売りたい値段で売っていますか？
よくお店のオーナーから、どうやって値段を決めればよいのか、相談を受けることがあります。
たしかに値段の設定は利益に直結しますので、店舗経営の視点でいえば非常に重要な部分と言えます。
価格設定で間違えるとお客が来なくなったり、お客の質も変わってきてしまいますし。
そこで今日はこの価格設定について、お話していこうと思います。
基本的には商売は売上に対して原価があって、人件費等の経費があって、その差引が利益になります。
そこでどのくらい利益を出すのかによって、基本的に値段は変わってくるのですが、それはあくまでひとつの基準でしかありません。
飲食店で言えば、ＦＬコスト（原材料費＋人件費）55％に収まるように販売価格を設定するのが良い、とか言われます。
原材料とかけた手間にあった価格を決めなさい、と言うことですね。
しかしもっと大事なことがあるんです。
それは『そもそも、あなたの売りたい価格はいくらなのか？』ということ。
お店のルールはお店が決めればよい、ということ。
一番良くないのは、本当は1000円で売りたいのに売れないから800円に値下げする、という考え方。
この考え方は一見お客にとってメリットがあるように思いますが、お店はそれで利益を出すために原材料のレベルを落したり、手間をかけないようになったりと、結果的には価格相応のレベルに落ちてしまうことが多い。
そしてそれで売れなくなるから、また値下げをする『負のスパイラル』に陥ってしまいがちです。
また、その方法では価格でしかお店を評価しないような質の低いお客しか呼べなくなるだけでなく、薄利多売になって忙しい割には利益が残らないお店になってしまいます。
先ほど言った『売りたい値段で売ることが重要である』 ということ。
一見難しいように見えますが、それは考え方次第。
売りたい価格で売るためのスキルを身に付ける、たったそれだけです。
売りたい値段で売るスキルが無いから、安くしないと売れないだけなのです。
それでは具体的に必要なスキルとして、どうすれば売りたい値段で売れるようになるのか？
その答えは『お客の購買感情を刺激する情報で訴える』ということ。
これを意識することで、売りたい価格であなたが来てもらいたいお客に来てもらえるようになります。
今日は長くなってしまいましたので、売りたい値段で売るための具体的な方法については、次回のはてなブログで・・・
ヒントは『お客が思わず買いたくなる情報は何か』、そしてその『情報の伝え方』です。
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お悩み解決型の集客方法で、絶対にやってはいけないこと
子供が夏休みに入りました！
家が賑やかなのはいいんですが、よくもまぁ飽きないなと思えるほど、兄弟ケンカが頻繁に繰り広げられてます。
僕の子供は3人、しかも全員男子。
3人がそれぞれ相手を変えて、切れ目のないケンカは1日中続くので、学校があることの大切さを違う意味で実感している今日この頃・・・。
こんな悩みを抱えている今の僕ですが、今日はお客様の悩みを商売に結び付ける上で大切なことをご紹介します。
以前、メルマガでは、お客様の悩みを解決することで商売を繁盛できること、についてお話したか、と思います。
風邪薬が欲しい人はクスリが欲しいのではなく、風邪を治したい、ということ。
ドリルが欲しい人はドリルが欲しいのではなく、穴を空けたい、ということ。
お客様が『〜したい』と考える悩みを解決できること。
これをしっかりと間違えずに打ち出すことが出来れば、高い訴求力で集客することができるようになります。
つまり、解決方法を『気付き』として教えてあげることが、とても大切だという話でしたね。
お店には、悩みを抱えている多くのお客様が来店されています。
しかし、そんなお客様の問題を解決するために、教えてあげる『気付き』の伝え方で間違えてしまうお店が、実はとても多いのです。
お客様は抱えている悩みを解決するために、実に多くの作業や行動を起こしています。
しかしその作業や行動が報われていないから、今あなたのお店に解決を期待して来店しているのです。
そんなお客様に対して、お店としては
『あなたのその行動、実は間違っていますよ』
『今のあなたにぴったりなのは、この商品（サービス）ですよ』
と言って、さっさと購買を決めさせたいと考えがちです。
