お客さまが増えない理由は自分のなかにある
セールスサポーターズ、今日のテーマは『お客さまが増えない理由は自分自身の考え方にある』です。
前回、『お客さまを増やしたいお店が陥ってしまう落とし穴』としてお話した、お店の接客の内容が好評でした。
繁盛店の接客は、商品やサービスを売っているのでなく、お客さまの悩みを解決する方法として提案している。
そして『買ってくれ』という悲観的なオーラではなく、お客さまのためになる、という自信に満ちたオーラを出している。
というお話でしたね。
もしかしたら、意識せずにやってしまっていたかも、と思っていた方が多かったのかもしれません。
なので、問題解決の参考になるのならと、今回も落とし穴シリーズでお話したいと思います。
コンサルティングでアドバイスをしていて、翌月再度お会いすると
『他になにかいい方法はありませんか？』
といわれることがあります。
そして、アドバイスした内容は『やった』というだけで、その成果がどうなのか、もしくは何が問題だったのか、検証していない、というケース。
これ、本当に多いです。
集客アップでも、売上アップでも、せっかく実施した施策を『育てる』という概念がなく、やったから終わり、で終了。
それでは、どこに効果があったのかを知ることもできませんし、逆に解決できる施策の問題点も見つかりません。
やったけど、もっといい方法があるはず、ではお店は成長することはできないんです。
大事なのは、やりきること。
チラシなら、そのターゲットであったり、折り込みのタイミングであったり、チラシのコピー（メッセージ）であったり、特典内容やその伝え方であったり、すべてが一発で完璧に行えることなんて、まずありません。
そのなかで、効果があった部分、無かった部分をしっかりと検証し、より高い効果を生む内容に育てていくこと。
仮にいまいち効果が無かったから、と検証のない思い込みによって終わらせてしまうこと、それこそが本当のロスでしかありません。
このようなお店に共通するのは、新しい方法が出るとすぐに飛びついてしまい、それを繰り返してしまう、ということ。
フェイスブック広告が流行っていれば導入し、クーポンサイトが効果があると聞けば、すぐに飛びつく。
そのようなお店は、すべての施策が中途半端に終わり、効果を生むこともなく、他の方法を探し続けます。
それでは、買ったばかりのおもちゃに飽きて、すぐに新しいおもちゃが欲しくなる幼児と、ほとんど思考回路は変わりません。
そこからは、何も生まれないということまで一緒です。
やり切った先に、本当の価値が生まれます。
あなたは、もうやり切ったと思い込んでいませんか？
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お客さまを増やしたいお店が陥ってしまう落とし穴
セールスサポーターズ、今日のテーマは『お客さまを増やしたい一心でやってしまう落とし穴を知ろう』です。
僕は繁盛しているお店に、そのヒントを見つけ出す目的で視察することが多いのですが、先日は逆に閑古鳥がなっているお店に立ち寄ってみました。
そのお店はとてもキレイで、商品の陳列もしっかりしていて、一見なぜお客さまがいないのか、よくわかりません。
しかし、店内のスタッフの対応をみて、その理由がすぐにわかりました。
それは、買ってほしいオーラが出すぎてしまい、お店都合の考え方でお客さまに接してしまうこと。
逆に言えば、お店の商品やスタッフ自身に自信がない、だから焦っているオーラが出てしまうこと。
頼んでいもいないのに
『この商品は一般的な〇〇と違って、□□なので、お買い得ですよ』
みないな接客の言葉を一方的に浴びてしまいました。
（驚きのあまり、何を言われたのかも忘れてしまいましたが・・・）
よく見ると、来店した他のお客に対しても、商品に手を伸ばした瞬間に、他のスタッフは同じような行動を起こしていました・・・。
もしかしたら、スタッフにも販売タスクがあったり、お店の売上が低いことで追い詰められている部分があるのかもしれません。
しかし、お客さまにとっては全く関係のない話。
これは、もはや接客ではなく、一方的な押し付けでしかありません。
今、お店のスタッフには『コンサルジュ』としての接客の能力が求められています。
お客さまは自分自身の問題を解決するために（もしくは、より豊かになれる生活提案が欲しくて）来店しています。
そんなお客さまの悩みを聞き出し、その悩みに共感しつつ、その解決法をご提案することが求められいるわけです。
お客さまは、お店の都合で商品やサービスを買いたいわけではありません。
このお店には、その基本的な概念が外れているのです。
