人通りが多い場所は良い立地ではない?

今日のテーマは『立地判断をする上で、一番大事なこと』です。


『この物件、儲かるかな?』

新規出店を検討しているオーナーから、よく相談を受けるのですが、その中でも共通して聞かれる話です。

仕事で相談を受ける際には、立地や商圏について専門的な調査を行い、その上で判断やアドバイスを行うのですが、そうではない場合に僕は決まってこう言います。

『お客さまが集まる場所であれば、儲かるよ』、と。

言われた人たちは、そんなの当たり前だ、と言うのですが、実はその当たり前がわかっていないことが多いんです。



一番多い勘違いは、『人通りが多い場所は良い立地だ』 というもの。

駅前や商店街で人通りがあれば、なんでもかんでも良い立地だと勘違いしてしまう。



お店にとって、良い立地とは『お客さまが集まる場所』。

しかし、いくら人通りが多くても、そのほとんどがお客さまになりえない人々なら、意味は無いんです。

東京丸の内のような、多くのサラリーマンが集まるビジネス街で、いくら小学生向けの学習塾を出してみても、肝心の子供がいなければ成立しません。

いわれると当たり前なんですが、よーく見ると出来ていないことが多い。



例えば、中高年の専業主婦をターゲットにした商売の場合、彼女たちは駅を利用する生活シーンは少ないため、駅前が必ずしも良い、とはなりません。

駅前よりも、スーパーやGMSイトーヨーカドーのような商業施設)の中、もしくは出入り口の近くで出店するほうが、よっぽど生活シーンの流れにあった場所と言えます。

なぜスーパーの一角に、クリーニング店や花屋が入っているのか、考えてみると理解できるのではないでしょうか。

当たり前ですが、同じスーパーでも、エブリデイロープライス型の安売りスーパーなら価格にシビアな主婦、高品質を売りにするスーパーなら価格よりもこだわりを重視する主婦の割合は多くなります。

スーパーだからといって、どんな主婦でも同じように集まってくるわけではありません。



ターゲットの生活導線を見つけ出す


まずターゲットがどんな人々なのか、お客さまを仮想してみる(ペルソナの設定)。

彼らがそのお店を利用するシーンをイメージして、どの時間帯にどの場所にあれば利用してもらいやすいのか、生活導線(生活するうえでの行動)を考える。

彼らの生活動線が一番重なる場所、つまり『見込み客が一番集まる場所』、これこそが良い立地だと言い切れます。

高価格帯の高級クリーニング店がスーパーの近くに出店する場合、そのスーパーがエブリデイロープライス型だとしたら、ターゲットが集まる場所とは言い難いわけです。



仕事帰りのサラリーマンと専業主婦では生活導線は違います。


サラリーマンは、会社の近くと家の近くでは生活導線は違います。


子供連れは、平日と週末では生活導線は違います。



あなたのお客さまが普段どこにいて、どんな時間にどこに集まっているのか。

そこから、本当に良い立地を考えて見てはいかがでしょうか。


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2017/02/13 08:44

 

お金を儲けることの心のブレーキは外すべきか?

今日のテーマは『金儲けの罪悪感は不幸の始まり』です。


『金儲けは卑しい行為』

多くの人はそんな風に思い、金儲けに抵抗を感じています。

金儲けをすることは、他人からお金を搾取する行為と捉え、罪悪感を抱いてしまう。

でも、その罪悪感は本当に必要なのでしょうか?



最近、家の外壁を塗り直すのに業者に依頼したときも、僕は塗装をしっかりとキレイにしてもらうことがニーズなのに、業者はお金をどんどん値下げして提案してくる。

こちらはお金のことよりも仕上がりを重視していたので、実際にその仕上がりに満足した知り合いから紹介を受けてお願いした、というのに。

こちらが頼んでもないのに、5万円、10万円とどんどん下げてくる。

しまいには、白アリ防止剤や屋根修理まで無償でやります、と提案してくる始末。



こちらとしては有難い話ですけど、一生懸命削ってくれたそのお金は、業者にとっては粗利100%の正真正銘の利益そのもの。

ではなぜ彼らが頼んでもいない値引きをしてくるのか?

