繁盛しているパン屋の集客力アップの仕掛けをまとめた過去のブログ記事です。
ご参考まで。
繁盛しているパン屋の集客力アップの3つの仕掛け
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良いこと悪いこと、どちらを先に言うべきか？
今日のテーマは『良い情報と悪い情報、言う順番を間違えないために』です。
昨日、あるお店で『無農薬なので、たまに虫食いがあることも♪』という広告を見つけました。
虫食いがあるという悪い情報を言うことで、無農薬であるメリット・こだわりをしっかりと訴求するというテクニック。
悪い情報も敢えて言うことは、良い情報がさらに光るようになる、というメリットがあります。
なぜなら、信頼性が高まるから。
悪い情報を開示するくらいだから、この良い情報は信用できる、こんな風に思ってもらえます。
しかし、この広告の残念なところは、良い情報と悪い情報の順番を間違えている、ということ。
無農薬なので、たまに虫食いがある、という訴求は、良い情報を先に言って、悪い情報が後に来ていますね。
これだと、『虫食いがある』というネガティブな印象が強く残ってしまい、買ってみたいという気持ちが大きく削がれてしまいます。
良い情報を先に言って、だけど悪い情報なんだ、と言い訳したい気持ちはわかります。
でも、商品の印象を強くして、販売力を上げたいのであれば
『悪い情報を先に言って、後に良い情報を言う』
これが大事です。
無農薬なので、たまに虫食いがあるかも、ではなく
『たまに虫食いがあるかも・・・それは完全無農薬の証です！』
こちらの方がグッときますね。
悪い情報を敢えて言って、良い情報をより強く訴求したい場合は、先に悪い情報を言って、だけど○○のようなこだわりを後に言う。
たったこれだけですが、順番を変えるだけで、効果は180度違ってしまいます。
こだわりを伝えたいのに、ネガティブな印象を与えて、販売力を落してしまうなんて、もったいない。
言う順番、気を付けましょうね。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
ＰＳ
ちなみに良い情報と悪い情報は、そのギャップが大きいほど、良い情報は強く光るようになります。
光と影のコントラストが大きいほど、光はより輝くものです。
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車買取り業者に見る、交渉術（誰でもマネできます）
今日のテーマは『足元を見られていないと思わせる交渉術』です。
先日、家の車を売却するのに、車買取りサイトを利用してみました。
するとボタンをクリックした1分後には、僕の携帯に業者からの連絡がバンバン入ります。
そのスピードに驚かされつつ、翌日には業者が査定に来ることになりました。
買取り業者が到着。
彼らは、まず『他の業者と違って、いかに自社が高く買い取れるシステムなのか』を20分ほどプレゼンしてきます。
僕としては、システム云々よりも、高い査定さえしてもらえればよいわけですが。
で、ここからが重要なポイント。
まず、この車の買取相場を見せたうえで、いくらなら手放すか、聞いてきます。
僕の車の買取相場は30～50万円だったのですが、あえて60万円と一発目かましてみたところ・・・
本当に困った表情をしながら
『この車は、私のお客さんで実際に欲しがっている人がいるので、個人的に無理をしてでもまとめたい』
『今から、所長に直接交渉してみるので、お待ちいただけますか』
実際に、その場で携帯を取り出し、上長と思われる人に電話で『そこをなんとか』とか言いつつ、交渉しています。
彼らのやりとりが10分程度続いたところで、
『西脇さん、なんとか良い査定価格を引き出せました』
といってきます。
一発目に出てきた価格は40万円。
しかし、車引き取り手数料3万円、買取保証3万円は別にかかります。
つまり、手残り34万円。
じゃあ結構です、と伝えると、またその営業マンはものすごく悩んだ顔をしながら、
『私には買いたいというお客さんもいるので、なんとかまとめたい』
『もう一度、所長に交渉するので、チャンスをください』
多分、この後に同じようなやり取りが続くんだろうと予想できたので、僕はあと30分で次の業者が来ることを伝え、時間を切りました。
その瞬間、営業マンは顔色を変えて、携帯で、上長、そして中古車センターの責任者のような人物と交渉をはじめます。
それも大きなリアクションで『所長、そこは自分で責任をとるので、なんとかお願いします』とか言いつつ。
10分後。
『リスクがあると言われましたが、なんとか45万円で了解取れました。引き取り手数料も買取保証も全て込みです。』
事前に調べていた査定価格よりも良い条件になったのと、正直ウンザリしていたのもあり、その査定条件で決めてしまいました。
かなり長い話になってしまいましたが、ここで伝えたかったのは
『彼らが行っていた、すべてのやり取りは出来レース』
ということ。
この営業マンが行ったのは
・業界の査定状況を見せることで、お客（ここでは僕）の査定額の判断基準をイメージさせた。
・自分の会社は、業界の常識を変えるシステムで高く買い取れることを説明した。
・自分のお客さんで買いたい人がいるので、自分はあなたの味方だ、というポジションに立った。
・僕の代わりに、営業マンが敵である上長と交渉することを、あえて目の前で見せた。
・僕のかわりに、査定条件を勝ち取ったことをアピールしてきた。
一般の人は、業界の相場なんて知らないものです。
そうすると、どうしても『足元を見られているんじゃないか』と思ってしまいます。
営業マンはまず、この車を買いたいお客さんがいることを伝えましたよね。
これは、この後に上長と本気で交渉する必要性、つまり『理由』を示した、ということ。
その上で、本気の交渉を敢えて依頼者の目の前で演じることで、最終的にあたかも僕が勝ち取ったかのような印象を与えるのです。