案の定、接客とは言い難い一方的な言葉のシャワーを浴びていた、そのお客さまもそそくさとお店を後にしてしまいました。
多分、このお客さまはそのお店に二度と来店することはないでしょう。
お客さまには、流行っているお店から買いたいという心理があります。
流行っているお店には自信に満ちたオーラがあり、また接客ひとつとっても、その理由が見られます。
商品やサービスを売っているのでなく、お客さまの悩みを解決する方法として提案している。
『買ってくれ』という悲観的なオーラではなく、お客さまのためになる、という自信に満ちたオーラを出している。
まず、自分のお店の商品やサービスに自信を持つこと。
その上で、それらがもたらすメリットをお客さま視点で考えること。
何よりも、お店都合のスタンスを捨て去り、お客さま視点のスタンスに変わること。
あなたのお店でも、気付かないうちにお店都合になっていないか、チェックしてみてはいかがでしょうか。
PS
接客時の間違えやすい敬語と正しい言葉使い集、そして基本的なマナーについては、ブログで記事化して、すべてまとめました！
ご参考まで！
ビックカメラの双眼鏡売場がすごかった
今日のテーマは『ビックカメラで見つけた商品を売るためのアイデア』です。
先日、ビックカメラ有楽町店にふと訪れた際、双眼鏡売場でとても素晴らしいPOP展開があったので、今日は商売繁盛のヒントとしてご紹介したいと思います。
そもそも双眼鏡を購入する理由なんて、バードウォッチングかコンサート・スポーツ観戦くらいしかないですよね。
実際に双眼鏡自体、何倍で見れるかというズーム機能がメインの機能になるのですが、それだけでどの双眼鏡を購入すべきか、商品を選択するのはとても難しいのではないでしょうか。
なぜなら、自分にとって必要な機能がどのレベルなのか、ピンと来ないから。
顧客が知りたいのは、自分が直面するシーンに、どの双眼鏡が適しているのか、ということ。
そこで、ビックカメラ有楽町店の双眼鏡売場で見つけたのが、主要なコンサートホール別に、どの席なら何倍の倍率が必要なのか、施設内の席ごとに書いてある大型のPOP。
東京ドームならアリーナ席なら８倍、１階スタンド席なら１０倍、２階スタンド席なら１２倍の倍率が最適だと、東京ドームの席ごとに色分け表示されていました。
有楽町のビックカメラを利用する顧客をターゲットにしていますので、都心の主な施設（横浜アリーナ、武道館、新横浜国際競技場など）ごとに、おススメのズーム倍率が席別に色分け表示されています。
なんでも、コンサートなどでアーティストの表情を見るのに、ふさわしい倍率というのがあるみたいです。
そして、その横には『JUJU 7/1(土) さいたまスーパーアリーナ』など、会場ごとに主なアーティストのライブスケジュールも記載されています。
これらに共通しているのは、商品の機能や説明など、売りつけの情報が一切ないこと。
あるのは、お客さんが知りたいコンテンツだけ、という点です。
でも、好きなアーティストのコンサートのチケットを既に買っている人にとっては、せっかくの体験をより良いものにしたいと思うわけで、こんなコンテンツがあれば思わず双眼鏡を購入したくなる、というもの。
大事なのは、機能を説明するのではなく、よりよい体験にするための提案。
売りつけるための情報ではなくて、求められるコンテンツが商品を購入したい感情を刺激させるのです。
商売では、お店側の論理ではなく、お客さんの論理で考えるべき、とあらためて考えさせられた事例でした。
どの商売でも参考になる商売繁盛の思考です。
あなたのお店にも、お客さん視点のコンテンツがあるのなら、ぜひPOPにして売場に出してみてください。
売りつけ情報がない、ということがミソですよ。
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10年続くお店にするためには
今日のテーマは『10年続くお店に必要な要件とは』です。
今日は体育の日、お休みの人も多いと思います。
なので今日は、1分で読めるようにしましたので、お付き合い下さい！
いきなり（休みだというのに）ネガティブな話をしますが、飲食店が開業して2年で閉店してしまう割合ってご存じですか？
これ、結構多くてショックなんですが、実は49％もの飲食店が開業して2年で閉店してしまいます。
2店舗に1店舗が2年もたない、ということです。
ちなみに、10年もつ飲食店になると、わずか12％しかありません。
これらの数字が意味するところは
『普通では消えてしまう』
ということ。