それはお金を儲けることに対する罪悪感からしているのではないか、と思うわけです。



いつも行っている仕事で値引きせずにお金を儲けることに罪悪感を抱き、原価に近づけてまで値引きしてしまう。

特にそれは、いい人ほど陥りやすい傾向があります。

でも、それって本当に罪悪感を抱いてまで値引きするべきことなのでしょうか?



『価格は提供した価値に対して設定するべき』


この外壁塗装の業者にとっては、いつもの仕事であっても、発注する人にとっては自分では出来ないからお願いするわけです。

その仕事は発注する人にとっては、非常に価値の高いものであり、その対価としてお金の支払いがある、と考えます。

つまり、その業者が本来しなくてはいけないことは、価格を下げることではなかったはず。

いかに自社の技術が高いのか、良い塗装を使用しているのか、多くの実績があるのか、それら提供できる価値をしっかりと伝えるべきだった。

お客さまはその労力や仕事量に対してお金を払うのではなく、提供した価値に対して支払うのですから。



あなたがするべきなのは、金儲けに対する罪悪感から脱却すること。

そのためにも自身の価値をしっかりと伝えること。

金儲けの罪悪感から脱却できないと、儲けが出れば出るほど、儲けちゃいけないという心理的なブレーキをかけて、また『顧客還元』の言い訳のもと、値引きに走ることになります。



価格を下げないといけない、という心理は、実は誰も幸せになることはありません。

本来、お客さまはその商品やサービスの価値を求めてきたはず。

しかし、お客さまとのコミュニケーションを値引きから始めてしまうと、お客さまも『価格をいかに安くできるか』に価値が移ってしまう。

そして価格を下げることに双方が注力することで、本来の価値であったはずの品質や技術を多少犠牲にしてでも、値段の安さを優先してしまう。

これではお客さまにとっても本末転倒というもの。

お客さまのニーズにしっかりと答える上でも、金儲けをすることは決して悪いことではありません。



金儲けができたということは、それだけお客さまの満足、支持が得られた、ということです。

そして儲けたお金でそのサービスや商品を改良すれば、さらにお客さまは喜んでくれるでしょう。

また、そのお金で事業を成長できれば、社員だけでなく、事業に関わる他の会社も成長できる。

つまり社会の成長につながる。

金儲けに対する罪悪感から脱却することは、あなたの成長を助けてくれるはずです。


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コンビニで見つけた売上アップの方法

セールスサポーターズ、今日のテーマは『理由と限定数で売上アップ』です。


先週の週末は息子のサッカー合宿で千葉県の鹿島市に行っていました。
 
雷雨で中止になるのでは、とか不安があったのですが、なんとか天気が持ってくれて、ほっと一安心でした。
 
子供たちにとっても、とても充実した合宿で、良い思い出になったと思います。
 
 
 
途中、チームの子供たちへの差し入れでアイスを買おうとコンビニに入ったところ、売場でこんなPOPを見つけました。
 
 
 
発注ミスで84個も、もちもちアンパンを仕入れてしまいました!!
 
なんとか売り切りたいので、助けてください・・・
 
120円のところ、なんと90円で販売中!
 
残り9個
 
 
 
ちなみに残り9個のところは、元々残り32個とあったところにバッテンが入って、その下に残り9個となっていました。
 
 
 
店長に聞いたところ、たった3日で残り9個になるまで販売できた、とのこと。
 
これは、このコンビニでは記録的な実績のようでした。
 
実際に発注ミスで困った店長が書いたPOP展開だったのですが、実は非常に購買を訴求するテクニックがいくつか使われています。
 
 
 
まず1点目は
『発注ミスだから安くした』という明確な理由があること。
 
 
 
アメリカの学生の実験でこんなものがあります。
 
これは、「コピー機でコピーを取っている人に、割り込む実験」。
 
具体的には、コピー機でコピーをとっている人に対し、被験者が3通りの言い方で割り込みをして、その人の反応を調べた心理学の実験です。
 
 
 
『先にコピーをとらせてもらえませんか?』と聞いたところ、『いいよ』と承諾してくれた人の割合は60%。
 
 
次に
 
『急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか?』と、急いでいる、という理由をつけて聞いたところ、なんと94%が承諾してくれたのです。
 