しかし、お客様がたとえ間違った行動をしていたとしても、まずは一旦それを肯定して受け入れることがとても大切なのです。
なぜか？
例えば、僕はダイエットで努力した行動の数々を頭ごなしに否定されると、簡単に言うとムッときます。
自分で間違った努力であったことを自分の口で言う分には良いんです。
しかし、それを他人であるお店の店員に指摘されると、僕自身を否定されたような感情になり、もうそこでダイエット商品やサービスを購入したいとは思わなくなります。
なので、大事なことは、まずはそれまでの行動を肯定してあげること。
『あなたは何も悪くない。 この商品（サービス）を知らなかっただけなのだから』
たとえ、そのお客様の行動が間違っていたとしても、それを否定してはいけません。
気付きを提供することで導いていく、という考え方がとても大切。
そうすることで、あなたの言葉に共感し、あなたから商品（サービス）を購入することで、今の悩みを解決したい、と思ってもらえるようになるのです。
お客様の間違いを指摘することは簡単ですが、それではセールスは難しくなります。
まずは共感してもらうこと、その上であなたでないといけない購買理由に導くことが大切なのです。
そして、たとえあなたが導いたとしても、そのお客様自身で問題解決の方法を見つけたと思ってもらえば、納得してその商品（サービス）を購入してもらえるはずです。
あなたのお客様が抱えている悩みはなんですか？
その解決方法を提供する上で、お客様のそれまでの行動を否定してしまっていませんか？
お客様の共感を得られるような接客、情報の発信ができていますか？
お客様自身で答えを導けるように、気付きを提供できていますか？
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西脇 紀克
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お店のオープンは宣伝してはいけない？
最近、知り合いのお店がオープンしたので、オープン初日に遊びに行きました。
店内に案内されて席に着いたところ、お客さんはオープン初日に関わらず、とてもまばら・・・。
しかし、僕はこれをみて 『さすがだな』 と思いました。
このお店のオーナーは、過去にも多くの出店を成功させてきた店舗経営のエクスパートです。
そして、彼の他の店舗のオープンもだいたいこんな感じですが、1ヶ月もすると客であふれるお店になってしまいます。
なぜそうなるのか、わかりますか？
お店を新規で出店するオーナーにとって、オープン当初は一番不安な時期といえます。
『お客さんが来てくれるだろうか、不安だな・・・』
そこで多くのオーナーがやってしまう失敗が 『お店のオープンを派手に広告宣伝ししてしまう』 これなんです。
これを読んだ人のなかには、『えっ！？ 何言っているの？ 宣伝するのは当たり前でしょ』 と思う方もいるかと思います。
しかし何度でも言います。オープン初日を宣伝することは、大間違いです。
オープン当初は、いかに準備をしても、いかに問題を予測して対策を練っていたとしても、必ずサービスに不手際が発生してしまいます。
マニュアルがあったとしても、お客さまはマニュアル通りには動かないし、店員も慣れていないのでマニュアル通りに動くことも難しいでしょう。
そんな脆弱な体制のなか、多くの新規のお客さんが来てしまうことは、サービスでがっかりしてしまい、本来のお店の魅力を理解することなく帰ってしまう人達を大量発生させてしまうことにもなりかねません。
しかも、そんなお客さんが他のところで 『あの店良くないよ』 と口コミを広げられたら、そのダメージはしばらく続くことになります。
つまり、お店の体制をしっかりと整えて、オペレーションも問題なくできる状況になってから、集客を行うことが大事。
先に集客してから体制を整えるのは、多くの見込み客を失客させてしまう自殺行為といえます。
ちなみに、レンタルビデオのＴＳＵＴＡＹＡでは、オープンの1ヶ月くらい前から徹底してスタッフ研修を行ったうえで、まずプレオープンを行います。
プレオープンでは一切宣伝告知もせず、オープン日も知らせず、静かにオープンさせます。
そこで研修だけでは理解できないことや想定していないトラブルの対応を身に付けたり、オペレーションをしっかりと磨いたり、販売される商品ジャンルを見ながら在庫調整を行います。