これは、相場がわかりづらい商品やサービスを販売する上で、非常に使えるテクニック。
ただし、お客さんの側にたつ理由があること、そして何よりも調整にリアリティがなければ、成立しません。
特に高額な商材・サービスを提供するのであれば、参考にしてはいかがでしょうか。
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中古車販売の業界は、100万円以下の販売相場の車であれば、そのうち30万円が利益と言われています。
つまり、70万円の販売相場の車の場合、買取価格は40万円ということです。
あと、実際に欲しいと言っているお客さんがいる、というのは、『理由』を演出するためのウソですね。
車買取りの交渉マニュアルで見たことありますから・・・。
商品・サービスを魅力的に見せる表現マジック
今日のテーマは『商品を魅力的に見せる数字の表現テクニック』です。
前回のメルマガでは、最後にこんな質問をしました。
『ノートパソコンの例で、その重量が重くないことを魅力的に表現するには、あなたならどうしますか？』
例えば、重さ900グラムのノートパソコンがいかに軽いのかを伝えたい。
少し考えてみてください。
・
・
・
重量を示す言葉は基本『重さ』で表現しますよね。
この場合では重さ900グラム。
でも、表現したいのは、900グラムがいかに軽いのか、ということ。
つまり答えは
『軽さ わずか900グラム』
と表現すればいいわけです。
人はマイナスの情報で表現されると、その印象に引きづられてしまいます。
例えば、あなたが重い病気にかかったとして、以下を医者から言われたとします。
『10人に2人が死んでしまう病気です』
『10人のうち8人も助かる病気です』
このふたつ、実は全く同じ意味ですが、『死ぬ』というネガティブな言葉よりも、『助かる』というポジティブな言葉の方が、救いがあるように感じませんか？
つまり、何が大事なポイントかというと、デメリットではなくメリットを強く訴求させる表現方法を用いる、ということ。
同じノートパソコンでも、厚さ１ｃｍではなく、薄さ１ｃｍと表現してみる。
サービス業で言えば『手数料が10％発生します』ではなく『90％が収益になります』。
人に何かを訴求する場合、デメリットを基準とした表現ではなく、メリットを基準としてみる。
Ｗｅｂサイトやチラシなどの広告、店内ＰＯＰなど、いまいちど表現した内容を見直してみてはいかがでしょうか。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
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時間帯別からみた集客力アップの仕掛けをまとめた過去のブログ記事です。
ご参考まで。
販売力はたった一言で変えられる
今日のテーマは『商品を魅力的にする販売方法』です。
前回は、店頭での訴求次第で販売力が大きく変わってくる、というお話をしました。
消費者の86.5％が店頭で購買を決定している、という顧客の購買心理。
お店にとっては『売場』でも、お客さんにとっては『購買の意思決定の場』であること。
店内での訴求を高めることができれば、もっと売ることができる、というお話でしたね。
今回は、何を伝えればいいのか、その方法についてお話していきます。
まずは、商品・サービスを伝えるべき対象者が誰なのか、そしてどんな情報が良いのかを考えます。
よくある失敗は、単に商品の説明をしてしまうこと。
パソコンであれば、画素数やバッテリー時間、重さやメモリー、CPUなどのスペック情報をただ連ねるだけのPOPは、その価値を知らない多くの人にとっては意味すらわかりません。
詳しい人しか来店しないような専門店であれば、スペックの違いは重要な提案になります。
しかしその他大勢の一般人を対象とするのであれば、むしろ欲しいのはスペックの情報ではありません。
それは
『結果として私にどんな得があるのか、メリットがあるのか』
を明文化すること。
このあたりの情報提案力は、アップル社は非常に優れています。
例えば、ノートPCであるMacBookのキャッチコピーは
『さらなる体力を、ここまでスリムなボディに。』
商品説明の部分ですら、下記のような感じです。
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
新しく第7世代のIntel Coreプロセッサを搭載したMacBookは、今まで以上にきびきびと動きます。
アプリケーションを起動したりファイルを開いたりする毎日の作業から、より高度な演算まで。一段と速いSSDと最大3.6GHzのTurbo Boost処理により、あらゆることを一日中パワフルにこなせます。
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
このパソコンを買うことで、どんな体験が得られるのか。
どんな得が待っているのか、がわかりやすく書かれています。
他にも
『はるかに軽く。はるかに先へ。』
というコピーでは、どれだけ軽いのか、どれだけ性能が上がったのか、を訴えています。
しかし、同じパソコン販売でも、ジャパネットたかただと、少し違ってきます。
ジャパネットたかたのターゲットは、高齢者の人々。
なので、彼らに対しては詳細のスペックよりも、メリットをよりわかりやすく、しかも簡単＆難しくないという安心感が必要になります。
例えば
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
1台2役！
パソコン＆タブレット。
▼ノートPCとしても使える1台2役のタブレット！
▼ 話しかけるだけ！「音声検索」でインターネット
▼ 基本性能もソフトも充実
ご自宅に訪問して設定・レッスンまで行うので安心です！
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
つまり、大事なことは
１、誰に、何を売るのか?