 
つまり、理由があることで、人の心を動かすことができた、というわけです。
 
 
 
さらにこの実験ではこんなことも聞いています。
 
『コピーを取りたいので、先にコピーをとらせてもらえませんか?』
 
 
 
よく考えてみると、おかしい内容ですよね。
 
コピーを取りたいから、コピー機に並んでいるわけで、冷静に考えると理由になっていないんです。
 
 
 
しかし、この『コピーを取りたいから』という理由でも、何と承諾率は93%。
 
急いでいるから、という理由での承諾率とほとんど差が無かった、ということです。
 
 
 
つまり、大した理由でなかったとしても、理由自体があることで、人の判断に大きな影響を与える、という人の心理。
 
理由を付けることは、販売促進をする上でも訴求力を上げる大きな武器になるわけです。
 
先ほどのコンビニにあった『発注ミスだから安くした』という理由は、単に安くするよりも人の心を動かすことに成功した、ということがわかりますよね。
 
 
 
2点目は
 
『残り9個』という限定数があること。
 
 
 
人は限定されると勝手にそこに価値を付加してしまいます。
 
発注ミスで多く仕入れてしまった84個という限定数のパンが、前日残り32個となり、今日の時点で残り9個となっている。
 
『残り9個しかないんだから、せっかくだから買っとくか』 と購買を促していたわけです。
 
 
 
よくテレビの通販番組でも、限定100個、とかやっていますよね。
 
でもよく見てみると、その通販番組では、毎日同じ商品を毎日限定100個で販売しているんです。
 
 
 
限定することで、商品自体の価値を上げてしまう。
 
これも販売を促進する上では、良く知られたテクニックです。
 
 
 
『理由をつける』、そして『限定する』。
 
せっかく商品やサービスを安く販売するのであれば、このようなテクニックを使って爆売れさせて商売繁盛したほうが良いですよね。
 
ただ単に価格を安くするのではなく、このようなテクニックを使って、より商売をラクにしてみてはいかがでしょうか。




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季節商材を活用していますか?

今日のテーマは『季節商材で集客アップ』です。


最近は夏なのに、涼しい日が続きますね。
 
夏は暑いからこそ、お店は夏向けの商品やサービスが売れるというもの。
 
個人的には涼しいのは嬉しいですが、商売繁盛の視点から言えば、もっと夏らしい日が続いて欲しいものです。
 
さて、今日はそんな夏らしさを商売に結び付ける、いわゆる季節商材を使った集客アップのテクニックをお伝えします。
 
 
 
お客さまが今この瞬間に抱えているストレスの解決やニーズを商品やサービスに転換することは、商売繁盛の鉄則だということは、今までも何度かお話してきました。
 
 
例えば、夏の猛暑で仕事をしているビジネスマンに対して、ある美容院が販売したのは
 
『夏のベタベタとサヨナラ! クールシャンプー&ヘッドスパ
 
というメニュー。
 
 
 
これはメンソール入りの涼しげなシャンプーで髪を洗いながら、ヘッドスパを行うというもの。
 
しかも、忙しいビジネスマンを意識して、20分で完了すること、さらにはブロー&整髪まで入っています。
 
これなら、営業で外出中のサラリーマンも、ちょっとした時間でさっぱりして、会社に戻れますね。
 
 
 
暑い日にその美容院を覗いてみると、実際に多くのスーツ姿のお客さまで賑わっていました。
 
このように、季節により発生するストレスやニーズを商品化することは、強い集客を生むことができます。
 
 
 
このような季節商材を展開する上で気を付けることは
 
『季節の変わり目から対象商品を訴求していくこと』
 
 
 
夏であれば、熱くなり初めのタイミング。
 
冬であれば、寒くなってくるタイミング。
 
 
 
そうすることで、今すぐ利用する人が出てこなくても、ストレスが生じるタイミングになれば利用されるようになります。
 
 
 
例えば先ほどの美容院では
 
『今日は暑くてベタベタするなぁ。そういえば、クールシャンプーとヘッドスパが20分でできる美容院があったな』
 
と、実際に暑くてストレスを感じたサラリーマンが店の近くに寄った際に、思い出してくれるようになります。
 
 
 