そして5日後くらいに、連続的に大宣伝してグランドオープンを迎え、大量のお客さまを迎え入れるのです。
店舗の経営では、集客施策も順番があることを理解してください。
商売繁盛させている人にとっては、この順番の重要性を理解して実践することは当たり前のことなんです。
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売り切れた商品を次回購買に結びつける告知とは？
今日のテーマは『売り切れた商品の告知方法で次の購買が決まってしまう』です。
商売が上手な人と下手な人の違いって、わかりますか？
ちなみに、営業マンのセールスでも言えることです。
人によって、いろいろな答えがあると思いますが、僕はこう思うんです。
『同じ結果や内容でも、それをただの情報として説明するだけなのか、それとも訴求すべきメリットとして提案できるか』
商売が下手なパン屋は、完売したパンのところに、こんな案内をいれています。
『完売しました。申し訳ございません。』
パン屋に限らず、よく目にする光景かもしれませんね。
しかし、商売が上手なパン屋は、こんな案内をいれています。
『ご好評につき、30分で完売致しました。次の焼き上がり時間は○時○分を予定しております。お早めにお買い求めください。』
完売したことを上手にアピールすることで、その商品の価値を高め、次の購買を促進することに成功しています。
パンが完売したという事実は変わりません。
しかし完売したことすらも、訴求すべきメリットに結びつける 『商売の思考』 こそが重要なんです。
ただ事実を説明するだけでは、なかなか集客には結びつきません。
お客さまに訴求できるメリットとして提案できないか、常に考えておくと、きっと集客のネタがたくさん転がっていることに気付くはずです。
試してみてください。
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時間を短くして値上げする方法
今日のテーマは『時間を短くすることで、実質値上げをするテクニック』です。
先日、なんでキャラメルには溝があるのか、という話をしました。
キャラメルの原材料の値段の変化に対応できるように、溝の深さを少しづつ調整することで、販売価格を変えないための工夫であり、販売価格を変えずに、実質的な値上げを行うテクニックだという話でしたね。
今日は、その流れで 『時間を短くすることで、実質値上げをするテクニック』 についてお話していきます。
例えば、整体院やリフレクソロジー、エステなどをイメージしてください。
一般的に、客単価を上げて売上を増やそうとするのに、まずは施術時間を長くすることを考えがちです。
60分コースに10分の別コースを追加してもらう、とか。
いわゆるクロスセルですね。
しかしそれだと、客単価は上がったとしても、施術できる人数が少なくなるため、売上自体は大きく変わりません。
かといって、単純に値上げするのは怖い・・・。
ならどうするか？
そうです、施術時間を短くして、販売価格はそのまま。
それで、お客さまにはもともとと同じ満足度を提供できればいいわけです。
学習塾であれば、ひとコマの授業時間を5分短くして、1日にもうひとコマ増やす。
ラジコンの貸しコースを、コース整備をよくして良い状態にしたかわりに、1時間単位を50分単位に短くして、回転率を上げる。
（ラジコンという僕の趣味が少し入っちゃいました）
ただし注意が1点。
それは提供できる価値と満足度は元と同じレベルであること。
効率的にできる部分で効果と価値は変えずに、時間だけを少し短縮する。
状況を改善し満足度を上げられる前提で、時間を少し短縮する。
時間を軸にサービスを提供するような業態であれば、この発想も効果的な収益改善の方法になります。
単に販売価格を高くして値上げをするよりも、単価を上げやすい方法です。
値上げを検討する際に、このような視点でも検討してみるのはいかがでしょうか。
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なんでキャラメルには溝があるのか？
今日のテーマ！『量を減らして利益を増やすテクニック』です。
僕には小学３年生になる双子の息子がいるのですが、何かをあげると、すべて２つ用意する必要があり、とても大変なんです。
