客さんにどんなお店なのか『感じ取ってくれ』といっても、無理な話です。
お客さんはエスパーではないので知る由もないし、そもそも、そんな必要性はお客さんには無いのですから。
『お店視点』ではなく、『お客さん視点』で物事を考えれば、すぐに解決できる課題も多いんです。
自分のお店が『お店視点』になっていないか、今一度確かめてはいかがでしょうか？
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
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新規のお客さんをつかまえるに、いつもお店の前を通過している人たちをどうするか。
まずは、そこを考えて行動に移すべきです。
過去のブログ記事です。 ご参考まで。
集客したいなら、ぐるなびの掲載より先に店前看板を改善しよう
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