これは、季節商材であれば、どんな業態でも、どんな商品、サービスでもできる集客テクニックです。
 
飲食店で言えば、おでんや冷やし中華
 
リラクゼーションで言えば、会社のエアコンで脚がむくんだOL向けの脚ほっそりメニューなど。
 
 
 
これらは、季節の変わり目を意識しつつ、年間であらかじめスケジュールを組んで、季節商品を投入していくことができる、ということです。
 
 
思い付きで、夏熱くなってから新メニューを考案したり、販売を始めるというのは、気付く人が少なくなり、その分機会ロスを生んでしまいます。
 
施策として、あらかじめ用意しておけば、毎年その時期にスタートできますね。



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業界常識で売上アップの可能性にブレーキをかけてしまう実例

今日のテーマは『業界常識の思い込みが売上アップを阻害していませんか?』です。


先日、ある美容院から売上アップを相談され、実際にお店を見に行った時のことです。
 
そこで、お店のデータや実際の状態をいろいろと調べていくうちに、売上を阻害している要因のいくつかは、単なる『業界常識による思い込み』に起因するものだということがわかりました。
 
 
 
例えば、営業時間は20時閉店ですが、店前を見る限り閉店時間も、彼らがターゲットとしている30代のOLが大勢歩いています。
 
なぜ、営業時間が20時までなのかを確認すると
 
『近くの美容院も20時で閉店しているから』
 
 
 
あなたのお店がターゲットとするお客様が誰なのか。
 
そんなターゲットとするお客様の行動心理を察するに、営業時間は何時までが望ましいのか。
 
このような顧客視点の思考で営業時間は捉えるべきですし、なによりもお店のルールは自分で決めるものです。
 
決して、他の店舗、もっといえば業界常識に左右されるものではありません。
 
 
 
その美容院は周辺に勤務している30代OLをターゲットとしていました。
 
20時までの営業時間とすると、少なくとも19時30分には来店する必要があり、逆算すると19時過ぎには会社を出ないと、美容院に行けない周辺環境にある、ということです。
 
そこで実際に周辺でターゲット層が一番帰宅する時間帯を調べたところ、なんと19時30分から20時の間に多くいることがわかりました。
 
つまり、20時閉店では『美容院に行きたくても行けない環境』をつくっていたことになります。
 
 
 
これは定休日にも同じことが言えました。
 
この美容院の定休日は火曜日。
 
理由は、『美容院は一般常識として火曜日定休』だから。
 
 
 
ちなみに、この火曜定休日の美容院業界の常識は関東に限定したものであり、関西では月曜日です。
 
美容院の定休日とは、そもそも第2次世界大戦の戦時中、電力不足により電気の供給を停止する日が設けられていたためであり、その節電目的の供給停止が地域ごとに曜日が違うことから、関東と関西で曜日も違うことに起因しています。
 
これが美容院による、いわゆる業界常識であり、そんなの現代のお客様からすれば、まさに『知らんがな!』という話ですよね。
 
 
 
考えて欲しいんです。
 
お客様のニーズがすぐそこにあり、それを他のお店がつくったルールや業界の常識という制約によって、阻害していた場合。
 
その阻害を外した先には、競合のいない、いわゆるブルーオーシャンといわれる『美味しい市場』があることを。
 
 
 
今、大企業といわれる企業はそんな常識を壊して、大きく成長してきました。
 
ヤマダ電機は、当時はメーカー主体の店舗(ナショナルのお店のような)が中心でメーカーの発言力が強い環境だったときに、どのメーカーの家電も扱う顧客ファーストのお店をつくって、成長してきました。
 
家具のニトリは、家具問屋が仕切っていた時代に、SPA、つまり『家具の製造・販売をすべて自社で連結して行う』ことで、間に入っている権利者を省き、低価格に転換することで、成長してきました。
 
それぞれ、当時の業界ではありえない常識をぶち壊して、今があるわけです。
 
逆に、当時業界常識に囚われていた街の家電屋さんや家具屋さんは、今ではほとんど残っていないでしょう。
 
 
 
