売上不振で赤字を垂れ流しているお店に必要なこと
今日のテーマは『赤字を垂れ流しているお店で必要な判断とは』です。
これは僕の失敗談です。
10年くらい前ですが、僕は株で大損してしまった経験があります。
リーマンショックと言われる、リーマン・ブラザーズ・ホールディングスの破綻による金融危機で、たった1日で所有していた株の値が大きく落ち込んでしまいました。
当時まだサラリーマンだった僕は、リーマンショック当日は朝から夕方まで打合せで情報を知る環境になく、打ち合わせが終わってから、株価がえらい落ち込んでいる状況を知ることになったんです。
さらに悪かったのが、その時の僕の判断。
『ここじゃ売れない』と引っ張ってしまうという致命的なミスを犯し、さらに傷口が広がることに。
結果、数日してから売却したのですが、そこそこの車1台買えるくらいの損をこいてしまいました。
これって、実はお店の経営でも良く見られる光景です。
お店が売上不振で、改善が見られない状況であれば、そこで求められる判断は２つしかありません。
『なんとか改善策をうって、赤字の状態から脱却する』
そして
『傷口を広げて出血を増す前に、撤退する』
新規出店したばかりで、お客さんの認知が広がっていない状態であれば、集客活動を推し進めるべきです。
どんなお店でも最初の1か月目から利益が出ることなんて、難しいですから。
しかし、半年も営業して利益が見込めない状態であれば、そこは撤退も考えないといけない。
立地が悪ければ、（マーケティングである程度改善できますが）いずれにしても商売は難しい状況が続くということです。
1号店目が成功し、その勢いで出店した2号店目がこのような状況の場合は、特に撤退の判断を見誤るケースが多いです。
1号店目の利益があるため、なんとか2号店目の出血に耐えられてしまうから。
撤退を前向きな選択として捉える勇気も経営者には必要です。
出血量を減らすことで、2度目の2号店目にチャレンジできる状況にする、という考え方。
その後のチャレンジすら出来なくなるような、致命的な状況になる前に、前向きな撤退という判断も必要ということです。
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お店の集客ができない一番の理由は？
今日のテーマは『お店の集客ができていない一番の理由』です。
東京の自由が丘駅から事務所まで行く途中、100ｍほど緑道を歩くのですが、昨日大きな発見がありました。
今までは駅や事務所に向かうまでの通路として、早歩きで通り過ぎていただけでしたが、昨日は少し考え事をしながらゆっくりと歩いていました。
すると、いつもの緑道からコオロギなどの虫の音が。
しかもよく聞くと、いろいろな種類の虫の音が至る所から聞こえてくるではないですか。
自由が丘のような街中で、まさか自然の秋を感じることもあるんだな、とその発見に少し感謝しました。
でも、これって昨日いきなり虫の音が発生したのか、というとそんなことはありません。
単に今まで気が付かなかっただけです・・・。
このようなこと、実は店舗の世界でも数多く見られます。
それは『お店の存在が知られていない』ということ。
店前を通行する多くの人々にとって、お店は普段歩いている道路にある、ただの景色でしかありません。
そのため、お店側が思うよりも、実は世間（商圏内）で知られていないことが多いんです。
つまり、知られていない、気付かれていないから、集客ができていない。
そうであれば、お店がやることはひとつです。
それは『お店を知ってもらう』
しかし世間でよく見るのは、店名だけの看板で、パッと見て何屋かわからないお店、これが本当に多い。
お客さんの立場で考えてほしいんです。
お店を覚えるときに、店名ではなく、まず『なに屋さん』なのか、覚えませんか？
あそこにイタリヤ料理屋があったな、とか美容院があったな、とか。
お客さんにとっては、店名ではなく、そのお店がどんなお店なのか、これが一番重要。
でも世間では、店名だけの看板しかないような、なに屋なのかわからないお店がとても多い。
そして、もう一つ大事なのは、『３秒で店に入ってみたい』と思わせる情報が目に入ってくること。
お店のこだわり、魅力が３秒でわかるような情報が無ければ、通行人の目を向けさせることは難しくなります。
大事なのは『３秒で伝わる』ということです。