言い換えると、単にやることをやっていただけのお店は、潰れてしまう『その他大勢』になってしまう、ということです。
開業したばかりの飲食店で、味が不味いお店の方を見つけることの方が大変です。
味に自信があるから、飲食店を開業するわけですから。
ならば・・・
安いお店なら良いのか？
キレイなお店なら良いのか？
かっこいいお店なら良いのか？
これらは全否定はしませんが、売上を決定づける要素とは言えません。
実際に潰れてしまった飲食店は美味しくなかったのか。
高くて、汚くて、かっこ悪いお店だったのか。
そうではないですよね？
一番大事なのは
『お客さんに向き合ったお店』
であること。
その為に、立地・商圏を知り、お客さんを知り、お客さんが喜ぶコンセプト・商品・メニュー・サービスを考える。
だからお客さんにとって、思わず入りたくなるお店、そしてまた来たくなるお店になれる。
お客さんに向き合ったお店になることが、長く続けることができる条件だと、僕は思います。
あなたのお店は、お客さんとしっかりと向き合っていますか？
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売上不振で赤字を垂れ流しているお店に必要なこと
今日のテーマは『赤字を垂れ流しているお店で必要な判断とは』です。
これは僕の失敗談です。
10年くらい前ですが、僕は株で大損してしまった経験があります。
リーマンショックと言われる、リーマン・ブラザーズ・ホールディングスの破綻による金融危機で、たった1日で所有していた株の値が大きく落ち込んでしまいました。
当時まだサラリーマンだった僕は、リーマンショック当日は朝から夕方まで打合せで情報を知る環境になく、打ち合わせが終わってから、株価がえらい落ち込んでいる状況を知ることになったんです。
さらに悪かったのが、その時の僕の判断。
『ここじゃ売れない』と引っ張ってしまうという致命的なミスを犯し、さらに傷口が広がることに。
結果、数日してから売却したのですが、そこそこの車1台買えるくらいの損をこいてしまいました。
これって、実はお店の経営でも良く見られる光景です。
お店が売上不振で、改善が見られない状況であれば、そこで求められる判断は２つしかありません。
『なんとか改善策をうって、赤字の状態から脱却する』
そして
『傷口を広げて出血を増す前に、撤退する』
新規出店したばかりで、お客さんの認知が広がっていない状態であれば、集客活動を推し進めるべきです。
どんなお店でも最初の1か月目から利益が出ることなんて、難しいですから。
しかし、半年も営業して利益が見込めない状態であれば、そこは撤退も考えないといけない。
立地が悪ければ、（マーケティングである程度改善できますが）いずれにしても商売は難しい状況が続くということです。
1号店目が成功し、その勢いで出店した2号店目がこのような状況の場合は、特に撤退の判断を見誤るケースが多いです。
1号店目の利益があるため、なんとか2号店目の出血に耐えられてしまうから。
撤退を前向きな選択として捉える勇気も経営者には必要です。
出血量を減らすことで、2度目の2号店目にチャレンジできる状況にする、という考え方。
その後のチャレンジすら出来なくなるような、致命的な状況になる前に、前向きな撤退という判断も必要ということです。
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お店の集客ができない一番の理由は？
今日のテーマは『お店の集客ができていない一番の理由』です。
東京の自由が丘駅から事務所まで行く途中、100ｍほど緑道を歩くのですが、昨日大きな発見がありました。
今までは駅や事務所に向かうまでの通路として、早歩きで通り過ぎていただけでしたが、昨日は少し考え事をしながらゆっくりと歩いていました。
すると、いつもの緑道からコオロギなどの虫の音が。
しかもよく聞くと、いろいろな種類の虫の音が至る所から聞こえてくるではないですか。
自由が丘のような街中で、まさか自然の秋を感じることもあるんだな、とその発見に少し感謝しました。
でも、これって昨日いきなり虫の音が発生したのか、というとそんなことはありません。
単に今まで気が付かなかっただけです・・・。
このようなこと、実は店舗の世界でも数多く見られます。
それは『お店の存在が知られていない』ということ。
店前を通行する多くの人々にとって、お店は普段歩いている道路にある、ただの景色でしかありません。
そのため、お店側が思うよりも、実は世間（商圏内）で知られていないことが多いんです。
つまり、知られていない、気付かれていないから、集客ができていない。