ヤマダ電機にもニトリにも言えることは、成長過程では業界からの強いプレッシャーがあったものの、それをやり遂げたこと。
 
何よりも、やり遂げた先にあるのは、常に『お客様にとって、それが最善だから』という明確な顧客ファーストの視点。
 
 
 
今、あなたのお店の成長を阻害している要因が、周辺店舗の決めたルールや業界の常識に起因するものであるなら、今一度見直してみるべきです。
 
大事なのはいつでも顧客ファーストの視点、つまり顧客第一主義です。
 
ターゲットとする見込み客様の不満やニーズこそが、行動を決めるものであるべきです。



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今からでも遅くない!リピーター獲得テクニック2選

今日のテーマは『リピーターを増やすテクニック』です。

最近、台風の関東上陸がやたら多いですね。
 
僕がクライアントとの打ち合わせで外出するときに限って、毎回台風が大雨を引き連れて上陸してくるので、体中びちょびちょに濡れることに慣れてしまい、最近は多少の雨なら気にすらならなくなってきました。



ある意味、慣れとは強いものです。



ちなみに、お客様がお店に慣れてきて、そのままお店のファンになってくれたら、お店の経営はとてもラクになりますよね・・・。
 
と、かなり強引でしたが、リピーターを増やすテクニックについて、お話したいと思います。




 
 お店を繁盛させるうえで、リピーターを増やすことはとても重要だという話は、いままでも何度かしてきました。



Tポイントなどのポイントカードやクーポンなどのツールを活用することで、それらは簡単にできるようにはなるのですが、ただし自分でポイントやクーポンの仕組みを開発するのは現実的に難しく、また管理や運用はとても大変。
 
そこで今日はポイントカードやクーポンなどを使わなくても、簡単にリピーターを増やしてくれるテクニックをふたつほど紹介していきたいと思います。
 
 
 
 
まず1つめは『お預かりサービス』。
 
飲食店でいれば、ボトルキープなどがそれに当たります。
 
預かる以上、お客様は再度来店する理由ができる、というわけです。
 
 
 
クリーニング店、レンタルビデオ店などは、お客様との取引の特性上、必ず再度来店をしてもらえる業態といえます。
 
クリーニングに出したワイシャツは取りに行かないといけませんし、借りたビデオは返さないといけないわけです。
 
このように次も来店せざるを得ない仕組みをお客様との取引の中でつくることが出来れば、リピーター集客はラクになっていきますね。




 
お預かりサービスでいえば、次までに来店しないといけない日をメール等で案内することで、自然にコミュニケーションがとれて再来店を促せることができます。
 
TSUTAYAでも借りたビデオの返却期間に合わせて、メールでお知らせしてくれるサービスがあります。
 
逆に言えば、お預かりサービスの対象のお客様から、お知らせサービスをすることを理由に、自然な流れでメルアドを取得できる、とも言えます。
 
 
 
『このボトルキープでは、保管期限切れでボトルが無くなるお客様が多いので、事前に期限が切れる前にご連絡を差し上げたいのですが、メールアドレスを教えて頂けますか?』
 
ほら、自然な感じでメルアドを取得できるでしょう?
 
当然、取得したメルアドは、お預かりサービスの案内に合わせて、お客様の来店を促進する重要なコミュニケーションツールとして活用していきましょう。
 
 
 
 
2つ目は、賞味期限や使用期限のあるお土産をプレゼントする。
 
飲食店でいえば、お店のサラダでも使用している、自然調味料だけでつくったドレッシングをお土産にプレゼントする。
 
化学保存料を使用していないため、賞味期限は2週間しかない、とすれば来店する理由にはなりますよね。
 
当然量は通常サイズではなく、お土産用に2週間で消費できる量とする。
 
 
 
繁盛している焼き肉店では、同じように賞味期限が1か月もない焼き肉のたれをプレゼントしていました。
 
1回では使いきれない、でも3回使うとなくなるくらいの絶妙な量。
 
それなら、賞味期限、使用回数のいずれかで1か月も必要とせず、そのお土産欲しさに再来店を促すことができます。
 
 
 