よく見る失敗例では、入店後に店内で見せれば良い情報まで、店頭の看板に入れてしまい、訴求力が無くなってしまう、というケース。
（そもそもお店のこだわりや魅力自体がまとまっていない店は、集客以前の問題です）
情報量が多すぎるのも、通行人の見てみようとする感情をシャットアウトさせて、ただの景色にさせる要因になります。
お店の店構えや看板、店外POP、タペストリーなどの目的は
『入店してもらうこと』
そのためには、どんなお店なのかがわかり、その上で思わずその店に入ってみたい、と感情を刺激させる情報が無ければいけません。
新規客の集客に悩むお店は、お店が通行者の視点でどのように映っているのか、まずは外にでてお店を見てみることをおすすめします。
ロードサイド型の店舗も同じで、この場合は車を運転するドライバーの視点でどう映るか、です。
ここに、お店を繁盛させるヒントがあります。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
PS
看板など視覚的なものだけでなく、BGMを流したり、飲食店であればそのおいしそうな匂いを外に流してみたりするのも効果的です。
視覚以外の五感を刺激させて、気付かせる、知ってもらう方法も考えてみると、いいかもしれません
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売上アップは色々な切り口で考えよう
今日のテーマは『売上アップは色々な切り口で掘り下げることが大事』です。
11月に入り、今年も残り2か月！年末年始の施策を計画する時期になってきました。
特に飲食店がこれから儲かる商材として有名なのは、おせちですよね。
予約販売することで、仕入れ食材の量も予測できて無駄も少なく、しかも高粗利・高価格で販売できる、とても優秀な季節商材。
言い方を変えれば、現在のお店のリソースを活かしつつ、違う視点で新しい顧客層を獲得するという点で、今の商売をさらにラクにしてくれる方法といえます。
このように、いつもと違う切り口で売上を増やす方法はいくつもあります。
売上を増やす上で大事なことは、『売上の切り口を掘り下げて、具体的にする』ということ。
例えば売上でいえば、店内売上だけでも
・テーブル単価を上げる
・宴会売上を増やす
・営業時間を見直す
・ランチの客数を増やす
・ランチの単価を上げる
・ディナーの客数を増やす
・ディナーの単価を上げる
・新規客を増やす
・新規客の再来店を促す
・既存客を増やす
。既存客のさらなるリピーター化
・既存客の失客を減少させる
・ドリンク比率を上げる
などなど。
考えるとキリがありません。
さらに今の商品を違う客層へ販売するのに、テイクアウトや通販は非常に有効です。
最初にお話したおせちは、この部類に入ってきます。
これらが意味するのは、本当に売上を増やしたいのであれば単に『売上を増やす』とボワッとしたものではなく、その切り口は具体的である必要がある、ということ。
切り口が具体的でない限り、それを実現するための方法も曖昧となり、当然効果は低くなってしまいます。
繁盛しているお店は、課題も明確に見えていて、その解決策もとても具体的であったりします。
そうすることで、店舗経営は成長・安定していくのです。
（だからこそ、繁盛店と言えるのですが）
売上を増やしたいのであれば、行き当たりばったりではダメです。
まずは売上を増やす切り口を掘り下げて、より具体的にリスト化することから、始めてみてはいかがでしょうか？
そうすることで、課題が出てきたときに、その解決策がすぐに見つかるようになるでしょう。
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優秀なスタッフを集める方法
今日のテーマは『優秀なスタッフを採用するために必要なこと』です。
最近また台風で雨が続いていますね。
今日も雨が降っているせいか、事務所の前の道路も人通りはまばらです。
しかし、そんな天候にも関わらず、いつも繁盛している居酒屋は客待ちができていました。
繁盛しているそのお店は、アルバイトスタッフ全員が社員と同等の意識レベルにあり、いつも感心させられます。
細かいところに気が付いて、気持ちの良い接客をしてくれる。
『あのバイトがいるお店に行ってみるか』とリピーターを多く生み出してくれる。