そうであれば、お店がやることはひとつです。
それは『お店を知ってもらう』
しかし世間でよく見るのは、店名だけの看板で、パッと見て何屋かわからないお店、これが本当に多い。
お客さんの立場で考えてほしいんです。
お店を覚えるときに、店名ではなく、まず『なに屋さん』なのか、覚えませんか？
あそこにイタリヤ料理屋があったな、とか美容院があったな、とか。
お客さんにとっては、店名ではなく、そのお店がどんなお店なのか、これが一番重要。
でも世間では、店名だけの看板しかないような、なに屋なのかわからないお店がとても多い。
そして、もう一つ大事なのは、『３秒で店に入ってみたい』と思わせる情報が目に入ってくること。
お店のこだわり、魅力が３秒でわかるような情報が無ければ、通行人の目を向けさせることは難しくなります。
大事なのは『３秒で伝わる』ということです。
よく見る失敗例では、入店後に店内で見せれば良い情報まで、店頭の看板に入れてしまい、訴求力が無くなってしまう、というケース。
（そもそもお店のこだわりや魅力自体がまとまっていない店は、集客以前の問題です）
情報量が多すぎるのも、通行人の見てみようとする感情をシャットアウトさせて、ただの景色にさせる要因になります。
お店の店構えや看板、店外POP、タペストリーなどの目的は
『入店してもらうこと』
そのためには、どんなお店なのかがわかり、その上で思わずその店に入ってみたい、と感情を刺激させる情報が無ければいけません。
新規客の集客に悩むお店は、お店が通行者の視点でどのように映っているのか、まずは外にでてお店を見てみることをおすすめします。
ロードサイド型の店舗も同じで、この場合は車を運転するドライバーの視点でどう映るか、です。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
PS
看板など視覚的なものだけでなく、BGMを流したり、飲食店であればそのおいしそうな匂いを外に流してみたりするのも効果的です。
視覚以外の五感を刺激させて、気付かせる、知ってもらう方法も考えてみると、いいかもしれません
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売上アップは色々な切り口で考えよう
今日のテーマは『売上アップは色々な切り口で掘り下げることが大事』です。
11月に入り、今年も残り2か月！年末年始の施策を計画する時期になってきました。
特に飲食店がこれから儲かる商材として有名なのは、おせちですよね。
予約販売することで、仕入れ食材の量も予測できて無駄も少なく、しかも高粗利・高価格で販売できる、とても優秀な季節商材。
言い方を変えれば、現在のお店のリソースを活かしつつ、違う視点で新しい顧客層を獲得するという点で、今の商売をさらにラクにしてくれる方法といえます。
このように、いつもと違う切り口で売上を増やす方法はいくつもあります。
売上を増やす上で大事なことは、『売上の切り口を掘り下げて、具体的にする』ということ。
例えば売上でいえば、店内売上だけでも
・テーブル単価を上げる
・宴会売上を増やす
・営業時間を見直す
・ランチの客数を増やす
・ランチの単価を上げる
・ディナーの客数を増やす
・ディナーの単価を上げる
・新規客を増やす
・新規客の再来店を促す
・既存客を増やす
。既存客のさらなるリピーター化
・既存客の失客を減少させる
・ドリンク比率を上げる
などなど。
考えるとキリがありません。
さらに今の商品を違う客層へ販売するのに、テイクアウトや通販は非常に有効です。
最初にお話したおせちは、この部類に入ってきます。
これらが意味するのは、本当に売上を増やしたいのであれば単に『売上を増やす』とボワッとしたものではなく、その切り口は具体的である必要がある、ということ。
切り口が具体的でない限り、それを実現するための方法も曖昧となり、当然効果は低くなってしまいます。
繁盛しているお店は、課題も明確に見えていて、その解決策もとても具体的であったりします。
そうすることで、店舗経営は成長・安定していくのです。
（だからこそ、繁盛店と言えるのですが）
売上を増やしたいのであれば、行き当たりばったりではダメです。
まずは売上を増やす切り口を掘り下げて、より具体的にリスト化することから、始めてみてはいかがでしょうか？
そうすることで、課題が出てきたときに、その解決策がすぐに見つかるようになるでしょう。
売上アップに関するヒントが沢山あります！！
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