このテクニックのポイントは
 
・プレゼントするものは、お店のメニューでファンを生むような“お店の売り”となるレベルでなくてはいけない。
 
・その賞味期限が短いことを示す明確な理由がなくてはいけない。
 
・上記の明確な理由は、商品の価値を上げてくれる理由にもならないといけない。
 
 
 
リラクゼーションなどの業態であれば、マッサージオイルやアロマオイルなどが、この対象になるでしょう。
 
業態に限らず、利用できるテクニックです。
 
 
 
これが楽しみでお店に来ているといってもらえる商品が、お土産でもらえる。
 
例えば、お土産で食べた家族が『このお店に私も行ってみたい』と言ってもらえれば、しめたものです。
 
自然調理量だけでつくられている本格的なものだから、賞味期限が短いのは、むしろ商品の安全性を証明することになりますし。
 
ただし、夏の暑い時期は、保存料を使用していないお土産は、食中毒のリスクがあるので、その点は気を付けてもらえればと思います。



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売りたい値段で売るための方法とは?

 

前回のブログでは、お店は売りたい値段で売ることが重要だ、というお話をしました。
 
 
 
売るために値段を安くしていくことは、お店とお客さま双方にとって、その先に幸せはありません。
 
とはいえ、売りたい値段で売るためには、そのためのスキルを身に付ける必要があります。
 
値段を安く設定してしまうのは、売りたい値段で売るスキルが無いから、安くしないと売れないだけです。
 
 
 
どうすれば売りたい値段で売れるようになるのか?
 
今日は、その具体的なスキルについて、お話していきたいと思います。
 
 
 
 
お客様がお店に求めるものが価格であった場合は、安売りの店舗です。
 
安いのに、そこそこ満足できるお店、もしくは安くてもあるターゲットにとって大満足なお店。
 
例えばガストのようなお店は価格はある程度安いのに、そこそこ満足できる内容。
 
さらに、子供が喜ぶサービス(ドリンク飲み放題)やメニュー(山盛りポテトやデザートメニュー)があるので、子供連れのお客さまに特に支持されてますよね。
 
 
 
今回の場合は、売りたい値段で売る、ということであり、多少高くても買ってもらわないといけません。
 
それでいうと、以下の考え方になります。
 
 
 
お客様がお店に求めるものが価値であった場合、価値の評価に対して価格は決まってくる
 
 
 
カンタンに言うと、価格ではなく価値を売る、ということです。
 
お客様が求める価値をわかりやすく訴求すること。
 
そのために、お客様の購買感情を思いっきり刺激させる情報で訴求してあげる必要があります。
 
 
例えば、喫茶店で言うと
 
 
ブレンドコーヒー 300
 
 
それに対して・・・
 
 
苦みとコクを重視したコロンビア、ブラジル 、グァテマラ産のブレンドコーヒー。
 
コーヒー本来の香りと苦味が最も華やいだ風味を醸し出す『中深煎り』の焙煎、そして粗びきで引いた豆を82℃の温度で丁寧に淹れる。
 
広がる香り、そして深い味わいにこだわりました。
 
 
中深煎りブレンドコーヒー 300
 
 
 
 
どちらのコーヒーを飲んでみたいと思いますか?
 
当然、こだわりを丁寧に伝えた下の『中深煎りブレンドコーヒー』の方が、訴求力がありますよね。
 
もしかすると、300円よりも高い値段でも、飲んでみたい感情の方が上回るかもしれません。
 
 
 
このようにしっかりとその商品やサービスの本来の価値をしっかりと伝えることができて、その価値をお客様が評価してもらえれば、しめたもの。
 
お客様にとって、価格は多少高くても、価値を優先して、納得して買ってくれるでしょう。
 
 
 
 
この部分は本当にたくさんの方法やテクニックがあるのですが、とにかく大事なのは
 
『価格ではなく、価値で訴求すること』
 
そのために
 
『お客の購買感情を刺激する情報で訴求すること』
 
 
 
これを意識することで、売りたい価格であなたが来てもらいたいお客に来てもらえるようになります。
 
 
まだまだ伝えきれていませんので、また機会があれば他の方法もお伝えしたいと思います。
 
 
 
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