店長も思わず『なるほど！』と思ってしまうアイデアを生み出してくれる。
今日はそんなスタッフを集めるために、あなたのお店でも実践できる方法についてお話していきたいと思います。
繁盛店がスタッフを集めるのによく目にする方法は
『お店の中と外に張り出したスタッフ募集の手作りチラシ』
パソコンなどでキレイに制作するのではなく、手書きというところがミソ。
お店の雰囲気も伝わりますし、手書きは感情が刺激されやすい特徴があります。
またスタッフ募集チラシには、スタッフの集合写真を載せるのも有効です。
そうすることで、そこで働きたい魅力が伝わりやすくなります。
と、ここまでは他でも目にする機会が多いはず。
実はこれだけだと人は集まりますが、『優秀な』人を集めるレベルには至りません。
優秀なスタッフを集めるには、さらに工夫が必要になります。
- お店のポリシーが記載されていること。
繁盛店のスタッフは、アルバイトも含め、高いレベルでチームになっています。
その強いチームをつくる上で、お店にしっかりとしたポリシーは必須といえます。
例えば、アルバイトが90%なのに、優秀なスタッフが集まるディズニーランド。
彼らのポリシーは『すべてのゲストにハピネスを提供する』
共感できるポリシーがあることで、優秀なスタッフが集まるチームができあがり、自律的に戦力化する環境が出来上がるのです。
- お店のスタッフに約束する
このお店でアルバイトをすることで、どんな成長ができるのか。
そのお店で働くことは、あなたに何をもたらすのか。
しっかりと約束をすることは、優秀なスタッフを呼び寄せる強いメッセージになります。
- スタッフに期待することを記載する
この仕事を通じて、スタッフには何を期待するのか、記載します。
そうすることで、高いモチベーションをもったスタッフが集まります。
- 応募の条件を徹底する
厳密には『条件にそぐわない人は、応募しないでください』と明記します。
そうすることで、応募したい人は、より反応するようになります。
これは、禁止を入れることで反発する感情を刺激する、心理学上のテクニックです。
心臓の弱い人は見ないでください、とか、○○はまだ買うな！、とか。
よく目にするこれらのコピーと同じです。
優秀なスタッフは、単に時給が欲しくて働いているわけではない、ということはわかるかと思います。
彼らがあなたのお店で働きたい、と思ってもらえるようにするためには、お店はその価値を示す必要があります。
お店のポリシー、約束すること、期待すること、そして応募条件の徹底。
優秀なスタッフを集めるためには、彼らのモチベーションを刺激するメッセージ、そして答えるだけの環境を用意する必要がある、ということです。
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お店が売れない本当の理由
今日のテーマは『お店が売れない理由を知ろう』です。
『なんでうちのお店は集客できないんですか？』
先日、ある飲食店から集客コンサルの相談を受けた際に、そのお店のオーナーから言われました。
ロードサイドのお店なんですが、車の交通量も多く、道路から駐車場へも入りやすい環境にある。
しかし集客ができず、困っているとのこと。
実際にお店を見てみると、その理由はすぐにわかりました。
このお店の前には、歩行者はほとんど通行していませんでした。
つまり、このお店のターゲットは店前道路を通行する車でのお客さま。
しかし、歩行者に対してはお店正面の看板で認知できるのですが、車のお客さまに対しての看板が全くありませんでした。
お店の売れない一番の理由、それは『お店の存在が知られていないこと』です。
実際のコンサルで調査を進めてみると、お店のオーナーが思うほど、地域のなかでお店が知られていないことに、びっくりされるケースが多いです。
地域の人にとってはただの景色でしかなく、そこにお店があることが認識されていない、という実態。
そのため、実際に看板を設置しただけで、売上が2、3割伸びたお店は結構多いです。
今回相談を受けたお店はロードサイドのお店。
つまり車でのお客様がターゲットになるため、実際に車を運転する人がお店を認知できる環境がなければいけません。
店前を走る車の平均速度にもよりますが、少なくとも50m、できれば100m先から認識できる環境が必要になります。