毎日勉強とサッカーを頑張っているので、たまにご褒美にとお菓子やジュースを買ってあげたりするのですが、当然それもダブルで購入するはめになります。
この前はキャラメルを買ってあげたのですが、そこで久しぶりにキャラメルを食べながら、今回はこのテーマで行こうかな、と思いました。
それは、キャラメルの溝の秘密を知ることで、利益を増やすことができる、というもの。
そもそも、なぜキャラメルには溝はあるのか、ご存じですか？
これは、持ちやすくするためでも無く、デザイン性を高めるためでもありません。
キャラメルの原材料の値段の変化に対応できるように、溝の深さを少しづつ調整することで、販売価格を変えないための工夫だったのです。
お客さんはこの溝の深さまではわかりませんので、お客さんには気付かれずに量を減らして価格はそのまま。
つまり、原材料の価格が高い時には、販売価格を変えずとも、実質的な値上げを行った、ということなんです。
こんな事例は、実は知られていないだけで、他にもたくさんあるんです。
あの有名なお菓子、うまい棒も原材料の価格に合わせて、あの棒の長さを調整しています。
ある焼肉屋では、肉の原価が上がった際には、お客さまに気付かれないようにミリ単位で肉の切る厚さを調整し、枚数はそのままで、一見同じように見せて販売しています。
ある会員制スポーツクラブでは、月額会員費は変えないまま、土日祝日の営業時間を２時間縮めました。
このスポーツクラブの例でいえば、年間で直すと、実は半月間分の値上げと言えます。
閑散としている土日祝日の夜間なので文句もなく、マイナスも影響もあまり出ていないようです。
しかし塵も積もれば山となるで、経営的には実は大きなインパクトがあります。
このように、販売価格を上げるのではなく、お客さまに気付かれにくい方法で量を減らして、実質値上げをするテクニック。
原価や人件費が高騰してるけど、販売価格を上げるのは怖い、そんな状態であれば、参考にできるテクニックです。
ただし、注意が１点。
あくまで気付かれにくいことが重要で、これがあからさまだったり、強い不満を生む可能性があると、価値や信頼の低下を招き、失客を導くリスクもあります。
ミスタードーナッツなんて、ドーナッツの大きさは変わっていないのに、１００円セールのときは少し小さくなっている、とか疑惑をもたれてしまう始末です。
このテクニックを使う場合は、少し慎重に。
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メニューは絞った方が売上が上がる？
僕がコンサルをしていたパン屋で、販売する商品メニュー品目数が非常に多いお店がありました。
このお店は売上が落ちてくると新商品を増やし、なんとか売上を取り戻そうとするのですが、それもなかなかうまくいきませんでした。
そこで僕はこんな提案をします。
『思い切って、メニュー品目数を半分まで減らしちゃいませんか？』
そのお店のオーナーはメニューを増やさないと売上が落ちちゃうから、と最初は難色を示します。
その心情も理解できたのですが、僕はある確信があったので、そこはしっかりと提案し、一定期間実験的にメニューを絞って展開してみることに。
結果どうなったのか。
期間中、売上はなんと10％以上もアップ！
しかもメニュー品目数を減らしたことで作業効率もあがり、利益はさらに伸ばすことに成功したのです！
ちなみにこれは、ある人間心理を参考にしたものです。
「人間は選択を行うと脳が疲労し、その後の意思決定が実際に困難になる」
このパン屋は客単価を上げたいために、商品のバリエーションを増やしすぎることで、お客さまの購買意欲を減退させていた、ということなんです。
当然、減らすメニュー品目は、既存客の購買状況を分析したり、作業効率を考えながら、細心の注意をもって対象メニューを選択しなければいけません。
分析とか作業効率とか難しい！ ということであれば、まずは売上が停滞している商品から削ってみる。
こんなことで売上が増えるのであれば、試してみる価値はあるんじゃないでしょうか？
ただし、商品メニュー品目数が業界平均と比較して、明らかに多いことが前提ですよ。
ちなみにこれは、どんな業種業態のお店でも通用するテクニックです。
カンタンなので、ぜひお試しください。
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