２、この商品・サービスを買うと、私にどんな得があるのか、メリットがあるのか？
これらをいかにわかりやすく、魅力的に表現するか、ということです。
対象者が誰なのかによって、彼らが得だと思うことは違ってきます。
同じパソコンでも、売り方は全く変わってくる、というわけです。
元々見込み客が持っている感情を大きく広げることができれば、購買に大きく近づけることができます。
先ほどのノートパソコンの例で、重量が重くないことを店内で魅力的に表現するには、あなたならどうしますか？
次回は、この答えとあわせて、わかりやすく魅力を伝えるテクニックについて、お話します。
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繁盛しているパン屋の集客力アップの仕掛けをまとめた過去のブログ記事です。
ご参考まで。
繁盛しているパン屋の集客力アップの3つの仕掛け
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商品・サービスを魅力的に見せる表現マジック
今日のテーマは『商品を魅力的に見せる数字の表現テクニック』です。
前回は、最後にこんな質問をしました。
『ノートパソコンの例で、その重量が重くないことを魅力的に表現するには、あなたならどうしますか？』
例えば、重さ900グラムのノートパソコンがいかに軽いのかを伝えたい。
少し考えてみてください。
・
・
・
重量を示す言葉は基本『重さ』で表現しますよね。
この場合では重さ900グラム。
でも、表現したいのは、900グラムがいかに軽いのか、ということ。
つまり答えは
『軽さ わずか900グラム』
と表現すればいいわけです。
人はマイナスの情報で表現されると、その印象に引きづられてしまいます。
例えば、あなたが重い病気にかかったとして、以下を医者から言われたとします。
『10人に2人が死んでしまう病気です』
『10人のうち8人も助かる病気です』
このふたつ、実は全く同じ意味ですが、『死ぬ』というネガティブな言葉よりも、『助かる』というポジティブな言葉の方が、救いがあるように感じませんか？
つまり、何が大事なポイントかというと、デメリットではなくメリットを強く訴求させる表現方法を用いる、ということ。
同じノートパソコンでも、厚さ１ｃｍではなく、薄さ１ｃｍと表現してみる。
サービス業で言えば『手数料が10％発生します』ではなく『90％が収益になります』。
人に何かを訴求する場合、デメリットを基準とした表現ではなく、メリットを基準としてみる。
Ｗｅｂサイトやチラシなどの広告、店内ＰＯＰなど、いまいちど表現した内容を見直してみてはいかがでしょうか。
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繁盛しているパン屋の集客力アップの仕掛けをまとめた過去のブログ記事です。
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販売力はたった一言で変えられる
今日のテーマは『商品を魅力的にする販売方法』です。
前回は、店頭での訴求次第で販売力が大きく変わってくる、というお話をしました。
消費者の86.5％が店頭で購買を決定している、という顧客の購買心理。
お店にとっては『売場』でも、お客さんにとっては『購買の意思決定の場』であること。
店内での訴求を高めることができれば、もっと売ることができる、というお話でしたね。
今回は、何を伝えればいいのか、その方法についてお話していきます。
まずは、商品・サービスを伝えるべき対象者が誰なのか、そしてどんな情報が良いのかを考えます。
よくある失敗は、単に商品の説明をしてしまうこと。
パソコンであれば、画素数やバッテリー時間、重さやメモリー、CPUなどのスペック情報をただ連ねるだけのPOPは、その価値を知らない多くの人にとっては意味すらわかりません。
詳しい人しか来店しないような専門店であれば、スペックの違いは重要な提案になります。
しかしその他大勢の一般人を対象とするのであれば、むしろ欲しいのはスペックの情報ではありません。
それは
『結果として私にどんな得があるのか、メリットがあるのか』
を明文化すること。
このあたりの情報提案力は、アップル社は非常に優れています。
例えば、ノートPCであるMacBookのキャッチコピーは
『さらなる体力を、ここまでスリムなボディに。』
商品説明の部分ですら、下記のような感じです。
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
新しく第7世代のIntel Coreプロセッサを搭載したMacBookは、今まで以上にきびきびと動きます。
アプリケーションを起動したりファイルを開いたりする毎日の作業から、より高度な演算まで。一段と速いSSDと最大3.6GHzのTurbo Boost処理により、あらゆることを一日中パワフルにこなせます。