お店を認知できる、ということが大事で、お店があることがわかる、とは大きく違います。
少なくとも『あそこに○○屋さんがある』と3秒で理解でき、入ってみたくなるような看板でなければいけません。
反対車線からも入れるようなお店であれば、反対車線にも同様に看板は必要になります。
お店に近づくと、『駐車場入り口はこちら』と誘導用の看板もあるとさらにグッド。
お店の看板をしっかりと設置するだけで、集客が大きく改善することは良くあることです。
それはロードサイドのお店に限らず、街中のお店でも同じ。
街中を歩いていても、このお店は看板で損しているな、というお店は実に多いです。
看板は即効性のある集客ツールのひとつです。
今一度、お客様の視点でお店を見てみましょう。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
ＰＳ
お店のターゲットはどこにいるのか。
そしてどんな交通手段で来店するのか。
これらから、看板はどこに設置すべきか。
どのエリアへ重点的に販促を打つべきなのか。
これらが簡単にわかる方法があります。
➡集客効果を高めるためにお店の環境を知る方法
↓ ↓ ↓
▼クリックして詳細を確認する
https://unisiacom.co.jp/investigation/
イベントを活用していますか？
今日のテーマは『理由なき特典を繰り返すと痛い目に』です。
僕には小学校3年生の双子と中学校1年生の計3人の息子がいるのですが、5歳くらいからずっとサッカーをやっています。
最近、試合でも良いプレーができるようになって、少し自信をもって普段のサッカー練習にも取り組むようになってきました。
自信が出てくると、勝手に自主練をし始めたりして、サッカーボールに触る時間が確実に増えてきました。
やっぱり、人間は自信を持つことで、モチベーションって上がるもんなんだな、とか息子を見ながら実感している今日この頃です。
成果があがらないと、自信が持てなくなる。
自信が無いから、モチベーションも上がらなくなる。
仕事でも一緒ですね。
さて、今日はあるお店がクーポン施策で成果が上がらず、自信も無くなり、モチベーションも維持できず、困った状態で相談にきた話をしようと思います。
このお店、既存のお客さまがお会計を済ませた際に、リピートを促す目的のクーポンを渡していました。
しかし、最初の3ヶ月は高い効果があったものの、その後少しづつ効果が低くなり、1年が経つ頃には最初の半分の効果しか生めなくなっていました。
『西脇さん、何が問題なのかさっぱりわからないんです。もうクーポン辞めようかと・・・』
そこで何が問題なのか、中身を見させてもらったら、その理由はとても明快でした。
それは、『同じターゲットにいつも同じ特典の施策をうち続けたから』
最初にクーポンをもらったお客さんは、特典内容が購買意欲を刺激する内容であれば、積極的に利用してくれるでしょう。
しかし、次に来店した時もまったく同じクーポンを貰ったら、どう思うでしょうか？
僕なら『なんだ、いつでも貰えるのか』と思いますね。
いつでも貰えるクーポンは、ただの値引きでしかありません。
つまり、有難みが無くなってしまい、効果もだんだんと無くなってしまいます。
ではどうするべきか？
答えは『理由と期限を設けること』
例えば、創業祭だから3日間限り500円引き、だとか、9月18日は敬老の日だから60歳以上ポイント10倍、とか。
夜中の通販番組でも、『10000セット販売を記念して特別価格○○円、この番組終了後30分以内の方に限り』とかよく見ませんか。
理由と期限を設けることで、その施策は限定的になるため、訴求力のあるものとなります。
ちなみに期限は短ければ短いほど、その人の『今買わないと』という感情への引き金を引くことに成功するでしょう。
その都度理由を考えながら施策を用意するのも良いのですが、できればこれをもっと簡単にしたいですよね。
僕がおすすめするのは、年間カレンダーを事前に作成し、イベントを各月に落し込んでしまう、という方法。
飲食店なら、10月はおせち先行販売特別クーポンとか、12月は忘年会幹事向けクーポンとか。
あらかじめ年間のイベントスケジュールを決めておいて、それを理由にした施策を用意してしまえばいいんです。
そして効果があった施策は来年の同じ時期にそのまま展開する。