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このパソコンを買うことで、どんな体験が得られるのか。
どんな得が待っているのか、がわかりやすく書かれています。
他にも
『はるかに軽く。はるかに先へ。』
というコピーでは、どれだけ軽いのか、どれだけ性能が上がったのか、を訴えています。
しかし、同じパソコン販売でも、ジャパネットたかただと、少し違ってきます。
ジャパネットたかたのターゲットは、高齢者の人々。
なので、彼らに対しては詳細のスペックよりも、メリットをよりわかりやすく、しかも簡単＆難しくないという安心感が必要になります。
例えば
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1台2役！
パソコン＆タブレット。
▼ノートPCとしても使える1台2役のタブレット！
▼ 話しかけるだけ！「音声検索」でインターネット
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ご自宅に訪問して設定・レッスンまで行うので安心です！
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つまり、大事なことは
１、誰に、何を売るのか?
２、この商品・サービスを買うと、私にどんな得があるのか、メリットがあるのか？
これらをいかにわかりやすく、魅力的に表現するか、ということです。
対象者が誰なのかによって、彼らが得だと思うことは違ってきます。
同じパソコンでも、売り方は全く変わってくる、というわけです。
元々見込み客が持っている感情を大きく広げることができれば、購買に大きく近づけることができます。
先ほどのノートパソコンの例で、重量が重くないことを店内で魅力的に表現するには、あなたならどうしますか？
次回は、この答えとあわせて、わかりやすく魅力を伝えるテクニックについて、お話します。
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集客で売上を増やすために、ターゲットをどのように絞り込み、何を発信するべきか
ブログ記事でも紹介しています。
『ジャパネットたかた集客事例 ターゲットの決め方と発信すべき情報とは？』
↓↓↓↓↓↓↓
https://unisiacom.co.jp/blog/blog_category01/1689/
メーカーは店舗には期待していない？
今日のテーマは『ネーミングをつかったメーカーのPOP戦略』です。
少し前から、スーパーやコンビニでは、やたらと長いネーミングの商品が増えてきました。
有名なところでは
『じっくりコトコト煮込んだスープ』
『辛そうで辛くない少し辛いラー油』
食材に限らず、長いネーミングの商品が多くなってきたように思います。
なんでこのような傾向になってきたのか、知っていましたか？
消費者が店頭で購買を決定する割合は86％と言われています。
つまり、ほとんどの人は実際に買い物をしているタイミングで『この商品を買おう、買ってみよう』と決める、ということ。
当然そのなかには、衝動的に買ってみよう、という人も多くいるでしょう。
しかし、売場では必ずしもそういった顧客心理を意識した陳列にはなっていません。
例えばコーンスープという商品名だけだと、そのスープの特徴や付加価値がわからず、買ってみようという意識にはならないですよね。
また他のコーンスープと同じ陳列棚に入ってしまうと、あとはメーカーの好みや販売価格でしか、メーカーは勝負ができない。
つまり、お店がしっかりとしたPOP展開や打ち出しをしてくれない状況を打破するために、メーカーが商品名でこだわりを入れ始めた。
商品名＝POP
のような打ち出しをし始めた、ということです。
商品名そのものがPOP機能をもち、自分自身で広告をしている。
逆に言えば、店舗でしっかり訴求できれば売れるのに、協力してくれないからメーカー自身でPOP訴求をし始めている、ということ。
消費者の86.5％が店頭で購買を決定している、という顧客の購買心理。
お店にとっては『売場』ですが、お客さんにとっては『購買の意思決定の場』なんです。
お店は、店内での訴求を高めることができれば、もっと売ることができるはず。
一度顧客視点で売場を見てみましょう。
商品名やジャンルでしか売っていない売場だったら・・・今すぐ訴求力のある売場にする必要があります。
次回は、具体的に店内POPで何を書けばいいのか、その方法についてお話していきます。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
PS
最近ではコンビニのプライベートブランド商品でも同じ傾向です。
『厚切りポテト 石垣の塩味』
『えびの風味豊かなふんわり揚げ』
商品の売りがなんなのか、はっきりしていますね。
売上アップに関するヒントが沢山あります！！
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