効果が薄ければ、その理由を検証して、改善が見込めるようであれば、対策をうった上で来年も再展開する。
効果が期待できないようなら、施策内容そのものを変えて展開する。
一度用意できてしまえば、後は毎年事前に用意した『理由と期限を設けた』施策をうち続けるだけ。
難しいことなんて、全然ありません。
同じ特典で同じ施策をただ繰り返すのは、お店の価値を落してしまいます。
今いちど、展開している施策に『理由と期限』があるのか、見直してみてはいかがでしょうか。
あなたのお店は、必ず今よりも繁盛できます！
ＰＳ
ちなみに、同じ施策でも効果を生み続けることができる方法がひとつだけあります。
それは『新規客だけに行う施策』。
これなら、最初に来店した時に『初めて利用頂いた記念に』とか理由をつけてしまえば、同じ施策を延々に継続することができます。
なぜなら、そのクーポンを貰った人は、既に新規客では無いため、もう2度と同じクーポンを手に入れることができないのですから。
そんな『新規客だけにクーポン等を発券できる仕組み』が誰でもカンタンに手に入ることをご存じでしょうか？。
まずはこちらをご覧ください
↓ ↓ ↓
▼クリックして詳細を確認する
https://unisiacom.co.jp/tpoint/
お店の集客ができない一番の理由は？
今日のテーマは『お店の集客ができていない一番の理由』です。
東京の自由が丘駅から事務所まで行く途中、100ｍほど緑道を歩くのですが、昨日大きな発見がありました。
今までは駅や事務所に向かうまでの通路として、早歩きで通り過ぎていただけでしたが、昨日は少し考え事をしながらゆっくりと歩いていました。
すると、いつもの緑道からコオロギなどの虫の音が。
しかもよく聞くと、いろいろな種類の虫の音が至る所から聞こえてくるではないですか。
自由が丘のような街中で、まさか自然の秋を感じることもあるんだな、とその発見に少し感謝しました。
でも、これって昨日いきなり虫の音が発生したのか、というとそんなことはありません。
単に今まで気が付かなかっただけです・・・。
このようなこと、実は店舗の世界でも数多く見られます。
それは『お店の存在が知られていない』ということ。
店前を通行する多くの人々にとって、お店は普段歩いている道路にある、ただの景色でしかありません。
そのため、お店側が思うよりも、実は世間（商圏内）で知られていないことが多いんです。
つまり、知られていない、気付かれていないから、集客ができていない。
そうであれば、お店がやることはひとつです。
それは『お店を知ってもらう』
しかし世間でよく見るのは、店名だけの看板で、パッと見て何屋かわからないお店、これが本当に多い。
お客さんの立場で考えてほしいんです。
お店を覚えるときに、店名ではなく、まず『なに屋さん』なのか、覚えませんか？
あそこにイタリヤ料理屋があったな、とか美容院があったな、とか。
お客さんにとっては、店名ではなく、そのお店がどんなお店なのか、これが一番重要。
でも世間では、店名だけの看板しかないような、なに屋なのかわからないお店がとても多い。
そして、もう一つ大事なのは、『３秒で店に入ってみたい』と思わせる情報が目に入ってくること。
お店のこだわり、魅力が３秒でわかるような情報が無ければ、通行人の目を向けさせることは難しくなります。
大事なのは『３秒で伝わる』ということです。
よく見る失敗例では、入店後に店内で見せれば良い情報まで、店頭の看板に入れてしまい、訴求力が無くなってしまう、というケース。
（そもそもお店のこだわりや魅力自体がまとまっていない店は、集客以前の問題です）
情報量が多すぎるのも、通行人の見てみようとする感情をシャットアウトさせて、ただの景色にさせる要因になります。
お店の店構えや看板、店外POP、タペストリーなどの目的は
『入店してもらうこと』
そのためには、どんなお店なのかがわかり、その上で思わずその店に入ってみたい、と感情を刺激させる情報が無ければいけません。
新規客の集客に悩むお店は、お店が通行者の視点でどのように映っているのか、まずは外にでてお店を見てみることをおすすめします。
ロードサイド型の店舗も同じで、この場合は車を運転するドライバーの視点でどう映るか、です。
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